7 Eigenschaften, die ein wirklich guter Verkäufer haben muss

Traditionell hatten die Vertriebs- und die Marketingabteilung wenig miteinander zu tun, aber jetzt wird es immer üblicher, dass Vertrieb und Markt zusammenarbeiten, um gemeinsame Ziele zu erreichen. Dies hat eine neue Bedeutung dafür geschaffen, was einen Verkäufer wirklich gut macht. Was also unterscheidet den besten modernen Verkäufer vom schlechtesten?

In der Vergangenheit sprachen die beiden Abteilungen nur selten miteinander, weil sie nicht bereit waren, jemand anderem als sich selbst zu helfen. Glücklicherweise hat sich diese Art, Vertrieb und Marketing zu betreiben, im Laufe der Zeit geändert, was dazu geführt hat, dass Vertrieb und Marketing jetzt zusammenarbeiten, um sich gegenseitig zu ergänzen, den Erfolg des anderen zu unterstützen und gemeinsam ein übergeordnetes Ziel zu erreichen.

Traditionelles Outbound-Marketing und altmodische Verkaufstechniken waren lange Zeit ein Problem – für Verkäufer, Marketer und Kunden gleichermaßen. Weil die Verkäufer selten mit den Marketern im Unternehmen sprachen, verpassten sie oft die Gelegenheit, einige der besten Verkaufsargumente zu schaffen.

Die Probleme gingen in beide Richtungen – ohne offene Kommunikation mit dem Vertrieb war es für die Marketingabteilung eine Herausforderung, die Entwicklungen in der Buyer’s Journey zu verfolgen. Dadurch geriet die Entwicklung aller Marketingmaterialien plötzlich ins Hintertreffen.

Mit Inbound-Marketing, das die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt stellt und Inbound-Marketing und Inbound-Vertrieb miteinander verknüpft hat, hat sich das zum Glück geändert. Was zeichnet also einen guten Verkäufer im Jahr 2018 aus?

Die 7 Eigenschaften, die ein guter Verkäufer haben muss

1) Gute Zuhörfähigkeiten

Die Inbound-Verkaufsweise beginnt mit dem Zuhören. Sie zeigen, dass Sie die Herausforderungen, Sorgen und Bedürfnisse des Interessenten hören und verstehen – dann werden Sie als jemand gesehen, dem man vertrauen kann.

Ist es wirklich so einfach? Ja, das ist es tatsächlich. Wenn Sie sich zu einem glaubwürdigen Berater machen, der sich auf den Interessenten konzentriert, wird Ihr Gesprächspartner die Deckung fallen lassen und aufhören, sich dagegen zu wehren, „verkauft“ zu werden.“

Nur wenn die Deckung unten ist, sind Interessenten und Kunden bereit, über die eigentlichen Themen zu sprechen und offen zu sein, Informationen über sich selbst zu geben – Informationen, die Gold wert sind.

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2) Denken Sie an die Wertschöpfung

Früher waren Verkäufer zuversichtlich, dass jeder ein potenzieller Kunde ist und dass es möglicherweise viele Verkäufe geben könnte. Jetzt jedoch liegt der Fokus darauf, dem Interessenten zu helfen und ihm etwas von Wert zu geben, noch bevor der Verkauf abgeschlossen ist.

Auch verstehen die Verkäufer von heute, dass nicht alle Menschen tatsächlich potenzielle Kunden sind. Gute Inbound-Verkäufer können die relevanten und guten Kunden von den irrelevanten unterscheiden – und sie sind ehrlich genug, einem Interessenten andere Lösungen oder Anbieter zu empfehlen, wenn sie sehen, dass ihr Unternehmen diesem Interessenten nicht helfen kann.

3) Passen Sie sich den Kundenanforderungen an

Alles dreht sich um Wertschöpfung. Ja, Sie haben bereits ein Portfolio an Produkten und Dienstleistungen, aber es ist eben nicht „one size fits all“.

Um ein Paket zu schnüren, das die Bedürfnisse des Kunden sowohl jetzt als auch in Zukunft erfüllt, müssen Sie es anpassen können. Um das Paket maßzuschneidern, müssen Sie dem Kunden zuhören, welche Probleme er heute hat und welche Ziele er erreichen möchte.

Wenn Sie zuhören und die richtigen Fragen stellen, wird der Kunde Ihnen die Informationen liefern, die Sie benötigen, um die Lösungen, die Ihr Unternehmen anbieten kann, maßzuschneidern.

4) Führen Sie einen gründlichen Hintergrundcheck durch, bevor Sie sich in den Verkaufsprozess stürzen

Den Kunden kennenzulernen, bevor Sie mit dem Verkauf beginnen, war schon immer wichtig, aber noch nie gab es so viele Ressourcen wie heute. Daher weiß der Kunde heute viel mehr als früher.

Um sich und Ihr Unternehmen bestmöglich verkaufen zu können, halten Sie sich über die neuesten Trends und Vorschriften der Branche auf dem Laufenden. Dazu gehört es, soziale Medien zu nutzen, Branchenpublikationen, relevante Nachrichtenquellen und andere Inhaltsquellen zu lesen.

Ein guter Überblick ist für den Verkäufer von heute unglaublich wichtig.

„Auf dem heutigen Markt sind die meisten Kunden viel besser informiert und aufgeklärt, bevor sie sich an einen Verkäufer wenden. Es reicht nicht aus, einfach nur Spezifikationen und Produktdaten bereitzustellen. Ein Vertriebsprofi mit einer beratenden Denkweise identifiziert die Kundenbedürfnisse und versucht, maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln, die diesen Bedürfnissen entsprechen. “ – Rudy Joggerst, Digital Marketing Manager, Janek Performance Group

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5) Zusammenarbeit über verschiedene Rollen hinweg

Ein vielseitiger Verkäufer sollte in der Lage sein, mit der Marketingabteilung zusammenzuarbeiten, aber auch mit anderen Funktionen im Unternehmen zu kooperieren.

Es kann beispielsweise sehr gewinnbringend für das gesamte Unternehmen sein, wenn Sie als Verkäufer mit nützlichen Kundeninformationen zur Content-Produktion beitragen oder den Designern helfen zu verstehen, wie Interessenten und Kunden die Website in ihrem Kaufprozess tatsächlich nutzen.

Auch sollten Sie im Hinterkopf behalten, ob es Möglichkeiten gibt, die Ihnen die Arbeit im Verkauf erleichtern können.

6) Teilen Sie neue und langfristige Trends

Verkäufer wissen immer am meisten darüber, wie Interessenten denken, weil sie die Interessenten während des Verkaufsprozesses oft zum lauten Denken bringen. Aber wie nutzen Sie das optimal aus?

Mit den Informationen, die Sie von den Prospects erhalten, können Sie zum Beispiel leicht verstehen, wann und wie sich Trends im Kaufprozess ändern. Um dies voll auszuschöpfen, müssen Sie wissen, wie Sie Kundeninformationen sammeln und wie Sie dieses Wissen in CRM-Systemen wie HubSpot Free CRM nutzen können.

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7) Nutzen Sie die neuesten Technologien

Es ist wichtig, die neuesten Technologien zu verstehen, aber genauso wichtig ist es, zu wissen, wie man sie nutzt. Trends wie die Optimierung für mobile Endgeräte oder die Marketing-Automatisierung zu verstehen und zu implementieren, ist der Schlüssel.

Als wirklich guter Verkäufer müssen Sie sich schnell bewegen und lernen, wie Sie nützliche Informationen zum Vorteil Ihres Unternehmens nutzen können. Und das bedeutet, über das gestrige Powerpoint und Excel hinauszublicken.

Die Vertriebsfunktion wird niemals enden – sie wird nur besser werden!

In einer Welt, in der Marken Chatbots und Inbound-Marketing-Automatisierung begrüßen, mag es auf den ersten Blick so aussehen, als würde die Vertriebsfunktion kleiner werden. Aber wenn Sie die meisten Organisationen untersuchen, werden Sie feststellen, dass der Vertrieb nicht zu einem kleineren Teil der Unternehmen geworden ist. Er hat sich nur weiterentwickelt.

Marketing ist nicht der Rivale des Vertriebs. Ein gutes Marketingteam erleichtert die Arbeit des Vertriebsteams, indem es sicherstellt, dass die Interessenten qualifiziert und bereit sind, mit Ihnen als Verkäufer zu sprechen.

Ein exzellenter Verkäufer wird den Kunden immer zum richtigen Zeitpunkt des Kaufprozesses treffen und ihm helfen, die richtige Entscheidung zu treffen. Indem er auch nach dem Verkaufsabschluss weiterhin einen Mehrwert bietet, kann der moderne Verkäufer die Kundenbeziehung pflegen – und sie zu neuen Höhen führen.