7 cualidades que debe tener un vendedor realmente bueno
Tradicionalmente, el departamento de ventas y el de marketing han tenido poca relación entre sí, pero ahora es cada vez más habitual que ventas y mercado trabajen juntos para alcanzar objetivos comunes. Esto ha creado un nuevo significado en cuanto a lo que hace que un vendedor sea realmente bueno, así que ¿qué es lo que realmente diferencia al mejor vendedor moderno del peor?
En el pasado, los dos departamentos rara vez hablaban entre sí simplemente porque no estaban dispuestos a ayudar a nadie más que a ellos mismos. Afortunadamente, esta forma de dirigir las ventas y el marketing ha cambiado con el tiempo, lo que ha llevado a que las ventas y el marketing trabajen ahora para complementarse, apoyarse mutuamente en el éxito y alcanzar juntos un objetivo global.
El marketing saliente tradicional y las técnicas de venta anticuadas han sido durante mucho tiempo un problema, tanto para los vendedores como para los vendedores y los clientes. Debido a que los vendedores rara vez hablaban con los responsables de marketing de la empresa, a menudo perdían la oportunidad de crear algunos de los mejores puntos de venta.
Los problemas iban en ambas direcciones: sin una comunicación abierta con el departamento de ventas, era un reto para el departamento de marketing seguir la evolución del viaje del comprador. Por lo tanto, de repente, el desarrollo de todo el material de marketing se quedó muy atrás.
Ahora, con el inbound marketing que pone las necesidades del cliente en el punto de mira y que ha unido el inbound marketing y las ventas inbound, esto ha cambiado afortunadamente. Entonces, ¿qué caracteriza a un buen vendedor en 2018?
Las 7 cualidades que debe tener un buen vendedor
1) Buena capacidad de escucha
La forma inbound de vender empieza por escuchar. Demostrarás que escuchas y comprendes los retos, las preocupaciones y las necesidades que tiene el prospecto – entonces serás visto como alguien en quien se puede confiar.
¿Es realmente así de sencillo? Sí, en realidad lo es. Cuando te conviertes en un asesor creíble centrado en el prospecto, la persona con la que hablas bajará la guardia y dejará de defenderse para que no le «vendan».
Sólo cuando se baja la guardia, los prospectos y clientes están dispuestos a hablar de los problemas reales y a estar abiertos a proporcionar información sobre sí mismos, información que vale su peso en oro.
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2) Piensa en la creación de valor
Antes, los vendedores se confiaban pensando que todo el mundo es un cliente potencial y que potencialmente puede haber muchas ventas. Ahora, sin embargo, el enfoque es ayudar y dar algo de valor al prospecto incluso antes de cerrar la venta.
Además, los vendedores de hoy entienden que no todas las personas son realmente clientes potenciales. Los buenos vendedores inbound pueden distinguir a los clientes relevantes y buenos de los irrelevantes – y son lo suficientemente honestos como para recomendar a un prospecto otras soluciones o proveedores si ven que su empresa no puede ayudar a este prospecto.
3) Personalizar según los requisitos del cliente
Todo es cuestión de creación de valor. Sí, ya tienes una cartera de productos y servicios, pero en realidad no es esa «talla única».
Para crear un paquete que satisfaga las necesidades del cliente tanto ahora como en el futuro, debes ser capaz de personalizarlo. Para adaptar el paquete, debe escuchar las aportaciones del cliente sobre los problemas que tiene actualmente y los objetivos que quiere alcanzar.
Cuando esté escuchando y haciendo las preguntas adecuadas, el cliente le proporcionará la información que necesita para adaptar las soluciones que su empresa puede ofrecer.
4) Realiza una exhaustiva comprobación de antecedentes antes de saltar al proceso de venta
Conocer al cliente antes de iniciar sus ventas siempre ha sido importante, pero nunca ha habido tantos recursos como ahora. Por tanto, el cliente sabe mucho más que antes.
Para poder venderte a ti mismo y a tu empresa de la mejor manera posible, mantente al día de las últimas tendencias y normativas dentro del sector. Esto implica ser capaz de utilizar las redes sociales, leer publicaciones del sector, fuentes de noticias relevantes y otras fuentes de contenido.
Obtener una buena visión general de manera eficiente es increíblemente importante para el vendedor de hoy.
«En el mercado actual, la mayoría de los clientes están mucho mejor informados y educados antes de llegar a un proveedor. No basta con proporcionar especificaciones y datos del producto. Un profesional de las ventas con una mentalidad consultiva identifica las necesidades del cliente y busca soluciones personalizadas que se ajusten a esas necesidades. » – Rudy Joggerst, director de marketing digital, Janek Performance Group
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5) Colaboración a través de diferentes roles
Un vendedor versátil debe ser capaz de trabajar con el departamento de marketing, pero también cooperar con otras funciones de la empresa.
Por ejemplo, puede ser muy rentable para todo el negocio si como vendedor contribuyes a la producción de contenidos con información útil para el cliente, o ayudas a los diseñadores a entender cómo los prospectos y clientes realmente utilizan el sitio web en su proceso de compra.
También tenga en cuenta si hay oportunidades que puedan facilitar su trabajo de ventas.
6) Comparta las tendencias nuevas y a largo plazo
Los vendedores siempre son los que más saben sobre cómo piensan los prospectos porque suelen hacer que éstos piensen en voz alta durante el proceso de venta. Pero, ¿cómo aprovechar esto de la mejor manera posible?
Por ejemplo, con la información que recibes de los prospectos, puedes entender fácilmente cuándo y cómo cambian las tendencias en el proceso de compra. Para aprovechar esto al máximo, debes saber cómo recopilar la información de los clientes y cómo compartir este conocimiento en sistemas de CRM, como HubSpot Free CRM.
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7) Aprovecha la última tecnología
Es esencial entender la tecnología más reciente, pero es igual de importante entender cómo usarla. Entender e implementar tendencias como la optimización para móviles, o la automatización del marketing, es clave.
Como buen vendedor de verdad, necesitas moverte rápidamente y aprender a utilizar la información útil para el beneficio de tu negocio. Y eso significa mirar más allá del Powerpoint y el Excel de ayer.
La función de ventas nunca terminará – ¡solo mejorará!
En un mundo en el que las marcas dan la bienvenida a los chatbots y a la automatización del marketing entrante, a primera vista, puede parecer que la función de ventas se está reduciendo. Pero si examina la mayoría de las organizaciones, encontrará que las ventas no se han convertido en una parte más pequeña de las empresas. Simplemente ha evolucionado.
El marketing no es el rival de las ventas. Un equipo de marketing adecuado facilita el trabajo del equipo de ventas asegurando que los prospectos estén calificados y listos para conversar con usted como vendedor.
Un vendedor excelente siempre se encontrará con el cliente en el momento adecuado del proceso de compra y lo ayudará a tomar la decisión correcta. Al continuar dando valor incluso después de que la venta se haya cerrado, el vendedor moderno puede nutrir la relación con el cliente – y llevarla a nuevas alturas.