7 qualités qu’un vrai bon vendeur doit avoir

Traditionnellement, le département des ventes et le département du marketing ont eu peu à faire l’un avec l’autre, mais maintenant il est de plus en plus commun que les ventes et le marché travaillent ensemble pour atteindre des objectifs communs. Cela a créé un nouveau sens quant à ce qui fait qu’un vendeur est vraiment bon, alors qu’est-ce qui différencie vraiment le meilleur vendeur moderne du pire ?

Dans le passé, les deux départements se parlaient rarement, simplement parce qu’ils n’étaient pas prêts à aider quelqu’un d’autre qu’eux-mêmes. Heureusement, cette façon de gérer les ventes et le marketing a changé au fil du temps, ce qui fait que les ventes et le marketing travaillent désormais en complémentarité, soutiennent le succès de chacun et atteignent ensemble un objectif global.

Le marketing sortant traditionnel et les techniques de vente à l’ancienne ont longtemps été un problème – pour les vendeurs, les spécialistes du marketing et les clients. Parce que les vendeurs parlaient rarement aux marketeurs de l’entreprise, ils perdaient souvent l’occasion de créer certains des meilleurs arguments de vente.

Les problèmes allaient dans les deux sens – sans communication ouverte avec le service commercial, il était difficile pour le service marketing de suivre les évolutions du parcours de l’acheteur. Par conséquent, soudainement, le développement de tout le matériel de marketing a pris beaucoup de retard.

Maintenant, avec l’inbound marketing qui met l’accent sur les besoins du client et qui a lié l’inbound marketing et l’inbound sales, cela a heureusement changé. Alors qu’est-ce qui caractérise un bon vendeur en 2018 ?

Les 7 qualités qu’un bon vendeur doit avoir

1) Une bonne capacité d’écoute

La façon inbound de vendre commence par l’écoute. Vous montrerez que vous entendez et comprenez les défis, les préoccupations et les besoins du prospect – vous serez alors perçu comme quelqu’un en qui on peut avoir confiance.

Est-ce vraiment aussi simple ? Oui, en fait, ça l’est. Lorsque vous faites de vous un conseiller crédible centré sur le prospect, votre interlocuteur baissera la garde et cessera de se défendre contre le fait d’être  » vendu à « .

C’est seulement lorsque la garde est baissée que les prospects et les clients sont prêts à discuter des véritables problèmes et à être ouverts à fournir des informations sur eux-mêmes – des informations qui valent leur pesant d’or.

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2) Pensez création de valeur

Auparavant, les vendeurs étaient confiants en pensant que tout le monde est un client potentiel et que potentiellement il peut y avoir beaucoup de ventes. Maintenant, cependant, l’accent est mis sur le fait d’aider et de donner quelque chose de valeur au prospect avant même la conclusion de la vente.

De plus, les vendeurs d’aujourd’hui comprennent que toutes les personnes ne sont pas réellement des clients potentiels. Les bons vendeurs inbound savent distinguer les clients pertinents et bons des clients non pertinents – et ils sont assez honnêtes pour recommander à un prospect d’autres solutions ou fournisseurs s’ils voient que leur entreprise ne peut pas aider ce prospect.

3) Personnaliser en fonction des besoins du client

Tout est question de création de valeur. Oui, vous avez déjà un portefeuille de produits et de services, mais en fait, ce n’est pas si « taille unique ».

Pour créer un paquet qui répond aux besoins du client à la fois maintenant et à l’avenir, vous devez être capable de le personnaliser. Pour personnaliser le forfait, vous devez écouter les commentaires du client sur les problèmes qu’il rencontre aujourd’hui et les objectifs qu’il veut atteindre.

Lorsque vous écoutez et posez les bonnes questions, le client vous fournira les informations dont vous avez besoin pour adapter les solutions que votre entreprise peut offrir.

4) Effectuez une vérification approfondie des antécédents avant de vous lancer dans le processus de vente

Connaître le client avant de commencer vos ventes a toujours été important, mais il n’y a jamais eu autant de ressources que maintenant. Par conséquent, le client en sait beaucoup plus qu’avant.

Pour pouvoir vous vendre et vendre votre entreprise de la meilleure façon possible, tenez-vous au courant des dernières tendances et réglementations du secteur. Cela implique d’être capable d’utiliser les médias sociaux, de lire les publications du secteur, les sources d’information pertinentes et d’autres sources de contenu.

Assurer efficacement une bonne vue d’ensemble est incroyablement important pour le vendeur d’aujourd’hui.

« Sur le marché actuel, la plupart des clients sont beaucoup mieux informés et éduqués avant de s’adresser à un vendeur. Se contenter de fournir des spécifications et des données sur les produits n’est pas suffisant. Un professionnel de la vente ayant un état d’esprit consultatif identifie les besoins des clients et cherche à élaborer des solutions personnalisées qui répondent à ces besoins.  » – Rudy Joggerst, responsable du marketing numérique, Janek Performance Group

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5) Collaboration entre différents rôles

Un vendeur polyvalent doit pouvoir travailler avec le service marketing, mais aussi coopérer avec d’autres fonctions de l’entreprise.

Par exemple, il peut être très profitable pour l’ensemble de l’entreprise si, en tant que vendeur, vous contribuez à la production de contenu avec des informations utiles sur les clients, ou si vous aidez les concepteurs à comprendre comment les prospects et les clients utilisent réellement le site Web dans leur processus d’achat.

Gardez également à l’esprit s’il existe des opportunités qui peuvent faciliter votre travail de vente.

6) Partagez les tendances nouvelles et à long terme

Les vendeurs sont toujours ceux qui en savent le plus sur la façon dont les prospects pensent, car ils amènent souvent les prospects à penser à voix haute pendant le processus de vente. Mais comment en tirer le meilleur parti possible ?

Par exemple, grâce aux informations que vous recevez des prospects, vous pouvez facilement comprendre quand et comment les tendances du processus d’achat évoluent. Afin de l’exploiter pleinement, vous devez savoir comment collecter les informations sur les clients et comment partager ces connaissances dans des systèmes CRM, tels que HubSpot Free CRM.

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7) Tirez parti des dernières technologies

Il est essentiel de comprendre les dernières technologies, mais il est tout aussi important de comprendre comment les utiliser. Comprendre et mettre en œuvre des tendances comme l’optimisation pour le mobile, ou l’automatisation du marketing, est essentiel.

En tant que très bon vendeur, vous devez agir rapidement et apprendre à utiliser les informations utiles au profit de votre entreprise. Et cela signifie regarder au-delà des Powerpoint et Excel d’hier.

La fonction commerciale ne finira jamais – elle ne fera que s’améliorer !

Dans un monde où les marques accueillent les chatbots et l’automatisation du marketing entrant, à première vue, il peut sembler que la fonction commerciale se réduise. Mais si vous examinez la plupart des organisations, vous constaterez que les ventes ne sont pas devenues une partie plus petite des entreprises. Elle a simplement évolué.

Le marketing n’est pas le rival des ventes. Une équipe de marketing adéquate facilite le travail de l’équipe de vente en s’assurant que les prospects sont qualifiés et prêts à discuter avec vous en tant que vendeur.

Un excellent vendeur rencontrera toujours le client au bon moment du processus d’achat et l’aidera à prendre la bonne décision. En continuant à donner de la valeur même après la conclusion de la vente, le vendeur moderne peut entretenir la relation avec le client – et l’amener vers de nouveaux sommets.