Blog

Utilizza questi temi di kickoff delle vendite per preparare il tuo team ai nuovi modi di vendere nel 2021.

Vai avanti; fai la domanda. “Come faremo a spostare online il nostro kickoff delle vendite del 2021?”

Le passate conversazioni di kickoff si sono concentrate su spazio per eventi, cibo, intrattenimento, viaggi e sistemazione alberghiera. Quest’anno probabilmente state pensando all’hosting e alle piattaforme di videoconferenza per collegare i vostri team remoti.

Ma mentre la logistica tecnica del vostro kickoff è importante, considerate questo:

• Cosa volete che i vostri venditori imparino?
• Come vi assicurerete che le loro nuove competenze rimangano?
• Come potete permettere loro di vendere con successo in un ambiente virtuale?

La realtà è che il vostro kickoff del 2021 sarà molto diverso dai vostri eventi passati. Sarà un grande cambiamento. Ma il vostro kickoff delle vendite può ancora essere efficace, anche se è online.

Qui ci sono sei temi per il kickoff delle vendite supportati dalla ricerca per aiutare i vostri venditori a imparare, ricordare e applicare le competenze di cui hanno bisogno nel 2021 e oltre.

6 dei migliori temi di kickoff delle vendite per il 2021

Capacità di conversazione con i venditori

Troppi kickoff si impantanano in breakout di conoscenza del prodotto (informazioni) e non riescono a fornire proprio ciò che l’evento avrebbe dovuto guidare (cambiamento di comportamento).

Ma un eccessivo affidamento sulle presentazioni dei prodotti spesso va a scapito di attività più incentrate sull’acquirente, come pratica e coaching, che portano più energia e migliori performance fin dai primi passi.

Il 71% dei sales manager concorda sul fatto che la capacità di articolare il valore è la più grande differenza tra le alte e le basse performance di vendita.

Quindi, invece di riempire il vostro kickoff con ore di presentazioni dense di funzionalità che si concentrano tutte sulla vostra soluzione, cosa accadrebbe se li aiutaste ad avere conversazioni più efficaci con prospect e clienti?

Formate i vostri venditori sul Customer Deciding Journey, una serie di domande critiche che i vostri acquirenti si pongono quando decidono di comprare da voi e di rimanere con voi dopo essere diventati clienti. Metteteli in grado di rispondere a queste domande e di far progredire le opportunità concentrandosi su ciò che gli acquirenti trovano veramente prezioso.

Ottenete i quadri di messaggistica supportati dalla ricerca per l’intero Customer Deciding Journey nell’e-book, Winning the Four Value Conversations.

Ritenzione del cliente

Se l’anno scorso il kickoff delle vendite era tutto incentrato sull’addestramento dei vostri venditori a sfidare i vostri potenziali clienti per ottenere nuovi affari, quest’anno dovrebbe concentrarsi sul mantenimento dei vostri clienti esistenti. E le conversazioni sulla fidelizzazione dei clienti richiedono un approccio completamente diverso.

La ricerca di Corporate Visions mostra che usare un messaggio provocatorio e impegnativo con i clienti esistenti – quando si cerca di rinnovare o espandere il business con loro – si ritorce contro. Infatti, si aumenta il rischio di perderli a favore dei concorrenti di almeno il 10-16%.

Nonostante questa prova lampante, tuttavia, quasi il 60% delle aziende non sente il bisogno di raccontare una storia diversa per l’acquisizione dei clienti rispetto alla loro conservazione.

Questo non è un bene per i vostri piani di crescita. Secondo la Harvard Business Review, acquisire un nuovo cliente è da cinque a 25 volte più costoso che mantenerne uno esistente.

Questo non è troppo sorprendente se si considera l’alto costo di acquisizione. Potrebbe essere necessario mantenere l’account di un cliente attivo per mesi, forse anni, prima che diventi pienamente redditizio. E questi rinnovi non avvengono da soli.

Per il vostro kickoff del 2021, mettete i vostri rappresentanti in grado di navigare abilmente e vincere più conversazioni di ritenzione dei clienti.

Impara come vincere più conversazioni di ritenzione e di espansione nell’e-book interattivo, The Expansion Sale.

Vendita virtuale

Secondo la nostra recente indagine di settore su oltre 500 rappresentanti di vendita B2B, quasi il 70% dei venditori non crede che la vendita virtuale sia efficace come quella di persona.

I rappresentanti dicono che i partecipanti tendono a fare più compiti, c’è poca interazione ed è più difficile costruire relazioni quando le riunioni non sono faccia a faccia. Ma nonostante il voto di sfiducia, la maggior parte delle riunioni di vendita avviene in un ambiente virtuale. E non è probabile che questo cambi presto.

I venditori devono adattare le loro presentazioni a questa nuova realtà (virtuale).

Non si tratta solo di una configurazione decente dello studio o di usare la funzione di chat per promuovere l’interazione. Lo scopo della vostra presentazione è quello di trasmettere un messaggio che i vostri acquirenti ricorderanno – e alla fine agiranno – dopo la chiamata.

Quest’anno, equipaggiate i vostri rappresentanti con competenze di vendita virtuale supportate dalla scienza per costruire la storia giusta, raccontarla nel modo giusto e motivare i vostri acquirenti ad agire.

Scopri come rendere le tue presentazioni di vendita virtuale coinvolgenti e memorabili nell’e-book, Virtual is Vital

decision-driven content

Gli analisti di Forrester prevedono che il 50% di tutti i team di sales enablement alla fine faranno capo al marketing. Non c’è da stupirsi, dato che il comportamento d’acquisto digitale e i comitati d’acquisto complessi hanno spinto il ruolo del marketing più in basso nel funnel delle vendite.

La ricerca mostra che il fattore primario che guida le decisioni è la memoria. L’acquirente interagisce con il tuo contenuto in un momento, ma decide di agire più tardi. Se vuoi guidare le decisioni d’acquisto, il tuo contenuto deve essere abbastanza memorabile da rimanere impresso nella mente dei tuoi acquirenti mentre si muovono nel loro processo decisionale.

Quindi, dedica un po’ di tempo a mostrare al Marketing, al Sales Enablement e al Product Marketing come creare risorse di marketing e di enablement che siano memorabili e permettano ai tuoi prospect e clienti di prendere decisioni d’acquisto.

Ottieni consigli supportati dalla scienza per rendere i tuoi contenuti più memorabili nel nostro report di ricerca, Creating Marketing Material that Drives Buying Decisions.

Esecutive business reviews

I dirigenti prendono l’80% delle decisioni di acquisto B2B, e i vostri rappresentanti devono costruire un business case convincente per attirare la loro attenzione e chiudere ogni affare.

Ma dopo la vendita iniziale, la maggior parte delle aziende non mantiene lo stesso livello di altitudine dei dirigenti. I dirigenti occupati saltano le revisioni del business. I team di progetto rimangono bloccati a riportare metriche che non interessano ai decisori. E questo rende più difficile vincere il rinnovo e le conversazioni di upsell in seguito.

Al kickoff delle vendite di quest’anno, insegnate ai vostri team di vendita e di successo dei clienti come portare i decisori esecutivi alle vostre revisioni aziendali, e fateli tornare. Così facendo si protegge la relazione con il cliente e si possono identificare le opportunità di espansione basate sulle priorità dei dirigenti.

Abilitazione situazionale

I kickoff delle vendite, che siano dal vivo o virtuali, soffrono della stessa sfida ogni anno. Sono tipicamente un’istantanea di ciò che è importante per l’azienda durante quel trimestre. Lanci di prodotti, iniziative di settore, processi di vendita aggiornati vengono lanciati. Poi si va avanti, si vola a casa, e i vostri rappresentanti possono ricordare o meno tutto ciò che hanno imparato durante l’evento.

Spostare il vostro kickoff delle vendite 2021 online vi dà un’opportunità unica di andare oltre il kickoff unico e fatto e muoversi verso un modello più situazionale per l’abilitazione delle vendite. Andare oltre l’abilitazione una tantum significa poter affrontare i bisogni più urgenti e strategici della vostra azienda man mano che si presentano.

Per esempio, potreste allineare la vostra organizzazione su messaggi e competenze specifiche durante il vostro evento di kickoff e poi passare i giorni o le settimane seguenti a rinforzare quei concetti e quelle competenze con moduli di apprendimento online e coaching di fluidità.

Se pensate in termini di campagne di abilitazione alle vendite (non di calendari), potete sviluppare un approccio più veloce e flessibile alla formazione e all’abilitazione, che non dipenda dal conservare tutte le cose buone per un singolo evento.

Scopri di più sull’abilitazione situazionale nell’e-book, Win the Moment with Just-in-Time Situational Sales Enablement

diventa specifico con i tuoi temi di kickoff delle vendite

Se il 2020 ci ha insegnato qualcosa, è che le organizzazioni di vendita devono rimanere flessibili e reattive se sperano di rimanere in testa. I kickoff delle vendite su sessioni generiche di formazione e certificazione dei prodotti non aiuteranno i vostri venditori a ottenere risultati migliori nel 2021.

Per ottenere il massimo dal vostro kickoff, concentratevi su come aiutate i vostri venditori ad avere successo nelle varie situazioni che dovranno affrontare. Concentratevi sulle competenze critiche per le conversazioni di vendita, la vendita virtuale, la fidelizzazione e l’espansione dei clienti, e assicuratevi di rinforzare queste nuove competenze e comportamenti oltre l’evento del kickoff.

Cercate altri suggerimenti per costruire un kickoff delle vendite di successo? Dai un’occhiata ai nostri e-book, Why Your Sales Kickoff Needs a Shake-Up e Putting Your Sales Kickoff In Context.