Vanguard intensifica gli sforzi per corteggiare i consulenti

Il Vanguard Group Inc, la più grande società di fondi comuni della nazione, sta intensificando notevolmente i suoi sforzi per corteggiare i consulenti finanziari.

La società di fondi di 36 anni, che è salita alla ribalta vendendo fondi indicizzati a basso costo direttamente agli investitori, sta più che raddoppiando il numero di rappresentanti di vendita che lavorano con intermediari finanziari a 220, da 100. La mossa permetterà all’azienda di competere meglio sul campo con i suoi principali rivali nell’arena dei fondi negoziati in borsa, cioè BlackRock Inc. e State Street Corp.

Per la prima volta, Vanguard sta mettendo quei rappresentanti di vendita in uffici in tutto il paese, piuttosto che basarli fuori dal suo ufficio vendite centrale a Scottsdale, Ariz, o la sua sede centrale a Valley Forge, Pa. La riorganizzazione ha lo scopo di rendere il team di vendita di Vanguard più efficiente e consentire all’azienda di reclutare e mantenere meglio i migliori rappresentanti di vendita.

FEE-BASED ADVISERS

Le mosse di Vanguard, che gestisce 1,75 trilioni di dollari in attività, rappresentano l’ultima iterazione negli sforzi della società di fondi per indirizzare i consulenti che fanno pagare le commissioni in base alle attività che gestiscono, piuttosto che raccogliere commissioni per ogni operazione.

Negli ultimi anni, i fondi comuni indicizzati a basso costo di Vanguard e i suoi ETF hanno guadagnato popolarità tra i consulenti a pagamento. Vanguard è il terzo fornitore di ETF della nazione, dietro iShares di BlackRock e SSGA, e ha visto le attività nei suoi 64 ETF salire del 20% nel periodo di 12 mesi terminato il 29 febbraio, a 200 miliardi di dollari.

Nel frattempo, il patrimonio degli ETF di BlackRock e SSGA è salito rispettivamente dell’8% e del 6,7%.

Anche se Vanguard ha avuto a lungo un seguito tra i consulenti che acquistano direttamente i suoi fondi, non ha mai perseguito attivamente queste relazioni fino a poco tempo fa. Per esempio, l’azienda non ha formato un’unità focalizzata sui consulenti fino al 2002, e quell’unità è rimasta nascosta nel suo braccio dei servizi istituzionali fino al maggio scorso.

“Siamo in ritardo nel gioco”, ha detto Martha King, amministratore delegato della divisione Financial Advisor Services di Vanguard. “Ma non abbiamo mai offerto prodotti basati su commissioni, quindi non c’era molta ragione per vendere attivamente ai consulenti”.

Anche così, l’azienda è riuscita a guadagnarsi la fedeltà dei consulenti, senza dubbio dovuta in gran parte alla sua reputazione di costi bassi.

Circa 250 miliardi di dollari dei 1.75 trilioni di dollari di patrimonio dell’azienda sono supervisionati da consulenti, rispetto agli 85 miliardi di dollari del 2002, quando la divisione è stata creata per la prima volta.

“Abbiamo ottenuto ottimi risultati lavorando con i consulenti finanziari, ma possiamo penetrare ulteriormente in quel mercato”, ha detto la signora King.

Quanto più del mercato Vanguard può conquistare rimane da vedere. Ha superato l’universo della gestione patrimoniale in termini di vendite di prodotti negli ultimi tre anni.

Dall’inizio del 2009, la raccolta netta di Vanguard ha totalizzato circa $292 miliardi, il 71% in più rispetto a Pacific Investment Management Co. LLC, la famiglia di fondi più venduta, secondo Morningstar Inc.

DUROSO DA PREDICARE

Se l’aumento della forza di vendita migliorerà o addirittura manterrà questi numeri costanti è quasi impossibile da prevedere, ha detto Paul Justice, un analista ETF a Morningstar.

“È difficile dire quale dovrebbe essere la giusta dimensione di una forza di vendita”, ha detto.

C’è anche una cosa come avere troppi rappresentanti di vendita, ha detto Hari Krishnaswami, senior managing consultant di kasina LLC.

“Ad un certo punto, il numero di venditori diventa proibitivo”, ha detto. “Quello che mi preoccupa è, dato che i prodotti non sono generatori di alfa elevati, se una forza di vendita più grande porterà a margini di profitto sostenibili o meno”.

Da parte sua, Vanguard insiste che l’espansione è giustificata.

La dimensione della forza di vendita esterna dell’azienda non è mai stata giusta per cominciare, ha detto la signora King.

Per la maggior parte, il numero di rappresentanti – così come la strategia dell’azienda per la vendita attraverso i consulenti – era basata su “congetture educate”, ha detto.

Ora, tuttavia, l’azienda pensa di aver trovato il giusto approccio per trattare con i consulenti.

Questo comporta la vendita dei suoi fondi comuni ed ETF basati sul concetto che i consulenti possono aggiungere alfa per i clienti utilizzando prodotti a basso costo e investendo a lungo termine, ha detto la signora King.

Per alcuni consulenti, come Bill Harris, cofondatore di WH Cornerstone Investments LLC, l’espansione della forza vendita di Vanguard è una grande notizia.

Negli oltre 16 anni in cui è stato consulente finanziario, i rappresentanti di Vanguard sono stati più un mito che una realtà.

“Non ho mai parlato con un grossista Vanguard nella mia vita”, ha detto il signor Harris. “È utile per i consulenti sapere cosa pensa una società e quali sono i loro prodotti”.

John Eckle, presidente di Pinnacle Investment Inc. tende a diffidare dei rappresentanti, scegliendo di incontrare solo quelli delle aziende con cui già investe.

Ma nonostante usi gli ETF di Vanguard, e preveda di aumentarne l’uso, ha detto che raramente sente da Vanguard.

“C’è un’intera educazione su come comprare e vendere ETF”, ha detto il signor Eckle. “Siamo sempre alla ricerca di quel tipo di consigli”.

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