7 kwaliteiten die een echt goede verkoper moet hebben

Van oudsher hebben de verkoop- en marketingafdeling weinig met elkaar te maken gehad, maar nu wordt het steeds gebruikelijker dat verkoop en markt samenwerken om gemeenschappelijke doelen te bereiken. Dit heeft een nieuwe betekenis gegeven aan de vraag wat een verkoper nu echt goed maakt, dus wat onderscheidt nu echt de beste moderne verkoper van de slechtste?

In het verleden spraken de twee afdelingen zelden met elkaar, simpelweg omdat ze niet bereid waren iemand anders dan zichzelf te helpen. Gelukkig is deze manier van sales en marketing runnen in de loop der tijd veranderd, wat ertoe heeft geleid dat sales en marketing nu samenwerken om elkaar aan te vullen, elkaars succes te ondersteunen en samen een algemeen doel te bereiken.

Traditionele outbound marketing en ouderwetse verkooptechnieken zijn lang een probleem geweest – zowel voor verkopers, marketeers als klanten. Omdat de verkopers zelden spraken met de marketeers in het bedrijf, verloren ze vaak de kans om enkele van de beste verkooppunten te creëren.

De problemen gingen beide kanten op – zonder open communicatie met de verkoopafdeling was het voor de marketingafdeling een uitdaging om de ontwikkelingen in de buyer’s journey te volgen. Daardoor liep de ontwikkeling van al het marketingmateriaal ineens ver achter.

Nu, met inbound marketing die de behoeften van de klant centraal stelt en die inbound marketing en inbound sales aan elkaar heeft gekoppeld, is daar gelukkig verandering in gekomen. Dus wat kenmerkt een goede verkoper anno 2018?

De 7 kwaliteiten die een goede verkoper moet hebben

1) Goed kunnen luisteren

De inbound manier van verkopen begint met luisteren. U laat zien dat u de uitdagingen, zorgen en behoeften van de prospect hoort en begrijpt – dan wordt u gezien als iemand die te vertrouwen is.

Is het echt zo simpel? Ja, eigenlijk wel. Wanneer u van uzelf een geloofwaardige adviseur maakt die gericht is op de prospect, zal de persoon met wie u spreekt de waakzaamheid laten vallen en ophouden zich te verdedigen tegen “verkocht worden aan.”

Alleen wanneer de waakzaamheid is afgenomen, zijn prospects en klanten bereid om de werkelijke problemen te bespreken en open te staan voor het verstrekken van informatie over zichzelf – informatie die zijn gewicht in goud waard is.

Lees ook: 4 dingen die u moet overwegen voordat u een inbound verkoopgesprek voert

2) Denk waardecreatie

Vroeger dachten verkopers vol vertrouwen dat iedereen een potentiële klant is en dat er in potentie veel verkocht kan worden. Nu ligt de focus echter op het helpen en het geven van iets van waarde aan de prospect, zelfs voordat de verkoop wordt gesloten.

Ook begrijpen de verkopers van nu dat niet alle mensen daadwerkelijk potentiële klanten zijn. Goede inbound verkopers kunnen de relevante en goede klanten onderscheiden van de irrelevante – en ze zijn eerlijk genoeg om een prospect andere oplossingen of leveranciers aan te bevelen als ze zien dat hun bedrijf deze prospect niet kan helpen.

3) Pas aan op basis van de wensen van de klant

Alles draait om waardecreatie. Ja, je hebt al een portfolio van producten en diensten, maar het is eigenlijk niet zo “one size fits all”.

Om een pakket te creëren dat voldoet aan de behoeften van de klant, nu en in de toekomst, moet je in staat zijn om het op maat te maken. Om het pakket op maat te maken, moet u luisteren naar de input van de klant over welke problemen hij nu heeft en welke doelen hij wil bereiken.

Als u luistert en de juiste vragen stelt, zal de klant u de informatie geven die u nodig hebt om de oplossingen die uw bedrijf kan bieden op maat te maken.

4) Voer een grondig achtergrondonderzoek uit voordat u in het verkoopproces springt

De klant leren kennen voordat u met uw verkoop begint is altijd al belangrijk geweest, maar er zijn nog nooit zoveel middelen geweest als nu. Daarom weet de klant veel meer dan vroeger.

Om uzelf en uw bedrijf zo goed mogelijk te kunnen verkopen, moet u op de hoogte blijven van de laatste trends en regelgeving binnen de branche. Dit houdt in dat je gebruik moet kunnen maken van sociale media, het lezen van branchepublicaties, relevante nieuwsbronnen en andere contentbronnen.

Efficiënt een goed overzicht krijgen is ongelooflijk belangrijk voor de verkoper van vandaag.

“In de markt van vandaag zijn de meeste klanten veel beter geïnformeerd en voorgelicht voordat ze een verkoper benaderen. Het verstrekken van specificaties en productgegevens is niet voldoende. Een verkoopprofessional met een adviserende instelling identificeert de behoeften van de klant en probeert oplossingen op maat te maken die aan die behoeften voldoen. ” – Rudy Joggerst, Digital Marketing Manager, Janek Performance Group

Lees meer: Wat is inbound sales?

5) Samenwerking tussen verschillende rollen

Een veelzijdige verkoper moet kunnen samenwerken met de marketingafdeling, maar ook met andere functies in het bedrijf.

Het kan bijvoorbeeld heel winstgevend zijn voor het hele bedrijf als je als verkoper bijdraagt aan de productie van content met nuttige klantinformatie, of ontwerpers helpt begrijpen hoe prospects en klanten de website daadwerkelijk gebruiken in hun aankoopproces.

Bedenk ook of er mogelijkheden zijn die uw verkooptaak kunnen verlichten.

6) Deel nieuwe en langetermijntrends

Verkopers weten altijd het meest over hoe prospects denken, omdat ze prospects tijdens het verkoopproces vaak hardop aan het denken zetten. Maar hoe maakt u hier optimaal gebruik van?

Met de informatie die u van de prospects krijgt, kunt u bijvoorbeeld gemakkelijk begrijpen wanneer en hoe trends in het koopproces veranderen. Om dit volledig te benutten, moet u weten hoe u klantinformatie verzamelt en hoe u deze kennis deelt in CRM-systemen, zoals HubSpot Free CRM.

Lees meer: Wat is sales enablement?

7) Profiteer van de nieuwste technologie

Het is essentieel om de nieuwste technologie te begrijpen, maar het is net zo belangrijk om te begrijpen hoe je deze moet gebruiken. Het begrijpen en implementeren van trends zoals optimalisatie voor mobiel of marketingautomatisering is essentieel.

Als een echt goede verkoper moet je snel bewegen en leren hoe je nuttige informatie kunt gebruiken ten voordele van je bedrijf. En dat betekent dat je verder moet kijken dan Powerpoint en Excel van gisteren.

De verkoopfunctie zal nooit eindigen – hij zal alleen maar beter worden!

In een wereld waarin merken chatbots en inbound marketingautomatisering verwelkomen, lijkt het op het eerste gezicht misschien alsof de verkoopfunctie kleiner wordt. Maar als je de meeste organisaties onder de loep neemt, zul je zien dat sales geen kleiner onderdeel van de bedrijven is geworden. Het is alleen maar geëvolueerd.

Marketing is niet de rivaal van sales. Een goed marketingteam maakt het werk van het verkoopteam gemakkelijker door ervoor te zorgen dat prospects gekwalificeerd zijn en klaar om met u als verkoper te chatten.

Een uitstekende verkoper zal de klant altijd op het juiste moment van het koopproces ontmoeten en hem helpen de juiste beslissing te nemen. Door waarde te blijven geven, zelfs nadat de verkoop is gesloten, kan de moderne verkoper de klantrelatie koesteren – en tot nieuwe hoogten brengen.