Blog

Gebruik deze sales kickoff thema’s om uw team voor te bereiden op de nieuwe manieren van verkopen in 2021.

Ga je gang; stel de vraag. “Hoe gaan we onze sales kickoff van 2021 online brengen?”

Vorige kickoff-gesprekken waren gericht op ruimte voor evenementen, eten, entertainment, reizen en hotelarrangementen. Dit jaar denkt u waarschijnlijk na over hosting en videoconferentieplatforms om uw teams op afstand met elkaar te verbinden.

Maar hoewel de technische logistiek van uw kickoff belangrijk is, overweeg dit:

• Wat wilt u dat uw verkopers leren?
• Hoe zorgt u ervoor dat hun nieuwe vaardigheden beklijven?
• Hoe stelt u ze in staat om succesvol te verkopen in een virtuele omgeving?

De realiteit is dat uw 2021 kickoff er veel anders uit zal zien dan uw eerdere evenementen. Het zal een grote verandering zijn. Maar uw sales kickoff kan nog steeds effectief zijn, zelfs als het online is.

Hier zijn zes door onderzoek ondersteunde thema’s voor sales kickoff-bijeenkomsten om uw verkopers te helpen de vaardigheden te leren, te onthouden en toe te passen die ze in 2021 en daarna nodig hebben.

6 van de beste sales kickoff-thema’s voor 2021

sales conversation skills

Te veel kickoffs verzanden in breakouts over productkennis (informatie) en leveren niet precies datgene op wat het evenement had moeten stimuleren (gedragsverandering).

Maar een te grote afhankelijkheid van productpresentaties gaat vaak ten koste van meer buyer-centric activiteiten, zoals oefening en coaching, die meer energie en betere prestaties uit de startblokken doen komen.

Eenenenenzeventig procent van de salesmanagers is het erover eens dat het vermogen om waarde te verwoorden het grootste verschil is tussen goede en slechte verkopers.

Dus, in plaats van uw aftrap te vullen met urenlange presentaties met veel kenmerken die alleen maar op uw oplossing zijn gericht, wat als u hen zou helpen effectievere gesprekken te voeren met prospects en klanten?

Train uw verkopers op de Customer Deciding Journey – een reeks kritische vragen die uw kopers stellen als ze besluiten bij u te kopen en bij u te blijven nadat ze klant zijn geworden. Stel ze in staat deze vragen te beantwoorden en kansen te benutten door zich te richten op wat kopers echt waardevol vinden.

Krijg op basis van onderzoek onderbouwde berichtgevingskaders voor de gehele Customer Deciding Journey in het e-book, Winning the Four Value Conversations.

klantbehoud

Als de sales kickoff vorig jaar draaide om het trainen van uw verkopers om uw prospects uit te dagen nieuwe business binnen te halen, moet u zich dit jaar richten op het behouden van uw bestaande klanten. En gesprekken over klantenbehoud vereisen een heel andere aanpak.

Onderzoek van Corporate Visions toont aan dat het gebruik van een provocerende, uitdagende boodschap bij bestaande klanten – wanneer u probeert de zaken met hen te hernieuwen of uit te breiden – averechts zal werken. In feite verhoogt u uw risico om ze te verliezen aan concurrenten met ten minste 10-16 procent.

Ondanks dit overduidelijke bewijs voelt echter bijna 60 procent van de bedrijven niet de noodzaak om een ander verhaal te vertellen voor klantenwerving dan voor klantenbehoud.

Dat is niet goed voor uw groeiplannen. Volgens Harvard Business Review is het vijf tot 25 keer duurder om een nieuwe klant te werven dan om een bestaande klant te behouden.

Dat is niet zo verwonderlijk als je kijkt naar de hoge kosten van acquisitie. U moet een klant misschien maanden of zelfs jaren actief houden voordat hij volledig winstgevend is. En deze vernieuwingen komen niet vanzelf.

Voor uw 2021 kickoff moet u uw vertegenwoordigers in staat stellen vaardig te navigeren en meer klantbehoudgesprekken te winnen.

Lees hoe u meer retentie- en uitbreidingsgesprekken kunt winnen in het interactieve e-book, The Expansion Sale.

virtueel verkopen

Volgens onze recente enquête onder meer dan 500 B2B-vertegenwoordigers gelooft bijna 70 procent van de verkopers niet dat virtueel verkopen net zo effectief is als in-person.

Verkopers zeggen dat deelnemers de neiging hebben te multitasken, dat er weinig interactie is en dat het een grotere uitdaging is relaties op te bouwen als vergaderingen niet face-to-face zijn. Maar ondanks de motie van wantrouwen vinden de meeste verkoopvergaderingen plaats in een virtuele setting. En dat zal niet snel veranderen.

Salespeople moeten hun presentaties aanpassen aan deze nieuwe (virtuele) realiteit.

Het gaat niet alleen om een fatsoenlijke studio-opstelling of het gebruik van de chatfunctie om interactie te bevorderen. Het doel van uw presentatie is een boodschap over te brengen die uw kopers zich na het gesprek zullen herinneren en waar ze uiteindelijk naar zullen handelen.

Dit jaar moet u uw verkopers uitrusten met wetenschappelijk onderbouwde virtuele verkoopvaardigheden om het juiste verhaal op te bouwen, dat verhaal op de juiste manier te vertellen en uw kopers te motiveren om actie te ondernemen.

Ontdek hoe u uw virtuele verkooppresentaties boeiend en gedenkwaardig kunt maken in het e-book, Virtual is Vital

beslissingsgestuurde content

Analisten bij Forrester voorspellen dat 50 procent van alle verkoopondersteuningsteams uiteindelijk aan Marketing zal rapporteren. Geen verrassing, aangezien digitaal koopgedrag en complexe koopcommissies de rol van marketing verder naar beneden in de verkooptrechter hebben geduwd.

Onderzoek toont aan dat de primaire factor die beslissingen stuurt het geheugen is. Uw koper heeft op het ene moment interactie met uw content, maar besluit later om tot actie over te gaan. Als u koopbeslissingen wilt stimuleren, moet uw content memorabel genoeg zijn om in het hoofd van uw kopers te blijven hangen tijdens hun besluitvormingsproces.

Spendeer dus wat tijd om Marketing, Sales Enablement en Product Marketing te laten zien hoe u marketing- en enablement-middelen kunt creëren die memorabel zijn en uw prospects en klanten in staat stellen koopbeslissingen te nemen.

Krijg wetenschappelijk onderbouwde tips om uw content gedenkwaardiger te maken in ons onderzoeksrapport, Creating Marketing Material that Drives Buying Decisions.

Executives business reviews

Executives nemen 80 procent van de B2B-aankoopbeslissingen, en uw verkopers moeten een overtuigende business case bouwen om hun aandacht te krijgen en elke deal te sluiten.

Maar na die eerste verkoop houden de meeste bedrijven niet hetzelfde niveau van executive altitude aan. Drukke leidinggevenden slaan uw business reviews over. Projectteams blijven steken in het rapporteren van statistieken waar besluitvormers niets om geven. En dat maakt het moeilijker om later verlengings- en upsell-gesprekken te voeren.

Tijdens de sales kickoff van dit jaar moet u uw verkoop- en klantsucces-teams leren hoe ze executieve besluitvormers naar uw business reviews kunnen krijgen, en hoe ze ervoor kunnen zorgen dat ze terugkomen. Door dit te doen beschermt u de klantrelatie en kunt u uitbreidingsmogelijkheden identificeren op basis van de prioriteiten van leidinggevenden.

situational enablement

Sales kickoffs, live of virtueel, hebben elk jaar met dezelfde uitdaging te kampen. Ze zijn meestal een momentopname van wat er in dat kwartaal belangrijk is voor het bedrijf. Productlanceringen, branche-initiatieven, bijgewerkte verkoopprocessen worden gelanceerd. Daarna ga je verder, vlieg je terug naar huis, en je verkopers herinneren zich misschien niets meer van wat ze tijdens het evenement hebben geleerd.

Het online verplaatsen van je 2021 sales kickoff geeft je een unieke kans om verder te gaan dan de eenmalige kickoff en naar een meer situationeel model voor sales enablement te gaan. Door verder te gaan dan eenmalige enablement kunt u de meest urgente en strategische behoeften van uw bedrijf aanpakken wanneer ze zich voordoen.

U kunt uw organisatie bijvoorbeeld afstemmen op specifieke boodschappen en vaardigheden tijdens uw kickoff-evenement en vervolgens de volgende dagen of weken besteden aan het versterken van die concepten en vaardigheden met online leermodules en vloeiendheidscoaching.

Als u denkt in termen van verkoopbevorderingscampagnes (en niet in termen van kalenders), kunt u een snellere, flexibelere aanpak van training en enablement ontwikkelen – een aanpak die niet afhankelijk is van het bewaren van al het goede voor een enkel evenement.

Lees meer over situationele enablement in het e-book, Win het Moment met Just-in-Time Situationele Sales Enablement

word specifiek met uw sales kickoff-thema’s

Als 2020 ons iets heeft geleerd, is het wel dat salesorganisaties flexibel en responsief moeten blijven als ze voorop willen blijven lopen. Sales kickoffs over generieke trainingen en productcertificeringssessies helpen uw verkopers niet om in 2021 betere resultaten te behalen.

Om het meeste uit uw kickoff te halen, moet u zich richten op hoe u uw verkopers gaat helpen om te slagen in de verschillende situaties waarmee ze te maken zullen krijgen. Richt u op cruciale vaardigheden voor verkoopgesprekken, virtuele verkoop, klantenbinding en -uitbreiding, en zorg ervoor dat u deze nieuwe vaardigheden en gedragingen ook na uw kickoff-evenement versterkt.

Wilt u meer tips voor een succesvolle sales kickoff? Bekijk onze e-boeken, Waarom uw sales kickoff een shake-up nodig heeft en Zet uw sales kickoff in context.