7 cech, które musi posiadać naprawdę dobry sprzedawca

Tradycyjnie dział sprzedaży i marketingu miały ze sobą niewiele wspólnego, ale teraz coraz częściej zdarza się, że sprzedaż i rynek współpracują ze sobą, aby osiągnąć wspólne cele. Stworzyło to nowe znaczenie tego, co sprawia, że sprzedawca jest naprawdę dobry, więc co tak naprawdę odróżnia najlepszego nowoczesnego sprzedawcę od najgorszego?

W przeszłości te dwa działy rzadko ze sobą rozmawiały, po prostu dlatego, że nie były przygotowane do pomocy nikomu poza sobą. Na szczęście ten sposób prowadzenia sprzedaży i marketingu z czasem uległ zmianie, co doprowadziło do tego, że sprzedaż i marketing pracują teraz nad wzajemnym uzupełnianiem się, wspieraniem wzajemnych sukcesów i wspólnym osiąganiem ogólnego celu.

Tradycyjny outbound marketing i staroświeckie techniki sprzedaży od dawna stanowiły problem – zarówno dla sprzedawców, marketerów, jak i klientów. Ponieważ sprzedawcy rzadko rozmawiali z marketerami w firmie, często tracili okazję do stworzenia najlepszych punktów sprzedaży.

Problemy te działały w obie strony – bez otwartej komunikacji z działem sprzedaży, dział marketingu miał trudności ze śledzeniem zmian w podróży kupującego. Dlatego też nagle rozwój wszystkich materiałów marketingowych pozostawał daleko w tyle.

Teraz, dzięki inbound marketingowi, który koncentruje się na potrzebach klienta i który połączył ze sobą inbound marketing i inbound sales, sytuacja ta na szczęście uległa zmianie. Czym więc charakteryzuje się dobry sprzedawca w 2018 roku?

7 cech, które musi posiadać dobry sprzedawca

1) Dobra umiejętność słuchania

Sposób inbound na sprzedaż zaczyna się od słuchania. Pokażesz, że słyszysz i rozumiesz wyzwania, obawy i potrzeby potencjalnych klientów – wtedy będziesz postrzegany jako osoba, której można zaufać.

Czy to naprawdę takie proste? Tak, w rzeczywistości jest. Kiedy staniesz się wiarygodnym doradcą skoncentrowanym na potencjalnym nabywcy, osoba, z którą rozmawiasz, opuści gardę i przestanie bronić się przed byciem „sprzedanym”.”

Tylko wtedy, gdy garda jest opuszczona, potencjalni nabywcy i klienci są skłonni do omówienia rzeczywistych problemów i są otwarci na dostarczanie informacji o sobie – informacji, które są warte swojej wagi w złocie.

Przeczytaj też: 4 rzeczy, o których powinieneś pomyśleć przed spotkaniem w ramach sprzedaży przychodzącej

2) Myśl o tworzeniu wartości

Poprzednio sprzedawcy byli przekonani, że każdy jest potencjalnym klientem i że potencjalnie może dojść do dużej sprzedaży. Teraz jednak skupiają się na tym, aby pomóc i dać coś wartościowego potencjalnemu klientowi jeszcze przed zamknięciem sprzedaży.

Współcześni sprzedawcy rozumieją również, że nie wszyscy ludzie są w rzeczywistości potencjalnymi klientami. Dobrzy sprzedawcy potrafią odróżnić istotnych i dobrych klientów od tych nieistotnych – i są na tyle uczciwi, by polecić potencjalnemu klientowi inne rozwiązania lub dostawców, jeśli widzą, że ich firma nie może mu pomóc.

3) Dostosuj się do wymagań klienta

Wszystko polega na tworzeniu wartości. Tak, masz już portfolio produktów i usług, ale w rzeczywistości nie jest tak, że „jeden rozmiar pasuje na wszystkich”.

Aby stworzyć pakiet, który spełnia potrzeby klienta zarówno teraz, jak i w przyszłości, musisz być w stanie dostosować go do swoich potrzeb. Aby dostosować pakiet do potrzeb klienta, musisz wysłuchać jego uwag na temat tego, jakie problemy ma obecnie i jakie cele chce osiągnąć.

Gdy słuchasz i zadajesz właściwe pytania, klient dostarczy Ci informacji, których potrzebujesz, aby dostosować rozwiązania, które Twoja firma może zaoferować.

4) Dokonaj dokładnego prześwietlenia przed rozpoczęciem procesu sprzedaży

Poznanie klienta przed rozpoczęciem sprzedaży zawsze było ważne, ale nigdy nie było tak wielu zasobów, jakie mamy teraz. Dlatego klient wie o wiele więcej niż kiedyś.

Aby móc sprzedawać siebie i swoją firmę w najlepszy możliwy sposób, bądź na bieżąco z najnowszymi trendami i regulacjami w branży. Wiąże się to z umiejętnością korzystania z mediów społecznościowych, czytania publikacji branżowych, odpowiednich źródeł wiadomości i innych źródeł treści.

Skuteczne uzyskanie dobrego przeglądu jest niezwykle ważne dla dzisiejszego sprzedawcy.

„Na dzisiejszym rynku większość klientów jest znacznie lepiej poinformowana i wyedukowana, zanim zwróci się do sprzedawcy. Samo dostarczenie specyfikacji i danych produktu nie wystarczy. Profesjonalny sprzedawca z nastawieniem konsultacyjnym identyfikuje potrzeby klienta i stara się dopasować do nich niestandardowe rozwiązania. ” – Rudy Joggerst, Digital Marketing Manager, Janek Performance Group

Czytaj dalej: Co to jest inbound sales?

5) Współpraca w ramach różnych ról

Wszechstronny sprzedawca powinien umieć współpracować z działem marketingu, ale także współpracować z innymi funkcjami w firmie.

Na przykład bardzo korzystne dla całego biznesu może być to, że jako sprzedawca przyczyniasz się do produkcji treści z przydatnymi informacjami o klientach lub pomagasz projektantom zrozumieć, w jaki sposób potencjalni i klienci faktycznie korzystają ze strony internetowej w procesie zakupu.

Pamiętaj również o tym, czy istnieją możliwości, które mogą ułatwić Ci pracę w sprzedaży.

6) Dziel się nowymi i długoterminowymi trendami

Sprzedawcy zawsze wiedzą najwięcej o tym, jak myślą potencjalni klienci, ponieważ często nakłaniają ich do myślenia na głos podczas procesu sprzedaży. Ale jak wykorzystać to w najlepszy możliwy sposób?

Na przykład, dzięki informacjom otrzymywanym od potencjalnych klientów, możesz łatwo zrozumieć, kiedy i jak zmieniają się trendy w procesie zakupu. Aby w pełni to wykorzystać, musisz wiedzieć, jak zbierać informacje o klientach i jak udostępniać tę wiedzę w systemach CRM, takich jak HubSpot Free CRM.

Czytaj dalej: Czym jest sales enablement?

7) Korzystaj z najnowszych technologii

Zrozumienie najnowszych technologii jest niezbędne, ale równie ważne jest zrozumienie, jak z nich korzystać. Zrozumienie i wdrożenie trendów, takich jak optymalizacja pod kątem urządzeń mobilnych czy automatyzacja marketingu, jest kluczowe.

Jako naprawdę dobry sprzedawca musisz poruszać się szybko i uczyć się, jak wykorzystywać przydatne informacje dla dobra swojej firmy. A to oznacza wyjście poza wczorajszy Powerpoint i Excel.

Funkcja sprzedaży nigdy się nie skończy – będzie tylko coraz lepsza!

W świecie, w którym marki witają chatboty i automatyzację marketingu przychodzącego, na pierwszy rzut oka może się wydawać, że funkcja sprzedaży staje się coraz mniejsza. Ale jeśli zbadasz większość organizacji, przekonasz się, że sprzedaż nie stała się mniejszą częścią firm. Po prostu ewoluowała.

Marketing nie jest rywalem sprzedaży. Właściwy zespół marketingowy ułatwia pracę zespołowi sprzedaży, zapewniając, że potencjalni klienci są wykwalifikowani i gotowi do rozmowy z Tobą jako sprzedawcą.

Doskonały sprzedawca zawsze spotka się z klientem w odpowiednim momencie procesu zakupu i pomoże mu podjąć właściwą decyzję. Kontynuując dostarczanie wartości nawet po zamknięciu sprzedaży, nowoczesny sprzedawca może pielęgnować relacje z klientem – i wznieść je na nowe wyżyny.