Vanguard zwiększa wysiłki w celu pozyskania doradców

The Vanguard Group Inc, największa firma funduszy wzajemnych w kraju, dramatycznie zwiększa swoje wysiłki na rzecz doradców finansowych sądowych.

Ta 36-letnia firma, która zyskała rozgłos dzięki sprzedaży tanich indeksowych funduszy inwestycyjnych bezpośrednio inwestorom, ponad dwukrotnie zwiększa liczbę przedstawicieli handlowych, którzy współpracują z pośrednikami finansowymi do 220, ze 100. Posunięcie to pozwoli firmie lepiej konkurować w terenie z głównymi rywalami na arenie exchange-traded fund, czyli BlackRock Inc. i State Street Corp. oraz tradycyjnymi firmami zajmującymi się funduszami wzajemnymi, takimi jak American Funds.

Po raz pierwszy, Vanguard jest umieszczenie tych przedstawicieli handlowych w biurach w całym kraju, a nie opierając je z centralnego biura sprzedaży w Scottsdale, Ariz. lub jego siedziby w Valley Forge, Pa. Reorganizacja ma sprawić, że zespół sprzedaży Vanguarda będzie bardziej efektywny i pozwoli firmie na lepszą rekrutację i zatrzymanie najlepszych przedstawicieli handlowych.

DORADCY OPARCI NA OPŁATACH

Posunięcia Vanguarda, który zarządza aktywami o wartości 1,75 biliona dolarów, stanowią najnowszą iterację w wysiłkach firmy funduszowej skierowanych na doradców, którzy pobierają opłaty oparte na aktywach, którymi zarządzają, zamiast pobierać prowizje od każdej transakcji.

W ostatnich latach tanie indeksowe fundusze inwestycyjne Vanguarda i jego fundusze ETF zyskały popularność wśród doradców pobierających opłaty. W okresie 12 miesięcy zakończonym 29 lutego aktywa w 64 funduszach ETF Vanguarda wzrosły o 20% i osiągnęły poziom 200 mld USD.

W tym samym czasie aktywa ETF-ów BlackRock i SSGA zwiększyły się odpowiednio o 8% i 6,7%.

Although Vanguard has long had a following among advisers who buy its funds directly, it never pursued those relationships actively until recently. Na przykład, firma nie utworzyła jednostki skupiającej się na doradcach aż do 2002 roku, a jednostka ta pozostawała ukryta w ramieniu usług instytucjonalnych aż do maja ubiegłego roku.

„Spóźniliśmy się do gry” – powiedziała Martha King, dyrektor zarządzający działu usług dla doradców finansowych w Vanguard. „Ale nigdy nie oferowaliśmy produktów opartych na prowizji, więc nie było zbyt wielu powodów, aby aktywnie sprzedawać je doradcom”.

Nawet dzięki temu firma zdołała zyskać lojalność doradców, bez wątpienia w dużej mierze dzięki swojej reputacji w zakresie niskich kosztów.

Około 250 mld USD z 1,75 bln USD aktywów firmy jest nadzorowanych przez doradców, co oznacza wzrost z 85 mld USD w 2002 r., kiedy po raz pierwszy utworzono ten dział.

„Osiągamy naprawdę dobre wyniki pracując z doradcami finansowymi, ale możemy jeszcze bardziej wniknąć w ten rynek” – powiedziała pani King.

Jeszcze nie wiadomo, ile rynku Vanguard może zdobyć. W ciągu ostatnich trzech lat wyprzedził on pod względem sprzedaży produktów cały sektor zarządzania aktywami.

Od początku 2009 r. napływy aktywów netto Vanguarda wyniosły łącznie około 292 mld USD, o 71% więcej niż w przypadku Pacific Investment Management Co. LLC, następnej najlepiej sprzedającej się rodziny funduszy – wynika z danych Morningstar Inc.

Trudno przewidzieć

Czy zwiększenie sił sprzedaży poprawi lub nawet utrzyma te liczby na stałym poziomie jest prawie niemożliwe do przewidzenia – powiedział Paul Justice, analityk funduszy ETF w Morningstar.

„Trudno powiedzieć, jaki powinien być właściwy rozmiar sił sprzedaży” – powiedział.

Istnieje również coś takiego jak posiadanie zbyt wielu przedstawicieli handlowych, powiedział Hari Krishnaswami, starszy konsultant zarządzający w kasina LLC.

„W pewnym momencie liczba sprzedawców staje się zaporowa” – powiedział. „To, czego bym się obawiał, to biorąc pod uwagę, że produkty nie są generatorami wysokiego alfa, czy większa siła sprzedaży doprowadzi do marż zysku, które są zrównoważone”.

Ze swojej strony, Vanguard upiera się, że ekspansja jest uzasadniona.

Wielkość zewnętrznych sił sprzedaży firmy nigdy nie była odpowiednia na początku, powiedziała pani King.

Przez większość czasu liczba przedstawicieli – jak również strategia firmy dotycząca sprzedaży za pośrednictwem doradców – opierała się na „wyedukowanych domysłach”, powiedziała.

Teraz jednak firma uważa, że znalazła właściwe podejście do kontaktów z doradcami.

Wiąże się to ze sprzedażą swoich funduszy inwestycyjnych i ETF-ów w oparciu o założenie, że doradcy mogą zapewnić klientom dodatkowe zyski dzięki wykorzystaniu tanich produktów i inwestowaniu długoterminowemu – powiedziała pani King.

Dla niektórych doradców, takich jak Bill Harris, współzałożyciel WH Cornerstone Investments LLC, rozszerzenie sił sprzedaży Vanguarda to świetna wiadomość.

W ciągu ponad 16 lat pracy jako doradca finansowy, przedstawiciele handlowi Vanguard byli bardziej mitem niż rzeczywistością.

„Nigdy w życiu nie rozmawiałem z hurtownikiem Vanguard” – powiedział Harris. „Doradcom przydaje się wiedza o tym, co myśli dana firma i z czego składają się jej produkty”.

John Eckle, prezes Pinnacle Investment Inc. jest ostrożny wobec przedstawicieli handlowych, wybierając spotkania tylko z tymi, którzy pochodzą z firm, w których już inwestuje.

Ale mimo, że korzysta z funduszy ETF Vanguarda i spodziewa się, że będzie z nich korzystał jeszcze częściej, powiedział, że rzadko słyszy od Vanguarda.

„Istnieje cała edukacja na temat tego, jak kupować i sprzedawać ETF-y” – powiedział pan Eckle. „Zawsze szukamy tego rodzaju porad”.

[email protected]