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Utiliza estes temas de pontapé de saída de vendas para preparar a tua equipa para as novas formas de venda em 2021.
Vai em frente; faz a pergunta. “Como é que vamos mover o nosso pontapé de saída das vendas de 2021 em linha?”
Conversas de pontapé de saída anteriores centradas no espaço para eventos, alimentação, entretenimento, viagens e arranjos de hotel. Este ano está provavelmente a pensar em plataformas de alojamento e videoconferência para ligar as suas equipas remotas.
Mas embora a logística técnica do seu pontapé de saída seja importante, considere isto:
- O que quer que os seus vendedores aprendam?
- Como é que vai garantir que as suas novas competências se mantêm?
- Como é que pode permitir-lhes vender com sucesso num ambiente virtual?
A realidade é que o seu pontapé de saída de 2021 terá um aspecto muito diferente dos seus eventos passados. Vai ser uma grande mudança. Mas o seu pontapé de saída de vendas ainda pode ser eficaz, mesmo que seja online.
Aqui estão seis temas de encontro de vendas apoiados por pesquisa para ajudar os seus vendedores a aprender, recordar, e aplicar as competências de que necessitam em 2021 e mais além.
6 dos melhores temas de pontapé de saída de vendas para 2021
disposições de conversação de vendas
Muitos pontapés de saída de vendas ficam atolados por explosões de conhecimento do produto (informação) e falham na entrega da própria coisa que o evento deveria conduzir (mudança de comportamento).
Mas uma dependência excessiva em apresentações de produtos vem muitas vezes à custa de mais actividades centradas no comprador – como a prática e o treino – que conduzem mais energia e melhor desempenho para fora dos portões.
Vinte e um por cento dos directores de vendas concordam que a capacidade de articular valor é a maior diferença entre os vendedores com alto e baixo desempenho.
Então, em vez de encher o seu pontapé de saída com horas de apresentações densas de características que se concentram todas na sua solução, e se os ajudasse a ter conversas mais eficazes com potenciais clientes e clientes?
Treine os seus vendedores sobre a Jornada de Decidir do Cliente – uma série de perguntas críticas que os seus compradores fazem quando decidem comprar-lhe e ficar consigo depois de se tornarem clientes. Permita-lhes abordar essas questões e oportunidades de progresso, concentrando-se no que os compradores realmente consideram valioso.
Encontre quadros de mensagens apoiados por pesquisa para toda a Viagem de Decisão do Cliente no e-book, Winning the Four Value Conversations.
retenção do cliente
Se o pontapé de saída das vendas do ano passado se resumisse à formação dos seus vendedores para desafiar os seus potenciais clientes a ganharem novos negócios, este ano deveria concentrar-se em manter os seus clientes existentes. E as conversas de retenção de clientes requerem uma abordagem totalmente diferente.
A investigação das Visões Corporativas mostra que a utilização de uma mensagem provocadora e desafiadora com os clientes existentes – quando se tenta renovar ou expandir os negócios com eles – vai fazer ricochetear. De facto, está a aumentar o risco de os perder para os concorrentes em pelo menos 10-16 por cento.
Apesar desta evidência gritante, contudo, quase 60% das empresas não sentem a necessidade de contar uma história diferente para a aquisição de clientes versus retenção de clientes.
Isso não é bom para os seus planos de crescimento. De acordo com a Harvard Business Review, adquirir um novo cliente é em qualquer lugar entre cinco a 25 vezes mais caro do que manter um já existente.
Isso não é muito surpreendente quando se considera o elevado custo de aquisição. Poderá ser necessário manter uma conta de cliente activa durante meses – talvez anos – antes de se tornarem totalmente rentáveis. E estas renovações não acontecem por si próprias.
Para o seu pontapé de saída de 2021, permita aos seus representantes navegar habilmente e ganhar mais conversas de retenção de clientes.
Saiba como ganhar mais conversas de retenção e expansão no e-book interactivo, The Expansion Sale.
venda virtual
Segundo o nosso recente inquérito à indústria de mais de 500 representantes de vendas B2B, quase 70% dos vendedores não acreditam que a venda virtual seja tão eficaz como a venda presencial.
Os representantes de vendas dizem que os participantes tendem a multitarefas, há muito pouca interacção, e é mais desafiante construir relações quando as reuniões não são presenciais. Mas apesar do voto de falta de confiança, a maioria das reuniões de vendas estão a acontecer num ambiente virtual. E não é provável que isso mude em breve.
Os vendedores precisam de adaptar as suas apresentações a esta nova realidade (virtual).
Não se trata apenas de uma configuração decente de estúdio ou de utilizar a funcionalidade de chat para promover a interacção. O objectivo da sua apresentação é transmitir uma mensagem de que os seus compradores se lembrarão – e acabarão por agir – após a chamada.
Este ano, equipe os seus representantes de vendas com capacidades de venda virtual apoiadas pela ciência para construir a história certa, contar essa história da forma certa, e motivar os seus compradores a tomar medidas.
Descubra como tornar as suas apresentações de vendas virtuais envolventes e memoráveis no e-book, Virtual is Vital
conteúdo orientado para a decisão
Analistas na Forrester prevêem que 50% de todas as equipas de habilitação de vendas acabarão por se reportar ao Marketing. Não é surpresa, uma vez que o comportamento de compra digital e as comissões de compra complexas têm empurrado o papel do marketing mais para baixo no funil de vendas.
A investigação mostra que o principal factor que impulsiona as decisões é a memória. O seu comprador interage com o seu conteúdo num só momento, mas decide agir mais tarde. Se quiser orientar as decisões de compra, o seu conteúdo deve ser memorável o suficiente para ficar na mente dos seus compradores à medida que estes avançam no seu processo de tomada de decisão.
P>Passe algum tempo a mostrar ao Marketing, Sales Enablement, e Product Marketing como criar activos de marketing e habilitação que sejam memoráveis e permitam aos seus potenciais clientes e clientes tomar decisões de compra.
Receba dicas apoiadas pela ciência para tornar o seu conteúdo mais memorável no nosso relatório de investigação, Creating Marketing Material that Drives Buying Decisions.
executive business reviews
Executives make 80 porcento of B2B buying decisions, and your sales reps need to build a compelling business case to get their attention and close every deal.
But after that initial sale, most companies don’t maintain the same level of executive altitude. Os executivos ocupados saltam as suas revisões de negócio. As equipas de projecto ficam presas a relatar métricas que os decisores não querem saber. E isso faz com que seja mais difícil ganhar renovações e conversas de vendas mais tarde.
No pontapé de saída das vendas deste ano, ensinem as vossas equipas de vendas e de sucesso de clientes como levar os decisores executivos às vossas revisões de negócios, e mantê-los de volta. Ao fazê-lo, protege a relação com o cliente e permite-lhe identificar oportunidades de expansão baseadas em prioridades executivas.
ativação da empresa
Bate-papo das vendas, ao vivo ou virtuais, sofre todos os anos do mesmo desafio. São tipicamente um instantâneo do que é importante para a empresa durante esse trimestre. Lançamentos de produtos, iniciativas da indústria, processos de vendas actualizados são lançados. Depois segue em frente, volta para casa, e os seus representantes de vendas podem ou não lembrar-se de tudo o que aprenderam durante o evento.
Movendo o seu pontapé de saída de vendas 2021 em linha dá-lhe uma oportunidade única de ir para além do pontapé de saída de um e outro e avançar em direcção a um modelo mais situacional de capacitação de vendas. Ir além da habilitação um-e-um significa que pode abordar as necessidades mais urgentes e estratégicas da sua empresa à medida que estas surgem.
Por exemplo, pode alinhar a sua organização em torno de mensagens e competências específicas no seu evento de pontapé de saída e depois passar os dias ou semanas seguintes a reforçar esses conceitos e competências com módulos de aprendizagem on-line e treino de fluência.
Se pensar em termos de campanhas de capacitação de vendas (não calendários), pode desenvolver uma abordagem mais rápida e flexível à formação e capacitação – uma abordagem que não dependa de guardar todas as suas coisas boas para um único evento.
Saiba mais sobre capacitação situacional no e-book, Ganhe o Momento com o Just-in-Time Situational Sales Enablement
Encontre-se específico com os seus temas de pontapé de saída de vendas
Se 2020 nos ensinou alguma coisa, é que as organizações de vendas precisam de se manter flexíveis e reactivas se quiserem manter-se na frente. Os pontapés de saída das vendas sobre formação genérica e sessões de certificação de produtos não vão ajudar os seus vendedores a obter melhores resultados em 2021.
Para tirar o máximo partido do seu pontapé de saída, concentre-se em como vai ajudar os seus vendedores a ter sucesso nas várias situações que vão enfrentar. Concentre-se nas competências críticas para conversas de vendas, vendas virtuais, retenção e expansão de clientes, e certifique-se de que reforça essas novas competências e comportamentos para além do seu evento de pontapé de saída.
Procura mais dicas para construir um pontapé de saída de vendas bem sucedido? Verifique os nossos e-books, Why Your Sales Kickoff Needs a Shake-Up and Putting Your Sales Kickoff In Context.