Vanguard intensifica os seus esforços para cortejar consultores
- 15 de Maio de 2012
- Por: Jason Kephart
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MINS
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The Vanguard Group Inc., a maior empresa de fundos mútuos do país, está a intensificar drasticamente os seus esforços para recorrer a consultores financeiros judiciais.
A empresa de fundos com 36 anos de idade, que subiu à notoriedade ao vender directamente aos investidores fundos de investimento de baixo custo, está a mais do que duplicar o número de representantes de vendas que trabalham com intermediários financeiros para 220, de 100. A mudança permitirá à empresa competir melhor no terreno com os seus principais rivais na área dos fundos de investimento, nomeadamente a BlackRock Inc. e a State Street Corp., bem como as empresas de fundos de investimento tradicionais, tais como a American Funds.
Pela primeira vez, a Vanguard está a colocar esses representantes de vendas em escritórios por todo o país, em vez de os basear no seu escritório central de vendas em Scottsdale, Ariz., ou na sua sede em Valley Forge, Pa. A reorganização destina-se a tornar a equipa de vendas da Vanguard mais eficiente e permitir à empresa recrutar e reter melhor os melhores representantes de vendas.
AVISORES BASEADOS NA BASE DE PREÇOS
Os movimentos da Vanguard, que gere 1,75 triliões de dólares em activos, representam a mais recente iteração nos esforços da empresa do fundo para visar os consultores que cobram comissões com base nos activos que gerem, em vez de cobrarem comissões por cada transacção.
Nos últimos anos, os fundos mútuos de baixo custo indexados da Vanguard e os seus ETFs têm ganho popularidade entre os consultores baseados em comissões. A Vanguard é o fornecedor nº 3 de ETF da nação, atrás das iShares e SSGA da BlackRock, e viu os activos dos seus 64 ETFs subirem 20% ao longo do período de 12 meses terminado em 29 de Fevereiro, para 200 mil milhões de dólares.
Meanwhile, os activos de ETF da BlackRock e da SSGA subiram 8% e 6,7%, respectivamente.
Embora a Vanguard tenha tido durante muito tempo um seguidor entre os conselheiros que compram directamente os seus fundos, nunca prosseguiu activamente essas relações até recentemente. Por exemplo, a firma não formou uma unidade centrada em consultores até 2002, e essa unidade permaneceu escondida no seu braço de serviços institucionais até Maio passado.
“Estamos atrasados para o jogo”, disse Martha King, directora administrativa da divisão de Serviços de Consultoria Financeira da Vanguard. “Mas nunca oferecemos produtos baseados em comissões, pelo que não havia muita razão para estarmos a vender activamente aos consultores”.
Even assim, a firma conseguiu ganhar a lealdade dos consultores, sem dúvida devido em grande parte à sua reputação de baixos custos.
Sobre $250 biliões de dólares dos $1,75 triliões de activos da firma são supervisionados por consultores, contra $85 biliões em 2002, quando a divisão foi criada pela primeira vez.
“Temos obtido resultados muito bons trabalhando com consultores financeiros, mas podemos penetrar ainda mais nesse mercado”, disse a Sra. King.
Apenas quanto mais do mercado a Vanguard pode conquistar, resta ainda a ver. Ultrapassou o universo da gestão de activos em termos de vendas de produtos durante os últimos três anos.
Desde o início de 2009, as entradas de activos líquidos da Vanguard totalizaram cerca de 292 mil milhões de dólares, mais 71% do que a Pacific Investment Management Co. LLC, a próxima família de fundos mais vendida, de acordo com Morningstar Inc.
HARD TO PREDICT
Se o aumento da força de vendas irá melhorar ou mesmo manter esses números estáveis é quase impossível de prever, disse Paul Justice, um analista da ETF na Morningstar.
“É difícil dizer qual deve ser o tamanho certo de uma força de vendas”, disse ele.
Também há demasiados representantes de vendas, disse Hari Krishnaswami, consultor de gestão sénior da kasina LLC.
“A dada altura, o número de vendedores torna-se proibitivo”, disse ele. “O que me preocuparia é, dado que os produtos não são geradores alfa elevados, se uma maior força de vendas vai ou não conduzir a margens de lucro que sejam sustentáveis”.
Pela sua parte, Vanguard insiste que a expansão é justificada.
A dimensão da força de vendas externa da empresa nunca foi a mais adequada, disse a Sra. King.
Na sua maioria, o número de representantes – bem como a estratégia da firma para vender através de consultores – baseava-se em “suposições educadas”, disse ela.
Agora, porém, a firma pensa ter encontrado a abordagem certa para lidar com consultores.
Isso envolve a venda dos seus fundos mútuos e ETFs com base na noção de que os consultores podem acrescentar alfa para os clientes utilizando produtos de baixo custo e investindo a longo prazo, disse a Sra. King.
A alguns consultores, tais como Bill Harris, co-fundador da WH Cornerstone Investments LLC, a expansão da força de vendas da Vanguard é uma grande notícia.
Nos seus mais de 16 anos como consultor financeiro, os representantes de vendas da Vanguard têm sido mais mitos do que realidade.
“Nunca falei com um grossista da Vanguard na minha vida”, disse o Sr. Harris. “É útil para os consultores saberem o que pensa uma empresa e de que são compostos os seus produtos”.
John Eckle, presidente da Pinnacle Investment Inc., tende a desconfiar dos representantes de vendas, optando por se encontrar apenas com aqueles de empresas com as quais já investe.
Mas apesar de usar ETFs Vanguard, e esperando aumentar o seu uso, ele disse que raramente ouve falar de Vanguard.
“Há toda uma educação sobre como comprar e vender ETFs”, disse o Sr. Eckle. “Estamos sempre à procura desse tipo de conselhos”.