Vanguard verstärkt seine Bemühungen um Berater

Die Vanguard Group Inc, die größte Investmentfondsgesellschaft der Nation, verstärkt ihre Bemühungen, Finanzberater zu umwerben, drastisch.

Die 36 Jahre alte Fondsgesellschaft, die durch den Direktvertrieb von kostengünstigen Indexfonds an Investoren bekannt wurde, verdoppelt die Zahl der Vertriebsmitarbeiter, die mit Finanzvermittlern zusammenarbeiten, von 100 auf 220 mehr als. Mit diesem Schritt kann das Unternehmen besser mit seinen Hauptkonkurrenten im Bereich der börsengehandelten Fonds konkurrieren, nämlich mit BlackRock Inc. und State Street Corp. sowie mit traditionellen Investmentfondsfirmen wie American Funds.

Zum ersten Mal platziert Vanguard diese Vertriebsmitarbeiter in Büros im ganzen Land, anstatt sie in seinem zentralen Vertriebsbüro in Scottsdale, Arizona, oder in seinem Hauptsitz in Valley Forge, Pa. unterzubringen. Die Umstrukturierung soll das Vertriebsteam von Vanguard effizienter machen und es dem Unternehmen ermöglichen, Top-Vertriebsmitarbeiter besser zu rekrutieren und zu halten.

GEBÜHRENBASIERTE BERATER

Die Maßnahmen von Vanguard, das ein Vermögen von 1,75 Billionen Dollar verwaltet, stellen die jüngste Iteration in den Bemühungen der Fondsgesellschaft dar, Berater ins Visier zu nehmen, die Gebühren auf der Grundlage des von ihnen verwalteten Vermögens erheben, anstatt für jede Transaktion Provisionen zu kassieren.

In den letzten Jahren haben die kostengünstigen Indexfonds und ETFs von Vanguard an Popularität unter den Honorarberatern gewonnen. Vanguard ist landesweit der drittgrößte ETF-Anbieter hinter iShares und SSGA von BlackRock und konnte das Vermögen in seinen 64 ETFs im 12-Monats-Zeitraum, der am 29. Februar endete, um 20 % auf 200 Milliarden US-Dollar steigern.

Währenddessen kletterte das ETF-Vermögen von BlackRock und SSGA um 8% bzw. 6,7%.

Obwohl Vanguard seit langem eine Anhängerschaft unter den Beratern hat, die seine Fonds direkt kaufen, hat das Unternehmen diese Beziehungen bis vor kurzem nie aktiv verfolgt. So gründete das Unternehmen erst 2002 eine Einheit, die sich auf Berater konzentrierte, und diese Einheit blieb bis zum vergangenen Mai in der Abteilung für institutionelle Dienstleistungen versteckt.

„Wir sind spät dran“, sagt Martha King, Geschäftsführerin von Vanguards Financial Advisor Services Division. „Aber wir haben nie provisionsbasierte Produkte angeboten, also gab es keinen Grund, aktiv an Berater zu verkaufen.“

Allerdings hat es das Unternehmen geschafft, sich die Loyalität der Berater zu verdienen, was zweifellos zum großen Teil an seinem Ruf für niedrige Kosten liegt.

Von den 1,75 Billionen Dollar an Vermögenswerten der Firma werden etwa 250 Milliarden Dollar von Beratern verwaltet, im Vergleich zu 85 Milliarden Dollar im Jahr 2002, als die Abteilung gegründet wurde.

„Wir haben wirklich gute Ergebnisse in der Zusammenarbeit mit Finanzberatern erzielt, aber wir können noch weiter in diesen Markt vordringen“, sagte Frau King.

Wie viel mehr vom Markt Vanguard für sich gewinnen kann, bleibt abzuwarten. In den vergangenen drei Jahren übertraf Vanguard das Asset-Management-Universum in Bezug auf den Produktabsatz.

Seit Anfang 2009 beliefen sich die Nettozuflüsse von Vanguard auf rund 292 Mrd. $, 71% mehr als Pacific Investment Management Co. LLC, der nächstbesten Fondsfamilie, laut Morningstar Inc.

Schwer vorherzusagen

Ob die Aufstockung des Vertriebspersonals diese Zahlen verbessern oder sogar stabil halten wird, ist fast unmöglich vorherzusagen, sagte Paul Justice, ein ETF-Analyst bei Morningstar.

„Es ist schwer zu sagen, was die richtige Größe eines Vertriebsteams sein sollte“, sagte er.

Es gibt auch so etwas wie zu viele Vertriebsmitarbeiter, sagte Hari Krishnaswami, Senior Managing Consultant bei kasina LLC.

„Ab einem gewissen Punkt wird die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter untragbar“, sagte er. „Worüber ich mir Sorgen machen würde, ist, angesichts der Tatsache, dass die Produkte keine hohen Alpha-Generatoren sind, ob ein größeres Verkaufspersonal zu Gewinnmargen führt, die nachhaltig sind oder nicht.“

Vanguard beharrt seinerseits darauf, dass die Expansion gerechtfertigt ist.

Die Größe des Außendienstes der Firma war von Anfang an nie richtig, sagte Frau King.

Die Anzahl der Außendienstmitarbeiter – wie auch die Strategie des Unternehmens für den Verkauf durch Berater – basierte größtenteils auf „begründeten Vermutungen“, sagte sie.

Jetzt aber glaubt die Firma, den richtigen Ansatz für den Umgang mit Beratern gefunden zu haben.

Dabei geht es um den Verkauf von Investmentfonds und ETFs, die auf der Vorstellung basieren, dass Berater für ihre Kunden einen Alpha-Effekt erzielen können, indem sie kostengünstige Produkte verwenden und langfristig investieren, so Frau King.

Für einige Berater, wie Bill Harris, Mitbegründer von WH Cornerstone Investments LLC, ist die Ausweitung des Vanguard-Vertriebs eine gute Nachricht.

In seinen über 16 Jahren als Finanzberater waren die Vanguard-Vertriebsmitarbeiter mehr Mythos als Realität.

„Ich habe noch nie in meinem Leben mit einem Vanguard-Großhändler gesprochen“, sagte Herr Harris. „Es ist hilfreich für Berater, zu wissen, was eine Firma denkt und wie ihre Produkte aussehen.“

John Eckle, Präsident von Pinnacle Investment Inc. neigt dazu, Vertriebsmitarbeitern gegenüber vorsichtig zu sein und trifft sich nur mit denen von Firmen, bei denen er bereits investiert.

Aber obwohl er Vanguard-ETFs nutzt und erwartet, dass er sie noch mehr nutzen wird, sagt er, dass er selten von Vanguard hört.

„Es gibt eine ganze Ausbildung, wie man ETFs kauft und verkauft“, sagte Herr Eckle. „Wir sind immer auf der Suche nach dieser Art von Beratung.“

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