Der Startup Finance Blog

Als Gründer eines Startups, werden Sie sich zweifellos gezwungen sehen, unzählige wichtige Entscheidungen zu treffen, die in ihrer Gesamtheit den Erfolg Ihres Unternehmens bestimmen werden. Diese Entscheidungen mögen sich klein anfühlen, wenn es um Dinge wie die Frage geht, wer wann eingestellt werden soll, aber sie werden sich mit ziemlicher Sicherheit folgenreicher anfühlen, wenn es um Dinge wie die Optimierung von Vertriebsmodellen, Preismodellen und wirkungsvollen Wachstumsstrategien geht.

Wenn Ihr Startup bereit ist, sein Wachstum auf die nächste Stufe zu heben, werden Sie die verschiedenen Wege abwägen, die Sie nutzen können, um dorthin zu gelangen. Werden Sie ein neues Produkt schaffen? Verbessern Sie Ihr bestehendes Produkt? Oder finden Sie einfach andere Methoden, um den Umsatz mit dem Produkt, das Sie bereits haben, zu steigern?

Nach Igor Ansoff, dem Vater des strategischen Managements, gibt es nur vier Hauptstrategien für das Wachstum, die einem Unternehmen zur Verfügung stehen: Diversifizierungsstrategie, Marktdurchdringungsstrategie, Produktentwicklungsstrategie und Marktentwicklungsstrategie.

Wir haben uns bisher die Diversifizierungsstrategie und die Marktdurchdringungsstrategie genauer angesehen. Heute werden wir uns ansehen, was eine Marktentwicklungsstrategie ist, eine klare Definition finden und einige nützliche Beispiele betrachten.

Was ist eine Marktentwicklungsstrategie?

Ansoff schlug vor, dass die vier grundlegenden Wachstumsalternativen, die er identifizierte, mit Hilfe einer 2×2-Matrix (bekannt als Ansoff-Matrix) definiert werden können, die aus neuen und bestehenden Produkten auf der einen und neuen und bestehenden Märkten auf der anderen Achse besteht.

Wenn wir uns das obige Bild ansehen, können wir erkennen, dass eine Marktentwicklungsstrategie eine Geschäftswachstumsstrategie ist, die das Hinzufügen bestehender Produkte zu neuen Märkten beinhaltet. Mit anderen Worten, eine Marktentwicklungsstrategie hilft Unternehmen in einer Wachstumsphase, neue Möglichkeiten zu identifizieren und zu entwickeln, um ihre aktuelle Produktlinie in bisher unerforschten Märkten zu verkaufen.

Marktentwicklung vs. Marktdurchdringung

Marktentwicklungsstrategie ist eine Strategie, die das Wachstum von Unternehmen in neuen Märkten unterstützt. Marktdurchdringung

Angenommen, Ihr Unternehmen ist mit seinen aktuellen Produkten/Dienstleistungen zufrieden, dann sind die logischen und risikoärmsten Strategien für die Erweiterung des Kundenstamms und die Steigerung des Umsatzes beide:

• Neue Kunden in Ihrem bestehenden Markt ansprechen (Marktdurchdringung); oder
• Neue Märkte erschließen (Marktentwicklung)

Während die Marktdurchdringung die risikoärmste Wachstumsstrategie ist, steht die Marktentwicklung an zweiter Stelle, da diese beiden Strategien – im Gegensatz zu Produktentwicklung und Diversifikation – nicht das extrem hohe Risiko der Entwicklung und des Verkaufs eines neuen Produkts beinhalten.

Implementierung einer Marktdurchdringungsstrategie

Da die Marktdurchdringungsstrategie das geringste Risiko beinhaltet, beginnen die meisten Unternehmen hier und versuchen, Wege zu finden, um das Wachstum ohne das inhärente Risiko der Erschließung neuer Märkte zu fördern. Bevor Sie eine Markterschließungsstrategie umsetzen, sollten Sie zum Beispiel:

1. Machen Sie Ihr Produkt attraktiver, um mehr Marktanteile von den Kunden Ihrer Konkurrenten zu gewinnen

Der Wettbewerb ist hart, egal in welcher Branche Sie tätig sind. Wenn Sie Wege finden, sich von anderen Unternehmen in Ihrer Branche zu unterscheiden – z. B. durch einen besseren Support, wettbewerbsfähigere Preise oder zusätzliche Funktionen, die gefragt sind und von Ihren Mitbewerbern nicht angeboten werden – können Sie Kunden dazu verleiten, zu Ihrem Produkt zu wechseln.

2. Ziehen Sie Nicht-Käufer in Ihrem aktuellen Markt an

Kostenlose Testversionen, gezieltes Content-Marketing, Werbung und das Experimentieren mit Preisstrategien können ein nützlicher Teil Ihrer Marktentwicklungsstrategie sein, da sie Nicht-Nutzer in Ihrem bestehenden Markt dazu ermutigen können, Kunden zu werden.

Die Marktdurchdringung ist eine großartige Strategie für den Anfang, aber sie kann Sie allein nur so weit bringen – irgendwann müssen Sie eine Strategie mit höherem Risiko und höherer Belohnung in Betracht ziehen, um weiterhin ein stetiges Wachstum zu erzielen. Hier kommt die Marktentwicklung als vorteilhafte Strategie ins Spiel.

Umsetzung einer Marktentwicklungsstrategie

Die idealen Methoden einer Marktentwicklungsstrategie sehen für jedes Unternehmen anders aus, daher sollten Sie über diese Art von Strategie auf eine Weise nachdenken, die am besten zu Ihrem Betrieb und der Art des Produkts oder der Dienstleistung passt. Hier sind zwei Beispiele, die Sie berücksichtigen sollten:

1. Schlagen Sie neue Verwendungsmöglichkeiten für Ihr bestehendes Produkt vor

Die Entdeckung neuer Verwendungsmöglichkeiten für Ihr Produkt ermöglicht es Ihnen, neue Kunden anzusprechen und in neue Märkte zu expandieren. Menschen sind neugierige Wesen, die außergewöhnlich kreativ sind und mit Werkzeugen improvisieren können, um die Arbeit zu erledigen, daher kann es sein, dass die Art und Weise, wie Sie denken, dass Ihr Produkt verwendet wird, nicht ganz richtig ist. Umfragen und Interviews mit Ihren Kunden und Ihrem Team können innovative Wege aufzeigen, wie Menschen Ihr Produkt nutzen, um ihre Probleme zu lösen. Das wiederum kann Ihnen neue Ideen geben, wie und an wen Sie Ihr Produkt vermarkten sollten.

2. Geografische Expansion

Wenn Ihr Produkt klein angefangen hat, könnte die Expansion in neue nationale oder internationale Gebiete die nächste Phase Ihrer Marktentwicklung sein.

Wenn die Identifizierung und Erschließung neuer Marktsegmente Ihre bevorzugte Strategie ist, sollten Sie sich genau überlegen, was Sie tun wollen:

• Ob Sie genügend Ressourcen haben, um in einen neuen Markt zu expandieren
• Ob Ihr Produkt in diesem neuen Markt letztendlich erfolgreich sein wird
• Ob der Markt wertvoll genug sein wird, um die Ressourcen, das Budget, und Aufwand in die Expansion in diese Richtung zu stecken
• Ob der potenzielle neue Markt bereits zu gesättigt ist, oder ob Sie Marktanteile gewinnen und wettbewerbsfähig bleiben können

Beispiele für Marktentwicklungsstrategien

SaaS-Beispiele

Slack

Slack begann als unternehmensinternes Tool. Teil der Marktentwicklungsstrategie von Slack ist die Beobachtung des Nutzerverhaltens, um die Nutzung zu erhöhen und den Umsatz mit dem bestehenden Produkt zu steigern. Im Laufe der Entwicklung war Slack in der Lage, ein Gefühl dafür zu bekommen, wie seine Kunden das Tool nutzten. Dies erlaubte ihnen, den Wert ihrer Software besser zu artikulieren.

Durch diese Differenzierung auf dem Markt konnten sie sich von anderen Produkten mit sehr ähnlichen Funktionen abheben. Ihr Tool war nicht länger nur eine weitere Plattform für Gruppennachrichten, sondern für Unternehmen, die mit „75 % weniger E-Mails“, „mühelosem Wissensmanagement“ und Teamkommunikation, die „sofort durchsuchbar und überall verfügbar ist“

Durch das Zuhören, was ihre Kunden wollen, konnte Slack kleine Änderungen innerhalb seiner App vornehmen, um neue Nutzer in neuen Märkten zu gewinnen. Es ist jetzt auch mit vielen anderen beliebten SaaS-Produkten wie Dropbox, Zendesk und Zapier integriert, um kontinuierliches Wachstum und Benutzerakzeptanz zu gewährleisten.

Gleich wie Slack begann Facebook als kleines, lokalisiertes Tool. Es ermöglichte Collegestudenten, Kopfschüsse zu vergleichen und zu entscheiden, wer „heiß“ war oder nicht. Als die Software zu dem Facebook wurde, das wir heute kennen, wurde es immer wichtiger, neue Nutzer und Märkte zu erreichen, um zu expandieren.

Als ein Tool, das jeder kostenlos nutzen kann, war es für das Facebook-Team wichtig, das Nutzerverhalten im Auge zu behalten. Indem sie möglichst viele Menschen so lange wie möglich in der App halten, können sie mehr Umsatz durch Werbung bei diesen Nutzern erzielen.

Mit einem zentralen Fokus darauf, wie Menschen die App nutzen und was sie dabei erreichen wollen, kann Facebook ständig neue Marktstrategien entwickeln, um das Wachstum voranzutreiben – und das alles innerhalb seines Kernprodukts.

Uber

Die berühmt-berüchtigte Fahrdienst-App Uber konnte in den letzten zehn Jahren durch eine einzigartige Kombination aus Diversifizierungsstrategie (z.B. Essenslieferungen, Fahrräder, Roller, etc.), Marktentwicklungsstrategie (z.B. Ride-Sharing, Luxus-Upgrades, etc.) und Produktentwicklungsstrategie signifikantes Wachstum verzeichnen. Uber wurde 2009 entwickelt und 2010 zunächst in einem kleinen Markt in San Francisco eingeführt. Dank seiner aggressiven Marktentwicklungsstrategie ist Uber bis 2020 in über 700 Städten weltweit vertreten.

Nicht-SaaS-Beispiele

NBA

Die NBA dominiert seit jeher den relativ großen und lukrativen Markt für Profi-Basketball hier in den Vereinigten Staaten, aber die Liga hatte auch die Weitsicht zu erkennen, wie viel lukrativer das Geschäft sein könnte, wenn sie ihr Produkt erfolgreich auf internationale Märkte bringen könnte. Die NBA investierte beträchtliche Ressourcen und jahrelange Verhandlungen, um den Grundstein dafür zu legen, die NBA nach China zu bringen, und im Jahr 2008 zahlte sich ihre harte Arbeit aus. Durch die Umsetzung einer Marktentwicklungsstrategie brachte die NBA Fernsehspiele nach China, wo sie nur ein Jahrzehnt später die beliebteste Sportliga des Landes geworden ist und einen Wert von mehr als 4 Milliarden Dollar hat.

Weitere Beispiele für Marktentwicklungsstrategien außerhalb von SaaS sind Sportmarken wie Adidas und Nike, die ihre globale Reichweite weiter ausbauen und mit ihren bestehenden Schuhprodukten neue Kundengruppen ansprechen.

Einfach gesagt, kann eine Marktentwicklungsstrategie eine ausgezeichnete Wahl für das Unternehmenswachstum sein. Ihr bestehendes Produkt zu nutzen, um zu wachsen, bedeutet, dass Ihr Team die Zeit und die Ressourcen sparen kann, die es brauchen würde, um völlig neue Produkte zu entwickeln oder zu versuchen, sein Angebot zu diversifizieren, und sich darauf konzentrieren kann, das zu nutzen, was Sie bereits zur Hand haben, um Ihren Umsatz zu steigern.

Erfahren Sie mehr:

• Was ist eine Marktdurchdringungsstrategie? (Definition und Beispiele)
• Was ist eine Diversifizierungsstrategie? (Definition und Beispiele)
• Wie Sie eine erfolgreiche SaaS-Marketing-Strategie für Ihr Startup erstellen

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