Le blog Startup Finance
En tant que fondateur d’une startup, vous vous trouverez sans aucun doute obligé de prendre d’innombrables décisions importantes qui, collectivement, détermineront le succès global de votre entreprise. Ces décisions peuvent sembler petites lorsqu’elles impliquent des choses comme qui embaucher et quand, mais elles seront presque certainement plus conséquentes lorsqu’elles impliquent des choses comme l’optimisation des modèles de vente, des modèles de tarification et des stratégies de croissance à fort impact.
Si votre startup est prête à faire passer sa croissance au niveau supérieur, vous pesez les différentes avenues que vous pouvez utiliser pour y parvenir. Allez-vous créer un nouveau produit ? Améliorer votre produit existant ? Ou simplement trouver différentes méthodes pour augmenter les revenus avec le produit que vous avez déjà ?
Selon Igor Ansoff, le père du management stratégique, il n’existe que quatre grandes stratégies de croissance à la disposition d’une entreprise : La stratégie de diversification, la stratégie de pénétration du marché, la stratégie de développement du produit et la stratégie de développement du marché.
Nous avons précédemment examiné en profondeur la stratégie de diversification et la stratégie de pénétration du marché. Aujourd’hui, nous allons examiner ce qu’est la stratégie de développement de marché, en identifiant une définition claire et en examinant quelques exemples utiles.
Qu’est-ce que la stratégie de développement de marché ?
Ansoff a proposé que les quatre alternatives de croissance de base qu’il a identifiées puissent être définies à l’aide d’une matrice 2×2 (connue sous le nom de matrice d’Ansoff) composée de produits nouveaux et existants sur un axe, et de marchés nouveaux et existants sur l’autre.
En regardant l’image ci-dessus, nous pouvons voir que la stratégie de développement de marché est une stratégie de croissance commerciale qui implique l’ajout de produits existants sur de nouveaux marchés. En d’autres termes, une stratégie de développement de marché aide les entreprises en phase de croissance à identifier et à développer de nouvelles opportunités pour vendre leur gamme de produits actuelle sur des marchés jusque-là inexplorés.
Développement de marché vs. Pénétration du marché
En supposant que votre entreprise soit satisfaite de vos produits/services actuels, les stratégies logiques et les moins risquées pour élargir votre clientèle et augmenter vos revenus sont soit :
- Cibler de nouveaux clients sur votre marché existant (pénétration du marché) ; ou
- Se chercher à vendre sur de nouveaux marchés (développement du marché)
Alors que la pénétration du marché est la stratégie de croissance la moins risquée, le développement du marché arrive juste derrière car – contrairement au développement et à la diversification des produits – ces deux stratégies n’incluent pas la nature extrêmement risquée du développement et de la vente d’un nouveau produit.
Mise en œuvre d’une stratégie de pénétration du marché
Parce que la stratégie de pénétration du marché comporte le risque le plus faible, la plupart des entreprises commencent ici et essaient de trouver des moyens de promouvoir la croissance sans le risque inhérent à la pénétration de nouveaux marchés. Par exemple, avant de mettre en œuvre une stratégie de développement du marché, vous pourriez vouloir :
1. Rendre votre produit plus attrayant pour gagner plus de parts de marché sur les clients de vos concurrents
La concurrence est féroce, quel que soit le secteur d’activité dans lequel vous évoluez. Trouver des moyens de vous différencier des autres entreprises dans votre espace – comme offrir un meilleur support, des prix plus compétitifs ou des fonctionnalités supplémentaires qui sont en demande et qui ne sont pas offertes par vos concurrents, peut inciter les clients à passer à votre produit.
2. Attirer les non-acheteurs de votre marché actuel
Les essais gratuits, le marketing de contenu ciblé, la publicité et l’expérimentation de stratégies de tarification peuvent constituer une partie utile de votre stratégie de développement marketing, car ils peuvent encourager les non-utilisateurs de votre marché actuel à devenir des clients.
La pénétration du marché est une excellente stratégie pour commencer, mais elle ne peut pas vous mener bien loin à elle seule – à un moment donné, vous devrez peut-être envisager une stratégie plus risquée et plus rémunératrice afin de poursuivre une croissance régulière. C’est là que le développement du marché intervient comme une stratégie bénéfique.
Mise en œuvre d’une stratégie de développement du marché
Les méthodes idéales d’une stratégie de développement du marché auront l’air différentes pour chaque entreprise, vous devez donc penser à ce type de stratégie d’une manière qui convient le mieux à vos opérations et au type de produit ou de service. Voici deux exemples à considérer :
1. Proposer de nouvelles utilisations pour votre produit existant
Découvrir de nouvelles utilisations pour votre produit vous permet de promouvoir auprès de nouveaux clients et de vous développer sur de nouveaux marchés. Les humains sont des créatures curieuses qui sont exceptionnelles pour être créatives et improviser avec des outils pour faire le travail, donc la façon dont vous pensez que votre produit est utilisé peut ne pas être entièrement correcte. Les enquêtes et les entretiens menés auprès de vos clients et de votre équipe peuvent révéler des façons innovantes dont les gens utilisent votre produit pour résoudre leurs problèmes. À son tour, cela peut vous donner des idées nouvelles sur la façon de commercialiser, et à qui s’adresser.
2. Expansion géographique
Si votre produit a commencé petit, l’expansion dans de nouvelles zones nationales ou internationales pourrait être la prochaine phase de votre développement de marché.
Si l’identification et le développement de nouveaux segments de marché est votre stratégie préférée, une réflexion approfondie doit être menée autour de :
- Si vous avez suffisamment de ressources pour vous développer sur un nouveau marché
- Si votre produit sera finalement un succès sur ce nouveau marché
- Si le marché sera suffisamment précieux pour mettre les ressources, le budget, et les efforts pour se développer dans cette direction
- Si le nouveau marché potentiel est déjà trop saturé, ou si vous pouvez gagner des parts de marché et rester compétitif
Exemples de stratégie de développement de marché
Exemples de SaaS
Slack
Slack a commencé sa vie comme un outil interne à l’entreprise. Une partie de la stratégie de développement du marché de Slack comprend l’obsession du comportement des utilisateurs pour augmenter son utilisation et accroître les revenus de son produit existant. Au fur et à mesure de son évolution, Slack a pu se faire une idée de la façon dont ses clients utilisaient l’outil. Cela leur a permis de mieux articuler la valeur de leur logiciel.
Cette différenciation sur le marché les a démarqués des autres produits aux fonctionnalités très similaires. Leur outil n’était plus une simple plateforme de messagerie de groupe, il s’adressait aux entreprises qui souhaitaient rationaliser et économiser des coûts avec » 75 % d’e-mails en moins « , » une gestion des connaissances sans effort » et une communication d’équipe » consultable instantanément et disponible où que vous alliez « .
En écoutant ce que veulent leurs clients, Slack a pu apporter des changements mineurs au sein de son application pour attirer de nouveaux utilisateurs sur de nouveaux marchés. Il s’intègre désormais également à de nombreux autres produits SaaS populaires tels que Dropbox, Zendesk et Zapier pour assurer une croissance continue et l’adoption par les utilisateurs.
Similaire à Slack, Facebook a commencé comme un petit outil localisé. Il permettait aux collégiens de comparer des portraits et de choisir qui était « sexy », ou pas. Au fur et à mesure que le logiciel est devenu le Facebook que nous connaissons aujourd’hui, il est devenu de plus en plus important d’atteindre de nouveaux utilisateurs et de nouveaux marchés pour se développer.
Comme il s’agit d’un outil gratuit que tout le monde peut utiliser, il était important pour l’équipe de Facebook de maintenir une attention particulière sur le comportement des utilisateurs. En gardant le plus grand nombre de personnes dans l’application aussi longtemps que possible, ils peuvent générer plus de revenus par le biais de la publicité auprès de ces utilisateurs.
Avec une attention centrale sur la façon dont les gens utilisent l’application, et ce qu’ils essaient d’accomplir pendant qu’ils le font, Facebook peut constamment développer de nouvelles stratégies de marché pour stimuler la croissance, le tout au sein de leur produit de base.
Uber
La tristement célèbre application de service de covoiturage, Uber, a connu une croissance significative au cours de la dernière décennie grâce à une combinaison unique de stratégie de diversification (c’est-à-dire la livraison de nourriture, les vélos, les scooters, etc.), de stratégie de développement du marché (c’est-à-dire le covoiturage, les mises à niveau de luxe, etc.) et de stratégie de développement de produits. Développée en 2009, et initialement introduite sur un petit marché de San Francisco en 2010, la stratégie agressive de développement du marché d’Uber les a fait atterrir dans plus de 700 villes dans le monde entier à partir de 2020.
Exemples non-SaaS
NBA
La NBA a toujours dominé le marché relativement important et lucratif du basket-ball professionnel ici aux États-Unis, mais la ligue a également eu la clairvoyance de reconnaître combien les affaires pourraient être plus lucratives si elle pouvait réussir à apporter son produit sur les marchés internationaux. La NBA a investi des ressources considérables et des années de négociations pour jeter les bases de l’implantation de la NBA en Chine, et en 2008, son travail acharné a porté ses fruits. En mettant en œuvre une stratégie de développement du marché, la NBA a apporté des matchs télévisés en Chine, où, à peine dix ans plus tard, elle est devenue la ligue sportive la plus populaire du pays et vaut plus de 4 milliards de dollars.
Pour des exemples supplémentaires de stratégie de développement de marché en dehors du SaaS, nous pouvons nous tourner vers des marques d’athlétisme telles qu’Adidas et Nike, qui continuent d’étendre leur portée mondiale et d’attirer de nouvelles démographies de clients avec leurs produits de chaussures existants.
En termes simples, une stratégie de développement de marché peut être un excellent choix pour la croissance des entreprises. Utiliser votre produit existant pour vous développer signifie que votre équipe peut économiser le temps et les ressources qu’il faudrait pour construire des produits entièrement nouveaux, ou tenter de diversifier ses offres, et se concentrer sur l’exploitation de ce que vous avez déjà sous la main pour augmenter vos revenus.
En savoir plus :
- Qu’est-ce que la stratégie de pénétration du marché ? (Définition et exemples)
- Qu’est-ce que la stratégie de diversification ? (Définition et exemples)
- Comment créer une stratégie marketing SaaS réussie pour votre startup
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