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Utilice estos temas de inicio de ventas para preparar a su equipo para las nuevas formas de vender en 2021.
Adelante; haga la pregunta. «¿Cómo vamos a trasladar nuestro inicio de ventas de 2021 a la red?»
Las conversaciones del inicio de ventas del pasado se centraron en el espacio del evento, la comida, el entretenimiento, los viajes y los arreglos del hotel. Este año probablemente esté pensando en plataformas de alojamiento y videoconferencia para conectar a sus equipos remotos.
Pero aunque la logística técnica de su kickoff es importante, considere lo siguiente:
- ¿Qué quiere que aprendan sus vendedores?
- ¿Cómo se asegurará de que sus nuevas habilidades se mantengan?
- ¿Cómo puede permitirles vender con éxito en un entorno virtual?
La realidad es que su kickoff de 2021 tendrá un aspecto muy diferente al de sus eventos anteriores. Va a ser un gran cambio. Pero su inicio de ventas aún puede ser efectivo, incluso si es en línea.
Aquí hay seis temas de reuniones de inicio de ventas respaldados por la investigación para ayudar a sus vendedores a aprender, recordar y aplicar las habilidades que necesitan en 2021 y más allá.
6 de los mejores temas de inicio de ventas para 2021
habilidades de conversación de ventas
Demasiadas reuniones de inicio de ventas se quedan atascadas en las presentaciones de conocimiento del producto (información) y no logran ofrecer lo que se supone que el evento debe impulsar (cambio de comportamiento).
Pero una dependencia excesiva de las presentaciones del producto a menudo se produce a expensas de actividades más centradas en el comprador -como la práctica y el entrenamiento- que impulsan más energía y un mejor rendimiento desde el principio.
El 71% de los gerentes de ventas están de acuerdo en que la capacidad de articular el valor es la mayor diferencia entre los que tienen un alto y bajo rendimiento en las ventas.
Así que, en lugar de atiborrar su inicio con horas de presentaciones densas en características que se centran todas en su solución, ¿qué pasaría si les ayudara a tener conversaciones más eficaces con los prospectos y clientes?
Instruya a sus vendedores en el viaje de decisión del cliente, una serie de preguntas críticas que se hacen sus compradores cuando deciden comprarle y quedarse con usted después de convertirse en clientes. Permítales abordar esas preguntas y progresar en las oportunidades centrándose en lo que los compradores consideran realmente valioso.
Obtenga marcos de mensajería respaldados por la investigación para todo el Customer Deciding Journey en el libro electrónico, Winning the Four Value Conversations.
retención de clientes
Si el inicio de las ventas del año pasado consistió en capacitar a sus vendedores para que desafiaran a sus prospectos para ganar nuevos negocios, este año debe centrarse en mantener a sus clientes actuales. Y las conversaciones de retención de clientes requieren un enfoque totalmente diferente.
La investigación de Corporate Visions muestra que utilizar un mensaje provocativo y desafiante con los clientes existentes -cuando se trata de renovar o ampliar el negocio con ellos- será contraproducente. De hecho, está aumentando el riesgo de perderlos a manos de la competencia en al menos un 10-16 por ciento.
Sin embargo, a pesar de esta evidente evidencia, casi el 60 por ciento de las empresas no sienten la necesidad de contar una historia diferente para la adquisición de clientes frente a la retención de los mismos.
Eso no es bueno para sus planes de crecimiento. Según Harvard Business Review, adquirir un nuevo cliente es entre cinco y 25 veces más caro que mantener uno existente.
Eso no es demasiado sorprendente si se tiene en cuenta el alto coste de adquisición. Es posible que tenga que mantener una cuenta de cliente activa durante meses -quizá años- antes de que sea totalmente rentable. Y estas renovaciones no se producen por sí solas.
Para su arranque de 2021, permita a sus representantes navegar con habilidad y ganar más conversaciones de retención de clientes.
Aprenda a ganar más conversaciones de retención y expansión en el libro electrónico interactivo, La venta de expansión.
Venta virtual
Según nuestra reciente encuesta del sector realizada a más de 500 representantes de ventas B2B, casi el 70 por ciento de los vendedores no cree que la venta virtual sea tan eficaz como la presencial.
Los representantes de ventas dicen que los participantes tienden a realizar varias tareas a la vez, que hay muy poca interacción y que es más difícil establecer relaciones cuando las reuniones no son presenciales. Pero a pesar del voto de desconfianza, la mayoría de las reuniones de ventas se realizan en un entorno virtual. Y no es probable que eso cambie pronto.
Los vendedores tienen que adaptar sus presentaciones a esta nueva realidad (virtual).
No se trata sólo de una configuración de estudio decente o de utilizar la función de chat para promover la interacción. El propósito de su presentación es entregar un mensaje que sus compradores recordarán -y en última instancia, actuarán- después de la llamada.
Este año, equipe a sus representantes de ventas con habilidades de venta virtual respaldadas por la ciencia para construir la historia correcta, contar esa historia de la manera correcta y motivar a sus compradores a actuar.
Descubra cómo hacer que sus presentaciones de ventas virtuales sean atractivas y memorables en el libro electrónico, Lo virtual es vital
contenido orientado a la toma de decisiones
Los analistas de Forrester predicen que el 50 por ciento de todos los equipos de habilitación de ventas acabarán dependiendo de Marketing. No es de extrañar, ya que el comportamiento de compra digital y los complejos comités de compra han empujado el papel del marketing más abajo en el embudo de ventas.
La investigación muestra que el factor principal que impulsa las decisiones es la memoria. Tu comprador interactúa con tu contenido en un momento, pero decide actuar más tarde. Si quieres impulsar las decisiones de compra, tu contenido debe ser lo suficientemente memorable como para que se quede en la mente de tus compradores a medida que avanzan en su proceso de toma de decisiones.
Así que dedica algo de tiempo a mostrar a Marketing, Sales Enablement y Product Marketing cómo crear activos de marketing y habilitación que sean memorables y permitan a tus prospectos y clientes tomar decisiones de compra.
Obtenga consejos respaldados por la ciencia para hacer que su contenido sea más memorable en nuestro informe de investigación, Creación de material de marketing que impulsa las decisiones de compra.
Revisiones comerciales ejecutivas
Los ejecutivos toman el 80 por ciento de las decisiones de compra B2B, y sus representantes de ventas necesitan construir un caso comercial convincente para llamar su atención y cerrar cada acuerdo.
Pero después de esa venta inicial, la mayoría de las empresas no mantienen el mismo nivel de altitud ejecutiva. Los ocupados ejecutivos se saltan sus revisiones de negocio. Los equipos de proyecto se atascan informando de métricas que a los responsables de la toma de decisiones no les importan. Y eso hace que sea más difícil ganar conversaciones de renovación y de venta adicional más adelante.
En el inicio de las ventas de este año, enseñe a sus equipos de ventas y de éxito del cliente cómo conseguir que los responsables de la toma de decisiones ejecutivas asistan a sus revisiones de negocio, y que vuelvan. Hacer esto protege la relación con el cliente y le permite identificar oportunidades de expansión basadas en las prioridades ejecutivas.
habilitación situacional
Los kickoffs de ventas, ya sean en vivo o virtuales, sufren el mismo desafío cada año. Suelen ser una instantánea de lo que es importante para la empresa durante ese trimestre. Se lanzan lanzamientos de productos, iniciativas del sector, procesos de ventas actualizados. Luego se sigue adelante, se vuela de vuelta a casa, y sus representantes de ventas pueden o no recordar nada de lo que aprendieron durante el evento.
Mover su lanzamiento de ventas 2021 en línea le da una oportunidad única para ir más allá del lanzamiento único y avanzar hacia un modelo más situacional para la habilitación de ventas. Ir más allá de la habilitación de una sola vez significa que puede abordar las necesidades más urgentes y estratégicas de su empresa a medida que surgen.
Por ejemplo, podría alinear a su organización en torno a mensajes y habilidades específicas en su evento de inicio y luego pasar los días o semanas siguientes reforzando esos conceptos y habilidades con módulos de aprendizaje en línea y coaching de fluidez.
Si piensa en términos de campañas de habilitación de ventas (no de calendarios), puede desarrollar un enfoque más rápido y flexible para la formación y la habilitación, uno que no dependa de guardar todo su buen material para un solo evento.
Aprenda más sobre la capacitación situacional en el libro electrónico, Gane el momento con la capacitación situacional de ventas justo a tiempo
Especifique sus temas de inicio de ventas
Si el año 2020 nos ha enseñado algo, es que las organizaciones de ventas necesitan permanecer flexibles y receptivas si esperan mantenerse a la vanguardia. Los kickoffs de ventas sobre sesiones genéricas de formación y certificación de productos no van a ayudar a tus vendedores a obtener mejores resultados en 2021.
Para sacar el máximo partido a tu kickoff, céntrate en cómo vas a ayudar a tus vendedores a tener éxito en las distintas situaciones a las que se enfrentarán. Concéntrese en las habilidades críticas para las conversaciones de ventas, la venta virtual, la retención de clientes y la expansión, y asegúrese de reforzar esas nuevas habilidades y comportamientos más allá de su evento de lanzamiento.
¿Busca más consejos para construir un lanzamiento de ventas exitoso? Echa un vistazo a nuestros libros electrónicos, Por qué tu lanzamiento de ventas necesita una sacudida y Poniendo tu lanzamiento de ventas en contexto.