Cómo ponerle precio a tu producto: 5 estrategias comunes
Descubrir cuánto valora el cliente tu producto o servicio y ponerle un precio acorde se llama precio basado en el valor. Es una técnica que Dolansky cree que deberían utilizar más empresarios.
5 estrategias comunes de fijación de precios
La fijación de precios de un producto es uno de los aspectos más importantes de su estrategia de marketing. Generalmente, las estrategias de precios incluyen las siguientes cinco estrategias.
- Precios de coste-plus-simplemente calculando sus costes y añadiendo un margen de beneficio
- Precios competitivos-fijando un precio basado en lo que cobra la competencia
- Precios basados en el valorbasado en el valor-establecer un precio basado en lo que el cliente cree que vale lo que usted vende
- Descremado de precios-establecer un precio alto y bajarlo a medida que el mercado evoluciona
- Precios de penetración-establecer un precio bajo para entrar en un mercado competitivo y subirlo después
¿Cómo se llega a un precio basado en el valor?
Dolansky ofrece los siguientes consejos para los empresarios que quieran determinar un precio basado en el valor.
- Escoge un producto comparable al tuyo y averigua lo que el cliente paga por él.
- Encuentra todas las formas en las que tu producto es diferente del producto comparable.
- Pon un valor financiero a todas estas diferencias, suma todo lo positivo de tu producto y resta lo negativo para llegar a un precio potencial.
- Asegúrese de que el valor para el cliente es superior a sus costes.
- Demuestre a los clientes por qué el precio será aceptable, lo que incluye hablar con ellos.
- Si hay un mercado establecido, el rango de precios actual le ayudará a educar sobre las expectativas de precio de los clientes.
- El precio se ajusta mejor a la perspectiva del cliente.
- La fijación de precios basada en el valor le permite ser más rentable, lo que significa que puede adquirir más recursos y hacer crecer su negocio.
- Cuando un precio no funciona, la respuesta no es sólo bajarlo, sino determinar cómo puede ajustarse mejor al valor del cliente. Eso puede significar adaptar el producto para que se adapte mejor al mercado.
Eric Dolansky
Profesor Asociado de Marketing, Universidad de Brock
Precios basados en el valor: Lo mejor para los negocios diferenciados
Dolansky dice que los empresarios suelen utilizar precios basados en los costes porque son más fáciles. También pueden copiar los precios de sus competidores, lo cual, aunque no es lo ideal, es una estrategia ligeramente mejor.
En un mundo ideal, todos los empresarios deberían utilizar precios basados en el valor, dice Dolansky. Pero los emprendedores que venden un servicio o producto similar a un producto básico, por ejemplo, el almacenamiento o las camisetas blancas lisas, tienen más probabilidades de competir con costes y precios bajos.
Para los emprendedores que ofrecen productos que destacan en el mercado -por ejemplo, bienes artesanales, productos de alta tecnología o servicios únicos- los precios basados en el valor ayudarán a transmitir mejor el valor que ofrecen.
3 formas en que los precios basados en el valor pueden proporcionar una ventaja
En los precios basados en el valor, el valor percibido por el cliente se basa principalmente en lo bien que se adapta a las necesidades y deseos de cada cliente. Dolansky dice que una empresa puede obtener una ventaja sobre sus competidores de las siguientes maneras.
El precio tiene que coincidir con su mercado objetivo
Para resumir, el precio es uno de los aspectos más importantes de su estrategia de mercado, que también incluye la promoción, la colocación (o distribución) y las personas.
«Es importante que al considerar el precio te des cuenta de que no es para ti, sino para tus clientes objetivo», dice Dolansky.
Todas las estrategias de precios son espadas de dos filos. Lo que atrae a algunos clientes, aleja a otros. No se puede ser todo para todos. Pero, recuerda que quieres que el cliente compre tu producto, por lo que debes utilizar una estrategia adecuada a tu mercado objetivo.