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Como fundador de una startup, sin duda te verás obligado a tomar innumerables decisiones importantes que, en conjunto, determinarán el éxito general de tu empresa. Estas decisiones pueden parecer pequeñas cuando implican cosas como a quién contratar y cuándo, pero casi seguro que se sentirán más consecuentes cuando impliquen cosas como la optimización de los modelos de ventas, los modelos de precios y las estrategias de crecimiento de alto impacto.

Si tu startup está preparada para llevar su crecimiento al siguiente nivel, estarás sopesando las diferentes vías que puedes utilizar para conseguirlo. Creará un nuevo producto? ¿Mejorar su producto actual? O, simplemente, ¿encontrarás diferentes métodos para aumentar los ingresos con el producto que ya tienes?

Según Igor Ansoff, el padre de la gestión estratégica, sólo hay cuatro estrategias principales de crecimiento disponibles para una empresa: La estrategia de diversificación, la estrategia de penetración en el mercado, la estrategia de desarrollo del producto y la estrategia de desarrollo del mercado.

Anteriormente hemos analizado en profundidad la estrategia de diversificación y la estrategia de penetración en el mercado. Hoy revisaremos qué es la estrategia de desarrollo de mercado, identificando una definición clara y viendo algunos ejemplos útiles.

¿Qué es la estrategia de desarrollo de mercado?

Ansoff propuso que las cuatro alternativas básicas de crecimiento que identificó podían definirse utilizando una matriz de 2×2 (conocida como la Matriz de Ansoff) compuesta por productos nuevos y existentes en un eje, y por mercados nuevos y existentes en el otro.

Mirando la imagen anterior, podemos ver que la estrategia de desarrollo de mercado es una estrategia de crecimiento empresarial que implica añadir productos existentes a nuevos mercados. En otras palabras, una estrategia de desarrollo de mercado ayuda a las empresas en fase de crecimiento a identificar y desarrollar nuevas oportunidades para vender su línea actual de productos en mercados previamente inexplorados.

Desarrollo de mercado vs. penetración de mercado

Suponiendo que su empresa está contenta con sus productos/servicios actuales, las estrategias lógicas y de menor riesgo para ampliar su base de clientes y aumentar los ingresos son cualquiera de las dos:

• Apuntar a nuevos clientes en su mercado actual (penetración de mercado); o
• Buscar vender en nuevos mercados (desarrollo de mercado)

Si bien la penetración de mercado es la estrategia de crecimiento de menor riesgo, el desarrollo de mercado está en un cercano segundo lugar porque -a diferencia del desarrollo de producto y la diversificación- estas dos estrategias no incluyen la naturaleza de riesgo extremadamente alto de desarrollar y vender un nuevo producto.

Implementación de una estrategia de penetración en el mercado

Dado que la estrategia de penetración en el mercado es la de menor riesgo, la mayoría de las empresas comienzan aquí y tratan de encontrar formas de promover el crecimiento sin el riesgo inherente de entrar en nuevos mercados. Por ejemplo, antes de poner en marcha una estrategia de desarrollo de mercado, es posible que desee:

1. Hacer que su producto sea más atractivo para ganar más cuota de mercado de los clientes de sus competidores

La competencia es feroz, independientemente del negocio en el que se encuentre. Encontrar formas de diferenciarte de otras empresas de tu espacio -como ofrecer un mejor soporte, un precio más competitivo o características extra que se demandan y que no ofrecen tus competidores- puede atraer a los clientes a cambiarse a tu producto.

2. Atraer a los no compradores de su mercado actual

Las pruebas gratuitas, el marketing de contenidos dirigido, la publicidad y la experimentación con estrategias de precios pueden ser una parte útil de su estrategia de desarrollo de marketing, ya que pueden animar a los no usuarios de su mercado actual a convertirse en clientes.

La penetración en el mercado es una gran estrategia para empezar, pero sólo puede llevarle hasta cierto punto por sí sola – en algún momento puede necesitar considerar una estrategia de mayor riesgo y mayor recompensa con el fin de continuar el crecimiento constante. Aquí es donde entra el desarrollo de mercado como una estrategia beneficiosa.

Implementación de una estrategia de desarrollo de mercado

Los métodos ideales de una estrategia de desarrollo de mercado se verán diferentes para cada negocio, por lo que debe pensar en este tipo de estrategia de la manera que mejor se adapte a sus operaciones y tipo de producto o servicio. Aquí hay dos ejemplos a considerar:

1. Sugiere nuevos usos para tu producto existente

Descubrir nuevos usos para tu producto te permite promocionar a nuevos clientes y expandirte a nuevos mercados. Los seres humanos son criaturas curiosas que son excepcionales a la hora de ser creativos e improvisar con las herramientas para hacer el trabajo, por lo que la forma en la que crees que se utiliza tu producto puede no ser del todo correcta. Encuestar y entrevistar a sus clientes y a su equipo puede revelar formas innovadoras en las que la gente utiliza su producto para resolver sus problemas. A su vez, esto puede darle ideas frescas sobre cómo comercializar y a quién comercializar.

2. Expansión geográfica

Si su producto ha empezado siendo pequeño, la expansión a nuevas áreas nacionales o internacionales podría ser la siguiente fase de su desarrollo de mercado.

Si la identificación y el desarrollo de nuevos segmentos de mercado es su estrategia preferida, se debe considerar cuidadosamente en torno a:

• Si tiene suficientes recursos para expandirse a un nuevo mercado
• Si su producto será finalmente exitoso en este nuevo mercado
• Si el mercado va a ser lo suficientemente valioso como para poner los recursos, presupuesto, y esfuerzo en la expansión en esta dirección
• Si el nuevo mercado potencial ya está demasiado saturado, o si puede ganar cuota de mercado y seguir siendo competitivo

Ejemplos de estrategia de desarrollo de mercado



Ejemplos de SaaS

Slack

Slack comenzó su vida como una herramienta interna de la empresa. Parte de la estrategia de desarrollo de mercado de Slack incluye obsesionarse con el comportamiento de los usuarios para aumentar su uso y aumentar los ingresos de su producto existente. A medida que han ido evolucionando, Slack fue capaz de conocer cómo sus clientes utilizaban la herramienta. Esto les permitió articular mejor el valor de su software.

Esta diferenciación en el mercado les ha distinguido de otros productos con características muy similares. Su herramienta ya no era una plataforma más de mensajería en grupo, sino que estaba dirigida a empresas que quieren agilizar y ahorrar costes con «un 75% menos de correo electrónico», «gestión del conocimiento sin esfuerzo» y una comunicación en equipo que «se puede buscar al instante y está disponible dondequiera que vayas».

Al escuchar lo que quieren sus clientes, Slack ha sido capaz de hacer pequeños cambios dentro de su app para atraer a nuevos usuarios en nuevos mercados. Ahora también se integra con muchos otros productos SaaS populares como Dropbox, Zendesk y Zapier para asegurar el crecimiento continuo y la adopción por parte de los usuarios.

De manera similar a Slack, Facebook comenzó como una herramienta pequeña y localizada. Permitía a los estudiantes universitarios comparar fotos de cabecera y elegir quién era «sexy», o no. A medida que el software se convirtió en el Facebook que conocemos hoy en día, se hizo cada vez más importante llegar a nuevos usuarios y mercados para expandirse.

Al ser una herramienta de uso gratuito para cualquiera, era importante que el equipo de Facebook mantuviera un enfoque agudo en el comportamiento de los usuarios. Al mantener al mayor número de personas en la aplicación el mayor tiempo posible, pueden impulsar más ingresos a través de la publicidad a estos usuarios.

Con un enfoque central en cómo la gente usa la aplicación, y lo que están tratando de lograr mientras lo hacen, Facebook puede desarrollar constantemente nuevas estrategias de mercado para impulsar el crecimiento, todo dentro de su producto principal.

Uber

La famosa aplicación de servicios de transporte, Uber, ha experimentado un crecimiento significativo en la última década gracias a una combinación única de estrategia de diversificación (es decir, entrega de comida, bicicletas, scooters, etc.), estrategia de desarrollo de mercado (es decir, viajes compartidos, mejoras de lujo, etc.) y estrategia de desarrollo de productos. Desarrollada en 2009, e introducida inicialmente en un pequeño mercado de San Francisco en 2010, la agresiva estrategia de desarrollo de mercado de Uber les ha llevado a más de 700 ciudades en todo el mundo a partir de 2020.

Ejemplos no SaaS

NBA

La NBA siempre ha dominado el mercado relativamente grande y lucrativo del baloncesto profesional aquí en Estados Unidos, pero la liga también tuvo la previsión de reconocer lo mucho más lucrativo que podría ser el negocio si pudieran llevar con éxito su producto a los mercados internacionales. La NBA invirtió importantes recursos y años de negociaciones para sentar las bases para llevar la NBA a China, y en 2008 su duro trabajo dio sus frutos. Mediante la aplicación de una estrategia de desarrollo del mercado, la NBA llevó los partidos televisados a China, donde apenas una década después se ha convertido en la liga deportiva más popular del país y con un valor de más de 4.000 millones de dólares.

Para otros ejemplos de estrategia de desarrollo de mercado fuera del SaaS, podemos fijarnos en marcas deportivas como Adidas y Nike, que siguen ampliando su alcance global y atrayendo a nuevos grupos demográficos de clientes con sus productos de calzado existentes.

En pocas palabras, una estrategia de desarrollo de mercado puede ser una excelente opción para el crecimiento empresarial. Utilizar su producto existente para crecer significa que su equipo puede ahorrarse el tiempo y los recursos que supondría crear productos completamente nuevos, o intentar diversificar su oferta, y concentrarse en aprovechar lo que ya tiene a mano para aumentar sus ingresos.

Aprenda más:

• ¿Qué es la estrategia de penetración en el mercado? (Definición y ejemplos)
• ¿Qué es la estrategia de diversificación? (Definición y ejemplos)
• Cómo crear una estrategia de marketing SaaS exitosa para tu startup

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