El mejor email frío que he recibido (Y cómo robar su enfoque)

Si eres como yo, probablemente recibas al menos uno o dos emails fríos cada día. Por lo menos. O bien se cuela en tu bandeja de entrada o quizá sea el aún más temido correo frío de LinkedIn. El que escaneamos durante menos de un segundo antes de pulsar la tecla de borrar.

Según algunas pruebas que realizó Yesware, recibieron una tasa de respuesta del 30-50% del correo electrónico frío. En el otro extremo del espectro, Shane Snow, de Contently, envió 1.000 correos electrónicos de prueba a ejecutivos y recibió una tasa de respuesta del 1,7%.

Es suficiente decir que los resultados pueden variar. Esto me llevó a preguntarme qué es lo que hace el mejor correo electrónico frío -el que evoca una respuesta- y qué es lo que hace un correo electrónico terrible -los que ignoramos todos los días-.

En primer lugar, revisé mis correos electrónicos de LinkedIn para encontrar uno de los peores ejemplos de correo electrónico en frío de lo que no se debe hacer, y me encontré con esta joya:

La pobre Julie comete una serie de errores de correo electrónico en frío aquí:

1. Demasiado vago y autocomplaciente

• «He oído hablar de su empresa a través de una agencia digital»… ¿Quién? Si los conozco, añadirá más credibilidad a este correo electrónico.
• «Empresa tecnológica en el espacio de pagos». Eso podría ser prácticamente cualquier empresa.
• «Uno de los mayores proveedores de software para pagos a bufetes de abogados en Estados Unidos y escuelas K-12». ¿Por qué me importa? ¿Qué tiene eso que ver conmigo y con mi negocio?
• «Crear un importante flujo de ingresos para usted» Hablar es barato. Todo el mundo dice que creará ingresos para usted o hará crecer su negocio; no significa nada en un correo electrónico frío.

2. Asume demasiado

Utilizar la línea de asunto «Acuerdo de negocios de Julie ___» implica que ya estoy interesado en hacer negocios con Julie y que estamos en la etapa de acuerdo. Esto es como acercarse a alguien que acabas de conocer y hablar de matrimonio con él. Vamos a conocernos primero, ¿vale?

3. Presiona para que te llame antes de decirme por qué

Julie no consiguió captar mi atención o interés. Me contó todo sobre su empresa sin darme una razón para interesarme. Y luego tiene el descaro de preguntar cuándo es un buen momento para tener una llamada…

Puede que suene malhumorado, pero este es el diálogo interno que se produce casi inconscientemente en mi mente cuando cuando estoy leyendo un correo electrónico como este.

Haga que cada acuerdo sea un acuerdo cerrado.

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El mejor ejemplo de un correo electrónico en frío

Compare esto con el mejor correo electrónico en frío que he recibido:

Asunto: Gafas mágicas

En cuanto este email llegó a mi bandeja de entrada, lo primero que vi fue una imagen animada de mi propia web, la página de inicio de Proposify. Eso fue como sostener una bolsa de gusanos de goma sobre la cabeza de un niño pequeño y decir: «¿Quieres esto?»

A continuación, fíjate en lo que escribe Trey en el cuerpo de su mensaje:

«Kyle, quería darte un toque rápido para presentarte FullStory, una nueva herramienta que ayuda a las empresas a entender las experiencias de los clientes como nunca antes.»

En apenas unos caracteres más que un Tweet, Trey demuestra que sabe lo que me importa. Proposify es una empresa de SaaS. Nos importa ofrecer grandes experiencias a nuestros clientes, y entender esas experiencias es lo más importante para mí.

No prometió «crecimiento» o «ingresos», prometió algo mucho más tangible. Entender las experiencias de mis clientes como nunca antes. Vale, me interesa.

«La forma más fácil de hacerse una idea de FullStory es ver la demo de 30 segundos en la que interactúo con su sitio:»

Esta siguiente línea demuestra que Trey se ha tomado el tiempo de investigar sobre Proposify y mostrar cómo se puede utilizar la herramienta en nuestro propio sitio web. Se trata de MÍ, no de él. Y me llevará 30 segundos de mi tiempo.

«¿Quieres la historia completa? Puedes cogerlo para una prueba gratuita de dos semanas o dispararme un mensaje si tienes alguna pregunta. Happy Watching!»

Esta llamada a la acción es fantástica porque me exige muy poco. Si me interesa, probarlo gratis. Si tengo dudas, pregunta. Esto le dice a mi cerebro de cocodrilo que Trey confía en su producto y no está tratando de presionar para que me compre por teléfono.

Además, fíjate en la diferencia entre la longitud del correo electrónico frío de Julie en comparación con el de Trey.

El correo electrónico de Julie tenía 102 palabras y no me decía nada sobre por qué debería importarme.

El correo electrónico de Trey tenía 30 palabras y me hizo sentir curiosidad y entusiasmo por saber más.

El correo electrónico de seguimiento

Hice clic en el enlace para echar un vistazo a lo que podía hacer FullStory, y recibí un correo electrónico un día después.

Este fue un gran correo electrónico de seguimiento y dio lugar a que tuviéramos una conversación por correo electrónico de ida y vuelta, que es lo que quieres de un correo electrónico frío.

El objetivo de un correo electrónico en frío es saber si un cliente potencial es adecuado para ti, no cerrar un trato.

Trey me pilló haciendo clic en su enlace, así que sabía que estaba al menos algo interesado en lo que FullStory podía hacer. Eso justificaba un correo electrónico de seguimiento.

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Cómo escribir un correo electrónico frío para un negocio de servicios

Puedes estar pensando: «Claro, esto podría funcionar si estás vendiendo un producto SaaS, pero ¿funcionaría esto cuando vendes servicios de marketing o diseño (o instalación de piscinas, o cualquier servicio que ofrezcas)?»

Respuesta corta: No lo sé, no lo he probado. Pero según uno de nuestros invitados al podcast, Alex Berman de Experimento 27, que cerró 400K dólares de negocio en 30 días usando el correo electrónico frío, seguro que puedes.

Aquí está cómo:

Elige un objetivo estrecho

Lo que hizo que el correo electrónico frío de Trey se destacara fue que sentí que me conocía. No se trataba de un bombardeo a una lista comprada. Encontró mi sitio web, sabía que Proposify era su cliente ideal, y fue a por el CEO (yo).

Debes conocer a tu cliente ideal, perfecto; su posición en la empresa (CEO, director de marketing, finanzas, TI, lo que sea), el número de empleados, sus ingresos anuales, y su industria. A continuación, construye una lista de clientes potenciales para investigar e ir a por ellos.

Encuentra clientes potenciales

El navegador de ventas de LinkedIn es un gran lugar para encontrar a tu cliente ideal y a qué persona de esa empresa deberías enviar un correo electrónico.

También puedes utilizar una herramienta como Rapportive para obtener más información sobre un cliente potencial directamente en Gmail. Te permite probar diferentes formatos de correo electrónico para encontrar el correo electrónico de alguien, y si su correo electrónico está conectado a cualquier medio social, aparecerá cuando lo hagas bien.

Una herramienta como Hubspot CRM saca detalles de toda la web sobre quién es tu contacto, el tamaño de su empresa, la industria, los ingresos anuales, etc. Lee también este artículo sobre cómo encontrar la dirección de correo electrónico de cualquier persona.

Usando esta información, deberías ser capaz de reunir una lista reducida de empresas que serían un cliente perfecto.

Crea un lead magnet

Normalmente pensamos que los lead magnets son libros electrónicos u hojas de trucos que regalamos en una página de aterrizaje para conseguir la dirección de correo electrónico de alguien.

Pero usted puede utilizar imanes de plomo personalizados, como el video de 30 segundos de Trey Proposify, para hacer a los clientes potenciales de correo electrónico frío una oferta que no pueden rechazar (o negarse a hacer clic, por lo menos).

Digamos que su cliente perfecto es el gerente de marketing de una empresa de ropa y prendas de vestir de 100 a 500 personas que hace al menos $ 10M al año en ingresos.

Dependiendo del servicio que usted ofrece (por ejemplo, SEO, marketing en redes sociales), puedes crear una forma de analizar su negocio a un nivel muy alto.

Puedes utilizar una herramienta como el analizador de tráfico de Quicksprout para obtener un informe completo de cualquier sitio web. Ve al sitio web e introduce una URL.

Tras unos segundos, rastrea el sitio web y saca un informe completo sobre el SEO, la velocidad, los backlinks, el intercambio social y un montón de información más.

Toma los datos que sean relevantes, y júntalos en un bonito informe de marca con el logo del cliente o la página principal en la portada.

Vas a utilizar esta imagen en tu correo electrónico frío, por lo que lo primero que ve el cliente es su propia marca, mostrando que se trata de ellos y que te tomaste el tiempo para aprender sobre ellos.

No pongas el informe real en tu correo electrónico, sólo incluye la captura de pantalla y enlaza la imagen a un lugar donde puedan descargarlo para que puedas rastrear sus aperturas y clics.

Por ejemplo, utilizando Proposify, podrías diseñar una presentación o un informe de aspecto impresionante que puedes intercambiar rápidamente información personalizada en función del cliente al que estés presentando.

Puedes desactivar la tabla de tarifas y los botones de aceptación/rechazo, para que lo único que haga tu cliente sea abrir y descargar el PDF de tu presentación.

Recibirás una notificación tan pronto como tu cliente abra el correo electrónico, haga clic en el enlace para ver la propuesta, y verás un feed de actividad que muestra las secciones que miró en el documento.

Mantén tu correo electrónico frío corto y simple

Recuerda el correo electrónico de Trey; no usó muchas palabras. Lo hizo sobre mí y la única cosa que quería que hiciera: Hacer clic en el enlace para ver el lead magnet.

Ser desenfadado o con humor

Según Yesware, los emails con humor recibieron un 46% de tasa de apertura.

Entrevisté a Jon Buchan de Render Positive en Londres en el podcast Agencies Drinking Beer, y utilizó el humor en un email frío para conseguir el mayor cliente de la historia de su empresa. Escucha la entrevista aquí.

El email de Trey no era divertido, pero mantuvo un lenguaje claro y amigable, terminando con «¡Feliz Vigilancia!». Prueba tu enfoque, y aprenderás lo que funciona con el tiempo.

Rastrea las aperturas/clics y ten preparado tu email de seguimiento

Dado que estás utilizando una herramienta que te permite saber cuándo un prospecto ha hecho clic en tu enlace y ha abierto tu lead magnet, podrás hacer un seguimiento con una respuesta enlatada como la que envió Trey.

Ejemplo:

Hey Betsy,
No pude evitar ver que tuviste la oportunidad de abrir el informe de medios sociales que hice ayer. Había algunas tendencias interesantes y un poco de espacio para mejorar.

¿Quieres ver si puedo responder a alguna pregunta para ti? Estaré encantado de hacerte una demostración rápida de 20 minutos para mostrarte cómo podemos ayudarte.

Si estás ocupado, no hay problema, simplemente echa un vistazo a este webinar de 20 minutos que grabamos y que muestra cómo ayudamos a otra empresa de ropa/confección como la tuya a mejorar sus leads sociales en un 76% en 3 meses.¿Qué te parece?

Mejor,

Conclusión

El email frío no tiene por qué hacerte sentir como un pez frío. Si se hace de forma estratégica, medida y optimizada a lo largo del tiempo, se pueden ver resultados sorprendentes, incluso para servicios de alta gama.

También puedes consultar este post que incluye 15 plantillas gratuitas de correo electrónico en frío y la guía definitiva sobre el correo electrónico en frío.