Matriz de Ansoff

¿Qué es la Matriz de Ansoff?

La Matriz de Ansoff, también llamada Cuadrícula de Expansión de Producto/Mercado, es una herramienta utilizada por las empresas para analizar y planificar sus estrategias de crecimientoTasa de crecimiento sostenibleLa tasa de crecimiento sostenible es la tasa de crecimiento que una empresa puede esperar a largo plazo. A menudo denominada G, la tasa de crecimiento sostenible puede calcularse multiplicando la tasa de retención de beneficios de una empresa por su rendimiento de los fondos propios. La tasa de crecimiento puede calcularse sobre una base histórica y una media. La matriz muestra cuatro estrategias que pueden utilizarse para ayudar a una empresa a crecer y también analiza el riesgo asociado a cada estrategia. Aprenda más sobre la estrategia empresarial en el Curso de Estrategia Empresarial de CFI.

Entendiendo la Matriz de Ansoff

La matriz fue desarrollada por el matemático aplicado y gestor de empresas, H. Igor Ansoff, y fue publicada en la Harvard Business Review en 1957. La Matriz de Ansoff ha ayudado a muchos vendedores y ejecutivos a entender mejor los riesgos inherentes al crecimiento de su negocio.

Las cuatro estrategias de la Matriz de Ansoff son:

1. Penetración en el mercado: Se centra en aumentar las ventas de los productos existentes a un mercado existente.
2. Desarrollo de productos: Se centra en la introducción de nuevos productos en un mercado existente.
3. Desarrollo del mercado: Esta estrategia se centra en entrar en un nuevo mercado utilizando los productos existentes.
4. DiversificaciónDiversificación de productosLa diversificación de productos es una estrategia empleada por una empresa para aumentar la rentabilidad y conseguir un mayor volumen de ventas de nuevos productos. Diversificación: Se centra en entrar en un nuevo mercado con la introducción de nuevos productos.

De las cuatro estrategias, la penetración en el mercado es la menos arriesgada, mientras que la diversificación es la más arriesgada.

La matriz de Ansoff: Penetración de mercado

En una estrategia de penetración de mercado, la empresa utiliza sus productos en el mercado existente. En otras palabras, una empresa tiene como objetivo aumentar su cuota de mercado con una estrategia de penetración de mercado.

La estrategia de penetración de mercado puede ejecutarse de varias maneras:

1. Disminuyendo los precios para atraer nuevos clientes
2. Aumentando los esfuerzos de promoción y distribución
3. Adquiriendo un competidor en el mismo mercado
4. Por ejemplo, las empresas de telecomunicaciones atienden todas al mismo mercado y emplean una estrategia de penetración en el mercado ofreciendo precios de introducción y aumentando sus esfuerzos de promoción y distribuciónModelo AIDAEl modelo AIDA, que significa Atención, Interés, Deseo y Acción, es un modelo de efecto publicitario que identifica las etapas que un individuo.
   

   La matriz de Ansoff: Desarrollo de productos

   En una estrategia de desarrollo de productos, la empresa desarrolla un nuevo producto para atender el mercado existente. Este movimiento suele implicar una amplia investigación y desarrollo y la ampliación de la gama de productos de la empresa. La estrategia de desarrollo de productos se emplea cuando las empresas tienen un sólido conocimiento de su mercado actual y son capaces de ofrecer soluciones innovadoras para satisfacer las necesidades del mercado existente.

   También esta estrategia puede aplicarse de varias maneras:

   1. Invertir en I&Investigación y Desarrollo (I&D)La investigación y el desarrollo (I&D) es un proceso mediante el cual una empresa obtiene nuevos conocimientos y los utiliza para mejorar los productos existentes e introducir para desarrollar nuevos productos para atender al mercado existente
   2. Adquirir el producto de un competidor y fusionar recursos para crear un nuevo producto que satisfaga mejor la necesidad del mercado existente
   3. Formar asociaciones estratégicas con otras empresas para acceder a los canales de distribución o a la marca de cada socio
   Por ejemplo, las empresas de automoción están creando coches eléctricos para satisfacer las necesidades cambiantes de su mercado actual. Los consumidores actuales del mercado del automóvil son cada vez más conscientes del medio ambiente.

   La matriz de Ansoff: Desarrollo del mercado

   En una estrategia de desarrollo del mercado, la empresa entra en un nuevo mercado con su(s) producto(s) existente(s). En este contexto, la expansión a nuevos mercados puede significar la expansión a nuevas regiones geográficas, segmentos de clientes, etc. La estrategia de desarrollo del mercado tiene más éxito si (1) la empresa posee tecnología propia que pueda aprovechar en los nuevos mercados, (2) los consumidores potenciales del nuevo mercado son rentables (es decir, poseen renta disponible), y (3) el comportamiento de los consumidores en los nuevos mercados no se desvía demasiado del de los consumidores en los mercados existentes.

   La estrategia de desarrollo del mercado puede implicar uno de los siguientes enfoques:

   1. Servir a un segmento de clientes diferente
   2. Entrar en un nuevo mercado nacional (expansión regional)
   3. Entrar en un mercado extranjero (expansión internacional)

   Por ejemplo, empresas de artículos deportivos como Nike y Adidas entraron recientemente en el mercado chino para expandirse. Las dos firmas están ofreciendo aproximadamente los mismos productos a un nuevo grupo demográfico.

   Aprenda más sobre estrategia en el Curso de Estrategia Empresarial de CFI.

   La Matriz de Ansoff: Diversificación

   En una estrategia de diversificación, la empresa entra en un nuevo mercado con un nuevo producto. Aunque dicha estrategia es la más arriesgada, ya que se requiere tanto el desarrollo del mercado como del producto, el riesgo puede mitigarse en cierta medida mediante la diversificación relacionada. Además, la estrategia de diversificación puede ofrecer el mayor potencial de aumento de los ingresos, ya que abre un flujo de ingresos totalmente nuevo para la empresa: accede a los dólares de gasto de los consumidores en un mercado al que la empresa no tenía acceso anteriormente.

   Hay dos tipos de diversificación que una empresa puede emplear:

   1. Diversificación relacionada: Existen sinergias potenciales entre el negocio existente y el nuevo producto/mercado.

   Por ejemplo, un productor de zapatos de cuero que inicia una línea de carteras o accesorios de cuero está siguiendo una estrategia de diversificación relacionada.

   2. Diversificación no relacionada: No hay sinergias potenciales a realizar entre el negocio existente y el nuevo producto/mercado.

   Por ejemplo, un productor de zapatos de cuero que comienza a fabricar teléfonos está persiguiendo una estrategia de diversificación no relacionada.

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