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¿Qué es el valor medio de los pedidos?

¿Qué es el valor medio de los pedidos?

Definición: El valor medio de los pedidos (AOV) es una métrica de ecommerce que mide el total medio de cada pedido realizado a un comerciante durante un periodo de tiempo definido. El AOV es una de las métricas más importantes que deben conocer las tiendas online, ya que impulsa decisiones comerciales clave como el gasto en publicidad, el diseño de la tienda y el precio de los productos.

Cómo calcular el AOV – y por qué las empresas deben hacerlo con frecuencia

La fórmula para calcular el AOV es los ingresos divididos por el número de pedidos.

Ingresos
___________ = Valor medio de los pedidos
Número de pedidos

El AOV se determina utilizando las ventas por pedido, no las ventas por cliente. Aunque un cliente puede volver varias veces a realizar una compra, cada pedido se tendría en cuenta en el AOV por separado.

El Valor Medio de los Pedidos no describe el beneficio bruto ni los márgenes de beneficio, pero ofrece una visión de cómo se obtienen esas cifras. Por ejemplo: un minorista de ropa en línea que vende tres camisas con precios de 15, 21 y 29 dólares con un AOV de 19 dólares. Esto indica dos tendencias sobre el comportamiento de los consumidores en el escaparate:

  1. Los clientes no están comprando varios artículos.
  2. Las camisas de gama baja representan la mayoría de las ventas.
  3. Asumiendo que los artículos más caros tienen márgenes más altos, existe una importante oportunidad para mejorar el posicionamiento y los esfuerzos de marketing para esos productos. Al aumentar el AOV, los negocios online aumentan su ROI y ROAS para todos los esfuerzos de marketing. Cuanto más alto sea su AOV, más está obteniendo de cada cliente – y como resultado, de cada dólar gastado para adquirir esos clientes.

    El AOV debe ser monitorizado tan estrechamente como cualquier otra métrica de negocio – preferiblemente diaria o semanalmente. Cuando hay cualquier caída o pico, cada aspecto del negocio debe ser examinado de cerca para entender lo que puede haber impulsado la tendencia. Las nuevas campañas, las temporadas de compra y cualquier alteración cosmética de un sitio web son posibles factores que pueden afectar a las fluctuaciones del AOV.

    No olvide estas métricas al evaluar el AOV

    Como cualquier métrica de comercio electrónico, su importancia está ligada al rendimiento empresarial relacionado. Dos métricas importantes a tener en cuenta junto con el AOV son:

  • Ingresos de por vida por visitante: Este es el valor total de cada cliente y señala la cantidad media que pedirán a lo largo del tiempo. Si esto es demasiado bajo, los clientes no están haciendo múltiples compras, lo que significa un menor retorno de todas las inversiones en publicidad.
  • Coste por conversión: Esta métrica señala cuánto cuesta conseguir que cada cliente se convierta, y debe restarse del Valor Medio de los Pedidos para mostrar el beneficio real por pedido.
    • Cómo mejorar el Valor Medio de los Pedidos

      Entender el valor medio de todos los pedidos es útil, pero no es la única forma de calcular una media. Por ejemplo, una tienda puede segmentar a los clientes en múltiples grupos en función de su historial de compras. Muchas tiendas dividen su base de clientes en tercios (gastadores bajos, medios y altos), pero también es posible segmentar a los clientes en función de la frecuencia de los pedidos, los tipos de productos que compran o cualquier otro método que se adapte a sus necesidades.

      Una vez que los clientes han sido divididos, se les puede dirigir publicidad adaptada a su grupo. Los que gastan mucho y los clientes frecuentes pueden entrar en un programa de fidelización que los premie, mientras que los que gastan poco pueden ser objeto de ofertas y ventas cruzadas para tratar de mejorar su valor.

      Otros métodos para aumentar el valor medio de los pedidos son:

      • Añadir un umbral de envío gratuito (normalmente no demasiado alto por encima del valor medio del pedido, pero lo suficientemente alto como para garantizar que la empresa pueda permitírselo)
      • Aplicar un descuento establecido en los valores mínimos de los pedidos (y, si es relevante, en los pedidos al por mayor)
      • No pruebe todos los métodos para aumentar el valor del pedido a la vez. En su lugar, pruebe cada opción y descubra cuál es la más efectiva para la tienda en cuestión, y luego quédese con lo que funciona.

        1. «Definición de AOV»

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