Valor anual del contrato (ACV)
El valor anual del contrato es el promedio de ingresos anualizados por contrato de cliente. Excluye cualquier tarifa única.
Por ejemplo, si usted tuvo un cliente que firmó un contrato de 3 años por $36,000, su ACV es de $12,000. Si tiene 100 clientes en un plan mensual de 1000 dólares al mes, su ACV también es de 12.000 dólares.
El Valor Anual del Contrato no es una métrica muy valiosa por sí misma, pero se vuelve súper importante cuando se compara con otras métricas. Si comparas el Valor Anual del Contrato con el Coste de Adquisición de Clientes, puedes ver cuánto tiempo se tarda en amortizar el coste de adquisición de un cliente.
Conoce tu estrategia de ACV
Como Christoph Janz explica elocuentemente en su clásico post del blog Las 5 formas de construir un negocio de 100 millones de dólares, conocer tu «estrategia de caza» es fundamental. Lo que tu ACV es realmente no importa. Muchas empresas exitosas de SaaS han construido un negocio muy grande con un ACV pequeño (piense en 500 dólares al año). Sólo significa que necesitas adquirir muchos más clientes, mucho más baratos, que una empresa que busca contratos de 100.000 dólares al año.
El valor medio de los contratos tiende a variar más entre las empresas B2C y B2B. Empresas como Spotify tendrán un ACV muy pequeño, pero muchos usuarios y un CAC pequeño. Empresas como Citrix tendrán un ACV enorme, pero no tantos usuarios y gastarán más en CAC.
Saber qué Valor Medio del Contrato tiene sentido para tu negocio (y estar atento a cualquier cambio) te ayudará a tomar decisiones sobre la estrategia de ventas, el marketing y el desarrollo de productos.