Roczna wartość kontraktu (ACV)

Roczna wartość kontraktu to średni roczny przychód na kontrakt klienta. Nie obejmuje ona żadnych jednorazowych opłat.

Na przykład, jeśli masz jednego klienta, który podpisał 3-letnią umowę na kwotę 36 000 USD, Twoja wartość ACV wynosi 12 000 USD. Jeśli masz 100 klientów na planie miesięcznym za 1000 dolarów miesięcznie, Twoje ACV wynosi również 12 000 dolarów.

Annual Contract Value nie jest bardzo wartościową metryką, ale staje się superważna w porównaniu z innymi metrykami. Jeśli porównasz Roczną Wartość Kontraktową z Kosztem Pozyskania Klienta, możesz zobaczyć jak długo trwa zwrot kosztów pozyskania klienta.

Znaj swoją strategię ACV

Jak Christoph Janz elokwentnie wyjaśnia w swoim klasycznym wpisie na blogu 5 sposobów na zbudowanie biznesu wartego 100 milionów dolarów, znajomość swojej „strategii łowieckiej” jest krytyczna. To, jakie jest Twoje ACV nie ma tak naprawdę znaczenia. Wiele firm SaaS, które odniosły sukces, zbudowało bardzo duży biznes z małym ACV (pomyśl o 500$/rok). Oznacza to tylko, że musisz pozyskać dużo więcej klientów, dużo taniej, niż firma polująca na kontrakty o wartości 100 000$/rok.

Average Contract Value ma tendencję do największego zróżnicowania pomiędzy firmami B2C i B2B. Firmy takie jak Spotify będą miały bardzo małe ACV, ale wielu użytkowników i mały CAC. Firmy takie jak Citrix będą miały ogromne ACV, ale nie będą miały tak wielu użytkowników i będą wydawać więcej na CAC.

Wiedząc, jaka średnia wartość umowy ma sens dla Twojej firmy (i śledząc wszelkie zmiany), pomożesz podejmować decyzje dotyczące strategii sprzedaży, marketingu i rozwoju produktu.