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Utilisez ces thèmes de lancement des ventes pour préparer votre équipe aux nouvelles façons de vendre en 2021.

Allez-y ; posez la question.  » Comment allons-nous déplacer notre coup d’envoi des ventes de 2021 en ligne ? « 

Les conversations de coup d’envoi passées portaient sur l’espace d’événement, la nourriture, le divertissement, les voyages et les arrangements hôteliers. Cette année, vous pensez probablement à l’hébergement et aux plateformes de vidéoconférence pour connecter vos équipes à distance.

Mais si la logistique technique de votre kickoff est importante, considérez ceci :

• Que voulez-vous que vos vendeurs apprennent ?
• Comment allez-vous vous assurer que leurs nouvelles compétences collent ?
• Comment pouvez-vous leur permettre de vendre avec succès dans un environnement virtuel ?

En réalité, votre kickoff 2021 sera très différent de vos événements passés. Il s’agira d’un changement important. Mais votre kickoff des ventes peut toujours être efficace, même s’il est en ligne.

Voici six thèmes de réunion de kickoff des ventes étayés par la recherche pour aider vos vendeurs à apprendre, se souvenir et appliquer les compétences dont ils ont besoin en 2021 et au-delà.

6 des meilleurs thèmes de lancement des ventes pour 2021

compétences en matière de conversation de vente

Trop de kickoffs s’enlisent dans des exposés sur la connaissance des produits (information) et ne parviennent pas à délivrer la chose même que l’événement était censé susciter (changement de comportement).

Mais une dépendance excessive aux présentations de produits se fait souvent au détriment d’activités plus centrées sur l’acheteur – comme la pratique et le coaching – qui suscitent plus d’énergie et de meilleures performances dès le départ.

Soixante et onze pour cent des directeurs commerciaux s’accordent à dire que la capacité à articuler la valeur est la plus grande différence entre les vendeurs performants et ceux qui ne le sont pas.

Alors, au lieu de bachoter votre kickoff avec des heures de présentations denses en fonctionnalités qui se concentrent toutes sur votre solution, et si vous les aidiez à avoir des conversations plus efficaces avec les prospects et les clients ?

Formez vos vendeurs sur le parcours de décision du client – une série de questions critiques que vos acheteurs se posent lorsqu’ils décident d’acheter chez vous et de rester avec vous après être devenus clients. Donnez-leur les moyens de répondre à ces questions et de faire progresser les opportunités en se concentrant sur ce que les acheteurs trouvent vraiment précieux.

Découvrez des cadres de messages étayés par des recherches pour l’ensemble du Customer Deciding Journey dans le livre électronique, Winning the Four Value Conversations.

rétention de la clientèle

Si le coup d’envoi des ventes de l’année dernière consistait à former vos vendeurs à défier vos prospects pour gagner de nouvelles affaires, cette année devrait se concentrer sur la rétention de vos clients existants. Et les conversations sur la fidélisation des clients nécessitent une approche entièrement différente.

Les recherches de Corporate Visions montrent que l’utilisation d’un message provocateur et stimulant avec les clients existants – lorsque vous essayez de renouveler ou d’étendre les affaires avec eux – se retourne contre vous. En fait, vous augmentez votre risque de les perdre au profit de concurrents d’au moins 10 à 16 %.

Malgré cette preuve flagrante, cependant, près de 60 % des entreprises ne ressentent pas le besoin de raconter une histoire différente pour l’acquisition de clients par rapport à la fidélisation des clients.

Ce n’est pas bon pour vos plans de croissance. Selon la Harvard Business Review, l’acquisition d’un nouveau client coûte entre cinq et 25 fois plus cher que la fidélisation d’un client existant.

Ce n’est pas trop surprenant quand on considère le coût élevé de l’acquisition. Vous pourriez avoir besoin de garder un compte actif pendant des mois – voire des années – avant qu’il ne devienne pleinement rentable. Et ces renouvellements ne se font pas tout seuls.

Pour votre coup d’envoi de 2021, permettez à vos représentants de naviguer habilement et de gagner plus de conversations sur la rétention des clients.

Découvrez comment gagner plus de conversations sur la rétention et l’expansion dans le livre électronique interactif, La vente d’expansion.

Vente virtuelle

Selon notre récente enquête sectorielle menée auprès de plus de 500 commerciaux B2B, près de 70 % des vendeurs ne croient pas que la vente virtuelle soit aussi efficace que la vente en personne.

Les commerciaux affirment que les participants ont tendance à faire plusieurs tâches, qu’il y a très peu d’interaction et qu’il est plus difficile d’établir des relations lorsque les réunions ne sont pas en face à face. Mais malgré le vote de défiance, la plupart des réunions de vente se déroulent dans un cadre virtuel. Et cela ne risque pas de changer de sitôt.

Les commerciaux doivent adapter leurs présentations à cette nouvelle réalité (virtuelle).

Il ne s’agit pas seulement de disposer d’une configuration de studio décente ou d’utiliser la fonction de chat pour favoriser l’interaction. Le but de votre présentation est de délivrer un message dont vos acheteurs se souviendront – et finalement agiront – après l’appel.

Cette année, équipez vos commerciaux de compétences de vente virtuelle étayées par la science pour construire la bonne histoire, raconter cette histoire de la bonne manière et motiver vos acheteurs à agir.

Découvrez comment rendre vos présentations de vente virtuelle engageantes et mémorables dans le livre électronique, Virtual is Vital

contenu décisionnel

Les analystes de Forrester prévoient que 50 % de toutes les équipes d’habilitation des ventes finiront par relever du marketing. Rien de surprenant, puisque les comportements d’achat numériques et les comités d’achat complexes ont poussé le rôle du marketing plus loin dans l’entonnoir des ventes.

Les recherches montrent que le principal facteur qui motive les décisions est la mémoire. Votre acheteur interagit avec votre contenu à un moment donné, mais il décide d’agir plus tard. Si vous voulez stimuler les décisions d’achat, votre contenu doit être suffisamment mémorable pour rester dans l’esprit de vos acheteurs au fur et à mesure qu’ils avancent dans leur processus de décision.

Donc, passez un peu de temps à montrer au marketing, à l’habilitation des ventes et au marketing produit comment créer des actifs de marketing et d’habilitation qui soient mémorables et permettent à vos prospects et clients de prendre des décisions d’achat.

Découvrez des conseils étayés par la science pour rendre votre contenu plus mémorable dans notre rapport de recherche, Creating Marketing Material that Drives Buying Decisions.

Les revues d’affaires des cadres

Les cadres prennent 80 % des décisions d’achat B2B, et vos représentants commerciaux doivent construire un argumentaire convaincant pour attirer leur attention et conclure chaque affaire.

Mais après cette vente initiale, la plupart des entreprises ne maintiennent pas le même niveau d’altitude des cadres. Des cadres occupés sautent vos revues d’affaires. Les équipes de projet se retrouvent coincées à rapporter des métriques dont les décideurs ne se soucient pas. Et cela rend plus difficile de gagner des conversations de renouvellement et d’upsell par la suite.

Lors du coup d’envoi des ventes de cette année, enseignez à vos équipes de vente et de réussite client comment faire venir les décideurs exécutifs à vos business reviews, et les faire revenir. Ce faisant, vous protégez la relation client et vous pouvez identifier les opportunités d’expansion en fonction des priorités de la direction.

L’habilitation situationnelle

Les kickoffs de vente, qu’ils soient en direct ou virtuels, souffrent du même défi chaque année. Ils sont généralement un instantané de ce qui est important pour l’entreprise au cours de ce trimestre. Les lancements de produits, les initiatives sectorielles, les processus de vente mis à jour sont lancés. Puis vous passez à autre chose, prenez l’avion pour rentrer chez vous, et vos commerciaux peuvent ou non se souvenir de tout ce qu’ils ont appris pendant l’événement.

Mettre en ligne votre coup d’envoi des ventes 2021 vous donne une occasion unique de dépasser le coup d’envoi unique et d’évoluer vers un modèle plus situationnel d’habilitation des ventes. Dépasser l’habilitation one-and-done signifie que vous pouvez répondre aux besoins les plus urgents et les plus stratégiques de votre entreprise au fur et à mesure qu’ils se présentent.

Par exemple, vous pourriez aligner votre organisation autour de messages et de compétences spécifiques lors de votre événement de lancement, puis passer les jours ou les semaines suivantes à renforcer ces concepts et ces compétences avec des modules d’apprentissage en ligne et un coaching de fluidité.

Si vous pensez en termes de campagnes d’habilitation des ventes (et non de calendriers), vous pouvez développer une approche plus rapide et plus flexible de la formation et de l’habilitation – une approche qui ne dépend pas de la nécessité de garder toutes vos bonnes choses pour un seul événement.

En savoir plus sur l’habilitation situationnelle dans l’e-book, Win the Moment with Just-in-Time Situational Sales Enablement

get specific with your sales kickoff themes

Si 2020 nous a appris quelque chose, c’est que les organisations de vente doivent rester flexibles et réactives si elles espèrent rester en tête. Les kickoffs de vente portant sur des formations génériques et des sessions de certification de produits ne vont pas aider vos vendeurs à obtenir de meilleurs résultats en 2021.

Pour tirer le meilleur parti de votre kickoff, concentrez-vous sur la façon dont vous allez aider vos vendeurs à réussir dans les différentes situations auxquelles ils seront confrontés. Concentrez-vous sur les compétences critiques pour les conversations de vente, la vente virtuelle, la fidélisation et l’expansion de la clientèle, et assurez-vous de renforcer ces nouvelles compétences et ces nouveaux comportements au-delà de votre événement de lancement.

Vous cherchez d’autres conseils pour élaborer un lancement des ventes réussi ? Consultez nos e-books, Pourquoi votre coup d’envoi des ventes a besoin d’être secoué et Mettre votre coup d’envoi des ventes dans son contexte.