Fixation des prix des produits : 5 étapes pour fixer les prix pour la vente en gros et au détail

Lors du lancement d’un nouveau produit dans votre magasin de détail, l’idée de fixer un prix peut sembler intimidante. Comment fixer un prix suffisamment élevé pour faire un bénéfice qui ne soit pas si élevé qu’il fasse fuir vos clients ?

Il existe un certain nombre de formules mathématiques utilisées pour déterminer le prix, la marge, la majoration, la démarque, la rentabilité et l’historique des ventes d’un produit. Bien qu’il existe des dizaines de formules à passer au peigne fin, il n’y en a que quelques-unes que vous devez connaître lorsque vous fixez le prix des produits pour la vente directe aux consommateurs et la vente en gros.

Ci-après, nous allons vous présenter quelques-unes de ces formules et certaines étapes que vous pouvez suivre pour créer des stratégies de tarification réussies pour votre produit, que vous vendiez en gros, au détail ou les deux.

Étape 1 : Étudiez votre marché

Avant de fixer un prix pour tout produit de détail, déterminez quel segment du marché vous essayez de capter et où vous vous situez. Par exemple, êtes-vous une marque à prix réduit, une marque contemporaine ou une marque de designer ?

Si un prix inférieur constitue votre avantage concurrentiel, gardez-le à l’esprit lors de vos recherches. Si vos clients cibles sont plus soucieux de leur budget ou recherchent un produit haut de gamme de grande qualité, ce sont également des facteurs à garder à l’esprit lors de vos études de marché.

LIRE PLUS LOIN : Apprenez les tenants et aboutissants de votre marché cible avec notre guide sur l’étude de marché pour votre commerce de détail.

Étape 2 : Calculez vos coûts de production

Les coûts de production (CP) sont le coût total de la fabrication ou de l’achat d’un produit, y compris les matériaux, la main-d’œuvre et tous les coûts supplémentaires nécessaires pour que les marchandises soient en stock et prêtes à être vendues, comme l’expédition et la manutention.

Les CP d’un produit peuvent être déterminés avec le calcul suivant :

Coût total des matériaux + coût total de la main-d’œuvre + coûts supplémentaires et frais généraux = coût des marchandises fabriquées

Étape 3 : Fixez votre prix de gros

Un bon point de départ pour fixer votre prix de gros est de multiplier votre coût des marchandises par deux. Cela vous permettra de vous assurer que votre marge bénéficiaire de gros est d’au moins 50 %.

Qu’est-ce que la marge bénéficiaire ?

La marge bénéficiaire est le bénéfice brut qu’un détaillant gagne lorsqu’un article est vendu.

Dans le segment de l’habillement du commerce de détail, les marques visent généralement une marge bénéficiaire de gros de 30 à 50 %, tandis que les détaillants de vente directe aux consommateurs visent une marge bénéficiaire de 55 à 65 %. (Une marge est parfois aussi appelée « pourcentage de majoration »)

Par exemple, disons que vous vendez des maillots de bain. Si vous payez 25 $ pour chaque maillot de bain acheté et que vous les vendez 50 $ chacun, votre marge de détail par maillot est de 25 $, soit 50 %.

Le pourcentage de marge de détail peut être déterminé avec la formule suivante :

Prix de détail – Coût / Prix de détail = Marge de détail %

Dans le cas des maillots de bain :

50 $ (Prix de détail) – 25 $ (Coût) / 50 $ (Prix de détail) = 0,5, soit 50 % (Marge de détail)

Étape 4 : Définissez votre prix de détail suggéré (SRP)

Un prix de détail suggéré (SRP) est le prix qu’une marque ou un fabricant recommande aux détaillants de fixer pour leur produit. Il est important de s’assurer que les détaillants respectent votre PDS afin qu’ils ne sous-cotent pas votre prix ou celui de vos autres partenaires de vente au détail.

Le prix de détail est calculé avec la formule suivante :

Prix de gros / (1 – pourcentage de majoration) = Prix de détail

Voici un exemple basé sur un prix de gros de 30 $ et un pourcentage de majoration de 60 % :

1. Convertir le pourcentage de majoration en décimale : 60 % = 0,60
2. Soustraire ce pourcentage de 1 (pour obtenir l’inverse) : 1 – .60 = 0,40
3. Divisez le prix de gros par 0,40
4. La réponse est votre prix de détail

30 $ (prix de gros) / (1 – 0,60) = 75 $ (prix de détail)

Faites des recherches sur votre marché pour voir comment les autres marques ou détaillants comparables fixent leurs prix. Vous pouvez ensuite travailler à rebours pour voir si votre prix de détail cible est réalisable, en fonction des coûts que vous supportez pour fabriquer vos produits.

Par exemple, si votre prix de détail cible est de 60 $ et que vous voulez donner à vos grossistes une marge de détail de 55 % et vous-même une marge de gros de 50 %, vous pouvez utiliser cette formule pour travailler à rebours et calculer le prix de gros :

1. Convertir le pourcentage de majoration en une décimale : 55 % = 0,55
2. Soustraire ce pourcentage de 1 (pour obtenir l’inverse) : 1 – 0,55 = 0,45
3. Multiplier .45 fois le prix de détail
4. La réponse est votre prix de gros

Prix de détail x (1 – marge de détail) = prix de gros

60 $ (prix de détail) x (1 – .55) = 27 $ (prix de gros)

Calculez votre prix de revient cible (coût des marchandises) pour maintenir une marge de gros de 50 % :

1. Convertissez le pourcentage de majoration en décimale : 50 % = .50
2. Soustrayez-le de 1 (pour obtenir l’inverse) : 1 – 0,50 = 0,50
3. Multipliez .50 fois le prix de gros
4. La réponse est votre prix de revient cible

Prix de gros x (1 – marge de gros) = prix de revient cible

27 $ (prix de gros) x (1 – 0,50) = 13,50 $ (prix de revient cible)

Article connexe : Comment construire votre marque

5. Fixez deux points de prix

Comme nous l’avons démontré, si vous vendez vos produits en gros à des partenaires détaillants et que vous vendez directement aux consommateurs par le biais de votre site Web ou de votre boutique pop-up, il est judicieux de créer une double stratégie de prix pour vous assurer que vous ferez toujours des profits, peu importe si vous vendez vos produits en gros ou au détail.

Cela signifie que vous créeriez un prix de détail externe pour vos produits figurant sur votre site Web que vos clients directs voient et un prix de gros distinct que vous partagez avec les comptes de gros ou de grossistes potentiels sous la forme d’une feuille de ligne.

Lorsque vous vendez en gros, vous vendez probablement une quantité plus élevée dans chaque commande, ce qui vous permet de vendre les produits à un prix plus bas.

C’est là que les formules sont utiles. Vous pouvez faire le calcul pour déterminer vos marges et fixer les prix de gros et les prix de détail suggérés (SRP) de vos produits.

Par exemple, si vous concevez et fabriquez des maillots de bain et que vous les vendez via la vente en gros et au détail, vous devrez examiner les chiffres suivants :

Coût des marchandises (COG) : 15 $ pour fabriquer un maillot de bain

Prix de gros : 30 $

Prix de détail suggéré (SRP) : 75 $

Votre marge de gros :

Marge de gros de 50 % = 30 $ de gros – 15 $ de COG / 30 $ de gros

La marge du détaillant lorsqu’il utilise votre PDS :

Marge de détail de 60 % = 75 $ de détail – 30 $ de gros / 75 $ de détail

Votre marge de détail lorsque vous vendez directement au consommateur (D2C) :

80 % de marge au détail = 75 $ au détail – 15 $ de COG / 75 $ au détail

Avec la stratégie de prix de gros et de détail ci-dessus, vous réalisez une marge bénéficiaire brute de 50 % sur vos commandes de gros et de 80 % sur les commandes D2C.

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Envelopper le prix des produits pour la vente en gros et au détail

Maintenant que vous avez une meilleure compréhension des formules utilisées pour calculer le prix des produits, il est temps de commencer. Vous pouvez créer une feuille de calcul qui répertorie vos produits par numéro de style et par nom et qui comprend des colonnes pour le coût des marchandises, le prix de gros, la marge de gros, le prix de détail et la marge de détail.

Utilisez ces formules ci-dessus pour créer un tableau d’évaluation des coûts dans lequel vous pouvez brancher des chiffres chaque fois que vous devez définir le prix d’un nouveau produit.