Qu'est-ce qu'une joint venture ? Comment cela fonctionne-t-il ?

Ce qui suit est un extrait exclusif de Happy About Joint Venturing de Valerie Orsoni-Vauthey. Ce livre montre aux entrepreneurs comment lancer et développer des joint ventures réussies et comment éviter les pièges:

Si vous ne pouvez pas les battre, rejoignez-les. Deux têtes valent mieux qu’une. United we stand.

Si vous êtes un propriétaire d’entreprise qui souhaite augmenter de manière significative la portée de son marché, briser les barrières à l’entrée de son marché ou simplement générer des revenus qui montent en flèche en un temps plus court, ces vieux adages deviennent de plus en plus pertinents.

Selon le Commonwealth Alliance Program (CAP), les entreprises anticipent des alliances stratégiques qui représentaient 25 % de tous les revenus en 2005, soit un total de 40 000 milliards de dollars. Ce chiffre n’a cessé de croître au cours des dernières années, car de plus en plus de parents travaillant à domicile (WAHP) décident de s’unir pour augmenter leurs chances de survie dans un environnement mondial hautement concurrentiel.

Vous êtes sur le point d’apprendre l’un des outils les plus puissants pour réussir dans l’atmosphère commerciale concurrentielle actuelle. Je parle bien sûr des coentreprises, ou plus précisément, de faire équipe avec une autre personne, un groupe de personnes ou une entité commerciale dans le but d’étendre votre influence commerciale et de créer une présence plus puissante sur le marché.

Les coentreprises sont à la mode, et si vous n’utilisez pas cette arme stratégique, il y a de fortes chances que vos concurrents l’utilisent, ou l’utiliseront bientôt, à leur avantage… peut-être contre vous !

Notre objectif principal est de faire de vous un coentrepreneur prospère. Cela se produira si vous êtes un entrepreneur informé. Ainsi, il est nécessaire pour nous de plonger dans les aspects techniques des joint ventures. Plus précisément :

Qu’est-ce qu’une coentreprise ?
Comment cela fonctionne-t-il ?
Dois-je lancer une coentreprise ?
Quelles sont mes chances de réussite ?
Quels sont les risques encourus ?
Quelles sont les implications juridiques d’une coentreprise ?

La coentreprise

Une coentreprise est une alliance stratégique où deux parties ou plus, généralement des entreprises, forment un partenariat pour partager les marchés, la propriété intellectuelle, les actifs, les connaissances et, bien sûr, les bénéfices.

La coentreprise diffère d’une fusion dans le sens où il n’y a pas de transfert de propriété dans l’opération.

Ce partenariat peut se produire entre des goliaths d’une industrie. Cingular, par exemple, est une alliance stratégique entre SBS et Bellsouth. Il peut également se produire entre deux petites entreprises qui pensent qu’un partenariat les aidera à lutter avec succès contre leurs concurrents plus importants.

Des entreprises ayant des produits et des services identiques peuvent également unir leurs forces pour pénétrer des marchés qu’elles ne voudraient ou ne pourraient pas envisager sans investir d’énormes ressources. En outre, en raison des réglementations locales, certains marchés ne peuvent être pénétrés que par le biais d’une coentreprise avec une entreprise locale.

Dans certains cas, une grande entreprise peut décider de former une coentreprise avec une plus petite entreprise afin d’acquérir rapidement une propriété intellectuelle, une technologie ou des ressources critiques autrement difficiles à obtenir, même avec beaucoup de liquidités à leur disposition.

Comment fonctionnent les coentreprises

Le processus de partenariat est un principe bien connu et éprouvé par le temps.

L’aspect critique d’une coentreprise ne réside pas dans le processus lui-même, mais plutôt dans son exécution. Nous savons tous ce qu’il faut faire : concrètement, il est nécessaire d’unir ses forces. Cependant, il est facile de négliger le « comment » et le « quoi » dans l’excitation du moment avec ce nouveau partenariat.

Nous examinerons le « comment » dans notre revue des facteurs critiques de succès. Pour l’instant, gardons à l’esprit que toutes les fusions, grandes ou petites, doivent être planifiées en détail et exécutées en suivant un plan strict afin de mettre toutes les chances de réussite de votre côté.

Le « quoi » doit être couvert par un accord juridique qui énumérera soigneusement quelle partie apporte quels actifs (tangibles et intangibles) à la coentreprise, ainsi que l’objectif de cette alliance stratégique. Bien que l’on puisse facilement trouver des modèles d’accord juridique de joint venture sur Internet, nous vous suggérons de solliciter les conseils juridiques appropriés avant d’entamer une telle relation commerciale.

Démarrer une joint venture

Il n’y a pas de réponse toute faite à cette question. La décision implique d’aborder divers éléments. Envisagez de copier les questions suivantes sur un document de traitement de texte, afin de pouvoir constamment aborder et répondre à ces éléments importants avant et au fur et à mesure que vous avancez.

Questions importantes à prendre en compte :

Qu’est-ce que je vends, et comment puis-je atteindre mon marché cible ?
Qui sont mes concurrents ? S’ils sont meilleurs que moi pour générer des revenus et atteindre le marché, qu’ont-ils que je n’ai pas ?
Y a-t-il des zones géographiques qui resteront hors de portée sans partenaires locaux, ou des coûts d’acquisition qui sont tout simplement trop élevés ?
Dois-je développer un savoir-faire qui a déjà été développé par une entreprise ou par un individu ?
Y a-t-il un partenaire commercial logique qui pourrait m’aider à développer une pénétration verticale ou horizontale du marché ?
Ai-je toutes les ressources humaines dont j’ai besoin en marketing, R&D, production ou opérations ? Connais-je une entreprise qui aurait des ressources complémentaires aux miennes ?
Comment me sens-je à l’idée de combiner des ressources ? Est-ce que j’aime diriger par moi-même et agir comme un héros solitaire de l’entreprise, ou est-ce que cela me convient de partager le gâteau ? Est-ce que je pense qu’il est préférable de posséder 20 % d’une entreprise de 200 millions de dollars ou 100 % d’une petite entreprise de 1 million de dollars ?
Ai-je accès aux bonnes ressources juridiques pour structurer la coentreprise et m’assurer que tous les aspects sont dûment couverts ?
Y a-t-il des réglementations juridiques locales que je peux contourner en m’associant à une entreprise locale ?
Ai-je accès à des coentrepreneurs ayant réussi qui peuvent partager leur expérience avec moi ?
Je comprends que passer par le processus de décision implique de s’asseoir et de prendre le temps de rédiger un plan d’affaires conjoint à part entière ?
Je suis conscient que dans la grande majorité des cas, la fusion d’activités, même si elles ne sont pas nécessairement identiques, entraînera une réduction inévitable des effectifs ? Comment me sentirais-je à l’idée de laisser partir certains de mes employés les plus fidèles ?
Est-ce que j’envisage un partenariat parce que je ne vois pas d’autre moyen de résoudre mes problèmes commerciaux actuels ? (La coentreprise ne doit pas être considérée comme une action de dernier recours, mais plutôt comme un plan d’action parmi plusieurs autres. Cette décision doit être prise de manière prudente et méthodique.)
Est-ce que je connais déjà une personne ou une entreprise qui, selon moi, a un réel intérêt à s’associer ? Ai-je discuté de cette possibilité avec cette personne ou avec le responsable de l’entreprise ciblée ? Si oui, quel est le sentiment général ? Si non, il est alors temps d’entamer une discussion de haut niveau pour évaluer le niveau d’intérêt.
Mon entreprise a-t-elle besoin de plus de crédibilité ? Est-ce que je connais une cible potentielle de coentreprise, qui a le niveau de crédibilité que je recherche ?
Quelles sont mes forces et mes faiblesses ? Quelles sont les menaces et les opportunités sur mon marché cible ?
Est-ce que j’ai tout le soutien dont j’ai besoin pour traverser ce changement majeur dans ma vie professionnelle ? Si je traverse des turbulences personnelles, est-il judicieux de lancer un projet aussi important ?

Chances de réussite

Bien qu’il n’existe pas de statistiques officielles sur le taux de réussite d’alliances stratégiques spécifiques, comme les joint ventures, en tant que telles, quelques études ont toutefois été menées dans ce domaine. Leurs principales conclusions étaient que la plupart des coentreprises échouent dans environ 60 % des cas dans les cinq ans.

Les experts s’accordent à dire que la clé du succès est le facteur humain, comme l’intégration des ressources humaines et le partage des connaissances, plutôt que les facteurs géographiques ou financiers.

Ne perdez pas de vue que la création de coentreprises dans les pays du tiers monde entraîne un taux d’échec plus élevé. Le manque de connaissances juridiques locales, les problèmes de communication, les divergences sur les objectifs convenus, les perceptions différentes des délais, etc. contribuent tous à ce taux élevé.

Comment mesurer la performance d’une coentreprise ? Il existe plusieurs formules qui peuvent être utilisées. Cela dépend en premier lieu de l’alliance stratégique. Souhaitez-vous :

Augmenter les bénéfices ?
Partager les dépenses de R&D ?
Etendre ou maintenir la position sur le marché ?
Iméliorer les canaux de distribution ?
Réduire les coûts globaux/les économies d’échelle ?
Développer une nouvelle technologie ?
Diversifier les offres de produits ?
Réduire la concurrence ?
Répartir les risques (principalement sur les gros investissements) ?

Certains de ces objectifs se traduisent facilement par des chiffres financiers tels que le » pourcentage d’augmentation des bénéfices « , » qui supporte quelles dépenses » et » l’augmentation des offres de produits « . Par exemple, si vous prévoyiez d’augmenter vos bénéfices de 20 %, il vous suffit de comparer vos réalisations avec votre situation précédente, et vous saurez avec certitude à quel point votre coentreprise a été performante.

Bien que certains objectifs soient difficiles à quantifier, comme « réduire la concurrence », par exemple, des méthodes sont toujours disponibles pour analyser la façon dont le plan d’une coentreprise a été exécuté. On pourrait argumenter que si la concurrence est réduite, alors les profits devraient augmenter.

Si la réduction de la concurrence a pour seul objectif de stabiliser ou d’inverser un ralentissement de la croissance des revenus, il est facile de démontrer l’impact positif qu’une alliance stratégique pourrait avoir sur un tel objectif.

Rappellez-vous que l’élément déterminant responsable des échecs des coentreprises est le facteur humain. Être capable de mettre vos employés à l’aise face à une alliance stratégique potentiellement dérangeante sera crucial pour votre réussite. Cela implique que non seulement les deux parties doivent comprendre combien elles ont à gagner de cette joint-venture, mais surtout, combien elles peuvent perdre en ne s’associant pas.

Le partage d’informations sera vital, et il est essentiel que le plus tôt possible, les deux équipes parlent et échangent leurs connaissances. Cela implique des réunions, des comités de pilotage, des événements communs à l’entreprise, des » échanges » de salariés et des promotions internes.

Retour à notre question principale : quelles sont mes chances de réussite ? Nous savons qu’en moyenne, seuls environ 40 % des joint-ventures réussissent dans les cinq ans. Comme ce chiffre inclut les partenariats avec des pays sous-développés ; qui ont un taux d’échec élevé, nous pouvons raisonnablement affirmer que si vous vous associez à une entreprise située dans une zone développée et que vous avez fait vos devoirs, votre probabilité de réussite devrait être plus proche de 80 %.

Risques encourus

Puisque les alliances stratégiques reposent sur la confiance et des objectifs convergents, l’un des principaux risques auxquels vous pouvez être confronté peut survenir si les partenaires sont de cultures différentes. Ils peuvent ne pas faire confiance au fait de fonctionner d’une certaine « manière » ou avoir des objectifs divergents. Même avec des objectifs stratégiques similaires, deux partenaires qui manquent de confiance l’un envers l’autre peuvent manquer de volonté de réciprocité. Lors d’une coentreprise, soyez prêt à donner et à recevoir.

Ce principe de partage doit régir l’ensemble du processus. De nombreuses coentreprises potentielles, y compris des projets de grande envergure, sont mortes avant que l’encre du contrat ne soit sèche, en raison d’objectifs divergents et d’attitudes intéressées, qui ne sont pas en phase avec l’essence de la coentreprise. L’alliance British Aerospace/Taiwan Aerospace en est un exemple. Après d’âpres négociations, les deux parties ont signé un accord lors d’une cérémonie célébrée à Taïwan. Peu après, Taïwan a annoncé son souhait de se retirer de l’accord. Pourquoi ? Parce que leurs objectifs étaient divergents. Taïwan voulait acquérir de nouvelles technologies, que les Britanniques refusaient de céder, et les Britanniques voulaient conquérir de nouveaux marchés en Asie, que Taïwan refusait d’accorder.

Un concept de coentreprise n’est efficace que lorsqu’il existe une véritable volonté d’avancer ensemble. Même les contrats signés n’ont pas de valeur si la confiance mutuelle et l’acceptation des termes ne sont pas présentes. Il est en fait préférable de ne pas envisager un projet de coentreprise si les motivations de l’une des parties sont mises en doute par l’autre. Une sortie en douceur avant que toute obligation légale ne prenne effet permettra très probablement d’éviter un échec inévitable. Les risques encourus sont donc simples à évaluer. Vous pouvez :

perdre votre temps
perdre de l’argent
perdre une technologie importante
ne rien obtenir d’important en retour
squatter votre crédibilité

Même si ces risques et d’autres risques liés aux coentreprises sont présents, les récompenses peuvent largement dépasser les écueils. Il est important d’évaluer complètement vos risques et de faire vos devoirs avant et pendant le processus.

Implications juridiques d’une coentreprise

La situation géographique des partenaires et des marchés cibles concernés dictera le degré de complexité juridique lors d’une coentreprise.

Si vous opérez tous deux aux États-Unis, vous devrez signer au moins un document : un accord de coentreprise. En raison de l’évolution rapide de la législation, demandez les conseils juridiques appropriés, plutôt que d’utiliser un modèle préétabli que l’on trouve facilement sur Internet ou dans des livres.

Si l’un des partenaires n’est pas situé aux États-Unis, ou si les deux parties sont étrangères, des documents supplémentaires devront être signés : plus précisément, une nouvelle entité juridique et un accord de coentreprise. Dans certains pays où l’accès au marché local est restreint, vous devrez passer par une « Validation » locale de vos privilèges et du statut de votre joint venture.

Encore, il y a toujours des variantes juridiques en fonction des objectifs et de la portée de votre joint venture. Posséder une entreprise peut être l’un des moments les plus excitants de la carrière d’une personne. Si cela est fait correctement, cela peut créer la vie de rêve dont vous avez toujours rêvé. En fonction de ce que vous attendez de votre entreprise et de la vitesse à laquelle vous voulez y parvenir, unir vos forces pour créer une présence plus puissante sur votre marché peut être une option intéressante.

Joint Venture 101 : Développez votre entreprise avec une joint venture