Joint Venture 101: Haga crecer su negocio con una empresa conjunta

Lo siguiente es un extracto exclusivo de Happy About Joint Venturing de Valerie Orsoni-Vauthey. El libro muestra a los empresarios cómo iniciar y hacer crecer empresas conjuntas exitosas y cómo evitar los escollos:

Si no puedes vencerlos, únete a ellos. Dos cabezas son mejor que una. United we stand.

Si usted es propietario de una empresa que quiere aumentar significativamente el alcance del mercado, romper las barreras de entrada en su mercado, o simplemente generar ingresos por las nubes en un período de tiempo más corto, estos viejos adagios son cada vez más relevantes.

Según el Programa de Alianza de la Commonwealth (CAP), las empresas anticipan que las alianzas estratégicas representaron el 25% de todos los ingresos en 2005, un total de 40 billones de dólares. Esta cifra ha crecido de forma constante en los últimos años, a medida que más padres que trabajan en casa (WAHP) deciden unirse para aumentar sus probabilidades de supervivencia en un entorno global altamente competitivo.

Está a punto de conocer una de las herramientas más poderosas para tener éxito en el competitivo ambiente empresarial actual. Me refiero, por supuesto, a las Empresas Conjuntas, o específicamente, a formar un equipo con otra persona, grupo de personas o entidad comercial con el propósito de expandir su influencia comercial y crear una presencia más poderosa en el mercado.

Las Empresas Conjuntas están de moda, y si usted no está utilizando esta arma estratégica, lo más probable es que su competencia esté, o vaya a estar pronto, usando esto para su ventaja… ¡posiblemente contra usted!

Nuestro objetivo principal es convertirlo en un exitoso empresario conjunto. Esto sucederá si usted es un empresario informado. Por lo tanto, es necesario que nos sumerjamos en los aspectos técnicos de las empresas conjuntas. En concreto:

• ¿Qué es una joint venture?
• ¿Cómo funciona?
• ¿Debo iniciar una joint venture?
• ¿Cuáles son mis posibilidades de éxito?
• ¿Cuáles son los riesgos que conlleva?
• ¿Cuáles son las implicaciones legales de una joint venture?

Empresa conjunta

Una empresa conjunta es una alianza estratégica en la que dos o más partes, normalmente empresas, forman una asociación para compartir mercados, propiedad intelectual, activos, conocimientos y, por supuesto, beneficios.

Una empresa conjunta se diferencia de una fusión en el sentido de que no hay transferencia de propiedad en el acuerdo.

Esta asociación puede darse entre goliats de un sector. Cingular, por ejemplo, es una alianza estratégica entre SBS y Bellsouth. También puede ocurrir entre dos pequeñas empresas que creen que asociarse les ayudará a luchar con éxito contra sus competidores más grandes.

Las empresas con productos y servicios idénticos también pueden unir fuerzas para penetrar en mercados que no considerarían o no podrían hacerlo sin invertir enormes recursos. Además, debido a las regulaciones locales, algunos mercados sólo pueden ser penetrados a través de una empresa conjunta con una empresa local.

En algunos casos, una gran empresa puede decidir formar una empresa conjunta con una empresa más pequeña para adquirir rápidamente propiedad intelectual crítica, tecnología o recursos que de otra manera serían difíciles de obtener, incluso con mucho efectivo a su disposición.

Cómo funcionan las empresas conjuntas

El proceso de asociación es un principio bien conocido y probado en el tiempo.

El aspecto crítico de una empresa conjunta no reside en el proceso en sí, sino en su ejecución. Todos sabemos lo que hay que hacer: concretamente, es necesario unir fuerzas. Sin embargo, es fácil pasar por alto los «cómos» y los «qués» en la emoción del momento con esta nueva asociación.

Veremos los «cómos» en nuestro repaso a los factores críticos del éxito. Por el momento, tengamos en cuenta que todas las fusiones, grandes o pequeñas, deben ser planificadas al detalle y ejecutadas siguiendo un estricto plan para mantener todas las posibilidades de éxito de su lado.

Los «qué» deben ser cubiertos en un acuerdo legal que enumerará cuidadosamente qué parte aporta qué activos (tangibles e intangibles) a la empresa conjunta, así como el objetivo de esta alianza estratégica. Aunque se pueden encontrar fácilmente plantillas de acuerdos legales de joint venture en Internet, le sugerimos que busque el asesoramiento jurídico adecuado cuando inicie una relación comercial de este tipo.

Iniciar una joint venture

No hay una respuesta directa a esta pregunta. La decisión implica abordar varios elementos. Considere la posibilidad de copiar las siguientes preguntas en un documento de procesamiento de textos, de modo que pueda abordar y responder constantemente a esos elementos importantes antes y a medida que avanza.

Preguntas importantes a tener en cuenta:

1. ¿Qué vendo y cómo llego a mi mercado objetivo?
2. ¿Quiénes son mis competidores? Si son mejores que yo a la hora de generar ingresos y llegar al mercado, ¿qué tienen ellos que yo no tenga?
3. ¿Hay zonas geográficas que quedarán fuera del alcance sin socios locales, o costes de adquisición que simplemente son demasiado altos?
4. ¿Necesito desarrollar un know-how que ya ha sido desarrollado por una empresa o por un individuo?
5. ¿Existe un socio comercial lógico que pueda ayudarme a desarrollar una penetración vertical u horizontal en el mercado?
6. ¿Tengo todos los recursos humanos que necesito en marketing, R&D, producción u operaciones? Hay alguna empresa que conozca que tenga recursos complementarios a los míos?
7. ¿Cómo me siento al combinar recursos? Me gusta liderar yo solo y actuar como un héroe empresarial solitario, o me parece bien compartir el pastel? Creo que es mejor poseer el 20% de una empresa de 200 millones de dólares o el 100% de una pequeña empresa de 1 millón de dólares?
8. ¿Tengo acceso a los recursos legales adecuados para estructurar la empresa conjunta y asegurarme de que todos los aspectos están debidamente cubiertos?
9. ¿Existen regulaciones legales locales que pueda obviar asociándome con una empresa local?
10. ¿Tengo acceso a empresas conjuntas con éxito que puedan compartir su experiencia conmigo?
11. ¿Entiendo que pasar por el proceso de decisión implica sentarse y tomarse el tiempo necesario para redactar un plan de negocio conjunto completo?
12. ¿Soy consciente de que, en la gran mayoría de los casos, la fusión de actividades, aunque no sean necesariamente idénticas, dará lugar a una inevitable reducción de plantilla? ¿Cómo me siento al dejar ir a algunos de mis empleados más fieles?
13. ¿Estoy considerando la posibilidad de asociarme porque no veo otra salida a mis problemas empresariales actuales? (La empresa conjunta no debe considerarse como una acción de último recurso, sino más bien como un curso de acción entre varios otros. Esta decisión debe tomarse de forma cuidadosa y metódica.)
14. ¿Ya conozco a una persona o una empresa que veo que tiene un interés real en asociarse? He hablado de esta posibilidad con esta persona o con el responsable de la empresa objetivo? Si la respuesta es afirmativa, ¿cuál es la sensación general? Si la respuesta es negativa, es el momento de iniciar una conversación de alto nivel para calibrar el nivel de interés.
15. ¿Mi empresa necesita más credibilidad? ¿Conozco algún objetivo potencial de empresa conjunta que tenga el nivel de credibilidad que busco?
16. ¿Cuáles son mis puntos fuertes y débiles? ¿Cuáles son las amenazas y oportunidades en mi mercado objetivo?
17. ¿Tengo todo el apoyo que necesito para atravesar este importante cambio en mi vida empresarial? Si estoy pasando por turbulencias personales, ¿tiene sentido iniciar un proyecto tan importante?

Posibilidades de éxito

Aunque no existen estadísticas oficiales sobre la tasa de éxito de alianzas estratégicas específicas, como las empresas conjuntas, per se, se han realizado algunos estudios en este campo. Sus principales conclusiones fueron que la mayoría de las empresas conjuntas fracasan en un 60% de los casos en un plazo de cinco años.

Los expertos coinciden en que la clave del éxito es el factor humano, como la integración de los recursos humanos y el intercambio de conocimientos, más que los factores geográficos o financieros.

Tenga en cuenta que las empresas conjuntas en países del tercer mundo conllevan un mayor índice de fracaso. La falta de conocimientos jurídicos locales, los problemas de comunicación, las divergencias sobre los objetivos acordados, las diferentes percepciones de los plazos, etc., contribuyen a esta elevada tasa.

¿Cómo medimos el rendimiento de una empresa conjunta? Hay varias fórmulas que se pueden utilizar. En primer lugar, depende de la alianza estratégica. Se desea:

• Aumentar los beneficios?
• Compartir gastos de I+D?
• Ampliar o mantener la posición en el mercado?
• Mejorar los canales de distribución?
• Reducir los costes globales/economías de escala?
• Desarrollar nueva tecnología?
• Diversificar la oferta de productos?
• Reducir la competencia?
• Distribuir el riesgo (principalmente en las grandes inversiones)?

Algunos de esos objetivos se traducen fácilmente en cifras financieras como «porcentaje de aumento de beneficios», «quién incurre en qué gastos» y «aumento de la oferta de productos». Por ejemplo, si usted tenía previsto aumentar sus beneficios en un 20%, sólo tiene que comparar sus logros con su situación anterior, y sabrá con certeza lo bien que ha funcionado su empresa conjunta.

Aunque algunos objetivos son difíciles de cuantificar, como «reducir la competencia», por ejemplo, siempre hay métodos disponibles para analizar lo bien que se ha ejecutado el plan de una empresa conjunta. Se podría argumentar que si se reduce la competencia, entonces los beneficios deberían aumentar.

Si la reducción de la competencia tiene como único objetivo estabilizar o revertir una ralentización del crecimiento de los ingresos, es fácil demostrar el impacto positivo que podría tener una alianza estratégica en dicho objetivo.

Recuerde, el elemento clave determinante responsable de los fracasos de las empresas conjuntas es el factor humano. Ser capaz de hacer que sus empleados se sientan cómodos con respecto a una alianza estratégica potencialmente perturbadora será crucial para su éxito. Esto implica que no sólo ambas partes deben comprender cuánto tienen que ganar con esta empresa conjunta, sino, lo que es más importante, cuánto pueden perder si no se asocian.

Compartir información será vital, y es esencial que, lo antes posible, ambos equipos hablen e intercambien sus conocimientos. Esto implica reuniones, comités de dirección, eventos conjuntos de la empresa, «intercambios» de empleados y promociones internas.

Volviendo a nuestra pregunta principal: ¿qué posibilidades de éxito tengo? Sabemos que, por término medio, sólo un 40% de las empresas conjuntas tienen éxito en cinco años. Dado que esta cifra incluye las alianzas con países subdesarrollados; que tienen una alta tasa de fracaso, podemos afirmar razonablemente que si usted une fuerzas con una empresa ubicada en una zona desarrollada y ha hecho sus deberes, su probabilidad de éxito debería estar más cerca del 80%.

Riesgos que conlleva

Dado que las alianzas estratégicas se construyen sobre la base de la confianza y los objetivos convergentes, uno de los principales riesgos a los que puede enfrentarse puede ocurrir si los socios son de culturas diferentes. Es posible que no confíen en el funcionamiento de una determinada «manera» o que tengan objetivos divergentes. Incluso con objetivos estratégicos similares, dos socios que no confían en el otro pueden carecer de la voluntad de corresponder. Al emprender una empresa conjunta, hay que estar preparado para dar y recibir.

Este principio de compartir debe regir todo el proceso. Muchas empresas conjuntas potenciales, incluidos proyectos a gran escala, han muerto antes de que se secara la tinta del contrato, debido a objetivos divergentes y actitudes interesadas, que no están en sintonía con la esencia de la empresa conjunta. Un ejemplo de ello fue la alianza entre British Aerospace y Taiwan Aerospace. Tras duras negociaciones, las dos partes firmaron un acuerdo durante una celebrada ceremonia en Taiwán. Poco después, Taiwán anunció su deseo de retirarse del acuerdo. ¿Por qué? Porque sus objetivos eran divergentes. Taiwán quería adquirir nueva tecnología, que los británicos se negaban a ceder, y los británicos querían captar nuevos mercados en Asia, que Taiwán se negaba a conceder.

El concepto de empresa conjunta sólo es eficaz cuando existe una verdadera voluntad de avanzar juntos. Ni siquiera los contratos firmados tienen valor si no hay confianza mutua y aceptación de los términos. De hecho, es mejor no considerar un proyecto de empresa conjunta si los motivos de cualquiera de las partes son cuestionados por la otra. Una salida airosa antes de que surta efecto cualquier obligación legal evitará con toda probabilidad un fracaso inevitable. Por lo tanto, los riesgos implicados son sencillos de evaluar. Usted puede:

• Perder su tiempo
• Perder dinero
• Soltar una tecnología importante
• Obtener nada importante a cambio
• Perder su credibilidad

Aunque estos y otros riesgos en las empresas conjuntas están presentes, las recompensas pueden superar con creces los escollos. Es importante evaluar completamente los riesgos y hacer los deberes antes y durante el proceso.

Implicaciones legales de una empresa conjunta

La ubicación geográfica de los socios y los mercados objetivo implicados dictarán el grado de complejidad legal a la hora de realizar una empresa conjunta.

Si ambos operan en Estados Unidos, tendrán que firmar al menos un documento: un acuerdo de empresa conjunta. Debido a la rápida evolución de la legislación, busque el asesoramiento jurídico adecuado, en lugar de utilizar una plantilla prefabricada que se encuentra fácilmente en Internet o en libros.

Si uno de los socios no se encuentra en Estados Unidos, o si ambas partes son extranjeras, será necesario firmar documentos adicionales: concretamente, una Nueva Entidad Legal y un Acuerdo de Joint Venture. En algunos países en los que el acceso al mercado local está restringido, tendrá que pasar por una «Validación» local de sus privilegios y del estatus de su empresa conjunta.

De nuevo, siempre hay variaciones legales dependiendo de los objetivos y el alcance de su empresa conjunta. Ser propietario de un negocio puede ser uno de los momentos más emocionantes en la carrera de uno. Si se hace correctamente, puede crear la vida de ensueño que siempre ha deseado. Dependiendo de lo que quiera de su negocio y de lo rápido que quiera llegar a él, unir fuerzas para crear una presencia más potente en su mercado puede ser una opción atractiva.