Qu’est-ce que la valeur moyenne des commandes?
Qu’est-ce que la valeur moyenne des commandes?
Définition : La valeur moyenne des commandes (AOV) est une métrique du commerce électronique qui mesure le total moyen de chaque commande passée auprès d’un commerçant sur une période définie. L’AOV est l’une des mesures les plus importantes à connaître pour les boutiques en ligne, car elle oriente les décisions commerciales clés telles que les dépenses publicitaires, la disposition des magasins et la tarification des produits.
Comment calculer l’AOV – et pourquoi les entreprises devraient le faire fréquemment
La formule pour calculer l’AOV est le revenu divisé par le nombre de commandes.
Revenu
___________ = Valeur moyenne des commandes
Nombre de commandes
L’AOV est déterminé en utilisant les ventes par commande, et non les ventes par client. Bien qu’un client puisse revenir plusieurs fois pour effectuer un achat, chaque commande serait prise en compte dans l’AOV séparément.
La valeur moyenne des commandes ne décrit pas le bénéfice brut ou les marges bénéficiaires, mais offre un aperçu de la façon dont ces chiffres sont obtenus. Par exemple : un détaillant de vêtements en ligne qui vend trois chemises au prix de 15, 21 et 29 dollars avec une AOV de 19 dollars, ce qui indique deux tendances sur le comportement des consommateurs sur la vitrine :
- Les clients n’achètent pas plusieurs articles.
- Les chemises bas de gamme représentent la majorité des ventes.
En supposant que les articles plus chers ont des marges plus élevées, il existe une opportunité importante d’améliorer le positionnement et les efforts de marketing pour ces produits. En augmentant l’AOV, les entreprises en ligne augmentent leur ROI et leur ROAS pour tous les efforts de marketing. Plus votre AOV est élevé, plus vous tirez profit de chaque client – et par conséquent, de chaque dollar dépensé pour acquérir ces clients.
L’AOV doit être surveillée aussi étroitement que toute autre métrique commerciale – de préférence quotidiennement ou hebdomadairement. Lorsqu’il y a des creux ou des pics, chaque aspect de l’entreprise doit être examiné de près pour comprendre ce qui peut avoir entraîné la tendance. Les nouvelles campagnes, les saisons d’achat et toute modification cosmétique d’un site Web sont des facteurs possibles qui peuvent affecter les fluctuations de l’AOV.
Ne pas oublier ces métriques lors de l’évaluation de l’AOV
Comme toute métrique de commerce électronique, sa signification est liée aux performances commerciales connexes. Voici deux métriques importantes à considérer en tandem avec l’AOV :
- Revenu à vie par visiteur : Il s’agit de la valeur totale de chaque client et note le montant moyen qu’ils vont commander au fil du temps. Si ce chiffre est trop bas, les clients ne font pas d’achats multiples, ce qui signifie un retour plus faible sur tous les investissements en publicité.
- Coût par conversion : Cette métrique note combien il en coûte pour que chaque client se convertisse, et doit être soustraite de la valeur moyenne des commandes pour afficher le bénéfice réel par commande.
Comment améliorer la valeur moyenne des commandes
Comprendre la valeur moyenne de toutes les commandes est utile, mais ce n’est pas la seule façon de calculer une moyenne. Par exemple, un magasin peut segmenter les clients en plusieurs groupes en fonction de leur historique d’achat. De nombreux magasins divisent leur clientèle en trois tiers (dépensiers faibles, moyens et élevés), mais il est également possible de segmenter les clients en fonction de la fréquence des commandes, des types de produits qu’ils achètent, ou de toute autre méthode qui leur convient.
Une fois les clients divisés, ils peuvent être ciblés par des publicités adaptées à leur groupe. Les personnes qui dépensent beaucoup et les clients fréquents peuvent être inscrits à un programme de fidélité qui les récompense, tandis que les personnes qui dépensent peu peuvent être ciblées par des offres et des ventes croisées pour essayer d’améliorer leur valeur.
Les autres méthodes pour augmenter la valeur moyenne des commandes comprennent :
- La vente groupée, la vente incitative et la vente croisée de produits et de services supplémentaires
- L’ajout d’un seuil de livraison gratuite (généralement pas trop élevé au-dessus de la valeur de commande moyenne, mais suffisamment élevé pour que l’entreprise puisse se le permettre)
- L’application d’une remise fixe sur les valeurs de commande minimales (et, le cas échéant, les commandes en gros)
Ne pas essayer toutes les méthodes d’augmentation de la valeur de commande en même temps. Au lieu de cela, testez chaque option et déterminez celle qui est la plus efficace pour le magasin en question, puis tenez-vous-en à ce qui fonctionne.
1. » Définition de l’AOV «