Valeur annuelle du contrat (VCA)
La valeur annuelle du contrat est le revenu annualisé moyen par contrat client. Elle exclut tous les frais ponctuels.
Par exemple, si vous avez un client qui a signé un contrat de 3 ans pour 36 000 $, votre VCA est de 12 000 $. Si vous avez 100 clients sur un plan mensuel à 1000 $ par mois, votre VCA est également de 12 000 $.
La valeur annuelle du contrat n’est pas une métrique très précieuse en soi, mais elle devient super importante lorsqu’elle est comparée à d’autres métriques. Si vous comparez la valeur annuelle du contrat au coût d’acquisition d’un client, vous pouvez voir combien de temps il faut pour rembourser le coût d’acquisition d’un client.
Connaître votre stratégie de VCA
Comme Christoph Janz l’explique éloquemment dans son billet de blog classique Les 5 façons de construire une entreprise de 100 millions de dollars, connaître votre » stratégie de chasse » est essentiel. Le montant de votre VCA n’a pas vraiment d’importance. De nombreuses entreprises SaaS prospères ont construit une très grande entreprise avec une petite VCA (pensez à 500 $/an). Cela signifie simplement que vous devez acquérir beaucoup plus de clients, beaucoup moins cher, qu’une entreprise qui chasse des contrats de 100 000 $/an.
La valeur moyenne des contrats a tendance à varier le plus entre les entreprises B2C et B2B. Des entreprises comme Spotify auront une très petite VCA, mais de nombreux utilisateurs et un petit CAC. Des entreprises comme Citrix auront une énorme VCA, mais pas autant d’utilisateurs et elles dépenseront plus en CAC.
Savoir quelle valeur moyenne de contrat a du sens pour votre entreprise (et garder un œil sur les changements éventuels) vous aidera à prendre des décisions sur la stratégie de vente, le marketing et le développement de produits.