Come definire e misurare gli obiettivi di marketing: A Start-to-Finish Guide

Al centro di ogni grande piano di marketing c’è una lista di obiettivi di marketing chiari e strategici.

Gli obiettivi di marketing sono gli obiettivi definiti di un marchio. Essi delineano le intenzioni del team di marketing, forniscono una direzione chiara per i membri del team da seguire e offrono informazioni per i dirigenti da esaminare e sostenere.

Gli obiettivi di marketing sono una parte fondamentale di una strategia di marketing. Senza obiettivi definiti, un marchio farà fatica a realizzare i suoi piani perché non sarà chiaro su ciò che vuole fare. Un piano chiaro è necessario per sapere cosa si spera di fare e come si pensa di farlo.

Quindi, se stai sviluppando una strategia di marketing che ha una visione ma manca una lista concreta di obiettivi di marketing – usa questa guida per migliorare e aggiornare i tuoi piani.

Sarà molto più probabile raggiungere i tuoi obiettivi quando sono definiti, delineati e compilati in una chiara lista di obiettivi di marketing misurabili.

Abbiamo anche creato una lista di controllo di obiettivi di marketing per rendere il processo ancora più facile. Scarica subito la checklist e seguila per creare un piano di esecuzione dei tuoi obiettivi di marketing.

Come scegliere gli obiettivi di marketing

Il primo passo per creare una lista utile di obiettivi di marketing è rivedere le opzioni che hai per la tua strategia.

Sebbene ci siano molti obiettivi che puoi delineare nei tuoi piani di marketing, alcuni degli esempi di obiettivi di marketing più usati includono i seguenti obiettivi. Considerate la fase e la posizione del vostro marchio, e selezionate due o tre obiettivi di marketing su cui concentrarvi.

Esempio di obiettivi di marketing

Promuovere nuovi prodotti o servizi

Se i vostri prossimi piani includono il lancio di nuove offerte, i vostri obiettivi di marketing dovrebbero includere la promozione di questi nuovi prodotti e servizi.

Crescere la presenza digitale

Se il tuo marchio non ha una grande impronta online, il tuo piano di marketing potrebbe essere quello di iniziare l’ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) e far crescere la tua visibilità nelle classifiche dei motori di ricerca e nelle piattaforme dei social media.

Generazione di lead

Se la tua pipeline non è piena, potresti voler concentrarti sulle tattiche di generazione di lead che fanno crescere la tua lista di email e riempiono il tuo sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) con potenziali clienti qualificati.

Target Nuovi Clienti

Si può scegliere questo obiettivo se si ha già una base di clienti fedeli, ma si vuole espandere e raggiungere un nuovo pubblico, clienti e clienti.

Rimanere Clienti Esistenti

Piuttosto che concentrarsi sull’acquisizione di nuovi clienti, ci si può concentrare sul mantenere i clienti esistenti che già si hanno.

Costruire la consapevolezza del marchio

Se il vostro marchio è nuovo o conosciuto solo da un piccolo pubblico, uno degli obiettivi di marketing su cui concentrarsi potrebbe essere quello di espandere la vostra portata e far conoscere il vostro marchio a più persone.

Sviluppare la fedeltà al marchio

Se il pubblico conosce già il vostro marchio, potreste concentrarvi sulla costruzione non solo della consapevolezza, ma di una più profonda affinità e fedeltà al marchio.

Aumentare le vendite e/o le entrate

Se state vendendo prodotti o servizi, potreste voler concentrarvi sulla vendita di un maggior numero di tali offerte. Questo è uno degli obiettivi di marketing che aumenterà le entrate e la quantità di denaro che entra nel tuo business.

Aumentare il profitto

Questo obiettivo di marketing è diverso dall’aumento delle vendite e delle entrate, perché puoi aumentare il tuo profitto attraverso mezzi diversi dalla vendita di più. Questo obiettivo può includere il taglio delle spese e delle spese generali, la vendita di più articoli che hanno margini più alti, o altri cambiamenti che aumentano il profitto (che possono non necessariamente aumentare le entrate).

Espandere in un nuovo mercato

Se il tuo marchio è già conosciuto o ha successo in un settore specifico o in un’area geografica, potresti volerti espandere in un nuovo mercato di riferimento, verticale o locale.

Crescere la quota di mercato

Invece di crescere in una nuova area, potresti voler espandere la tua impronta nel tuo mercato attuale. Questo obiettivo ti aiuta ad avere più clienti disponibili nel tuo settore o nella tua posizione geografica.

Costruire l’autorità del settore

Un altro modo per far crescere la tua visibilità in un settore è quello di diventare un esperto nel campo. Puoi concentrarti per stabilire il tuo marchio come un’autorità nella tua verticale.

Può essere tentato di guardare questa lista e voler scegliere cinque, 10, o anche tutte le strategie di marketing. Ma è importante notare che dovreste mantenere la vostra lista di obiettivi di marketing relativamente breve. Prendetevi del tempo per concentrarvi su due o tre obiettivi alla volta, e poi create dei piani per rivisitare e rifocalizzare gli altri obiettivi in un secondo momento.

Come definire obiettivi di marketing chiari

Una volta che sapete su quali obiettivi di marketing volete concentrarvi, è il momento di entrare nei dettagli di questi obiettivi.

Non è sufficiente delineare gli obiettivi di marketing che volete realizzare. Devi anche convalidare i tuoi piani e assicurarti che siano pratici, utili e ragionevoli. Clicca & Tweet! Dovete controllare se i vostri obiettivi sono SMART.

Gli obiettivi di marketing SMART sono:

• Specifici: Gli obiettivi sono chiaramente definiti e delineati in modo che tutto il team capisca l’obiettivo e perché è importante.
• Misurabili: Gli obiettivi hanno indicatori chiave di performance (KPI) e benchmark che permettono di misurare il successo.
• Raggiungibili: Gli obiettivi sono alla portata della tua azienda e del tuo team. Anche se vuoi fissare un livello alto, hai anche bisogno di ricordare di fissare obiettivi entro i tuoi mezzi, in modo da non impostare il tuo team sul fallimento.
• Rilevante: Gli obiettivi sono rilevanti per la missione del tuo marchio e la direzione del tuo business. Dovresti avere delle buone ragioni per ognuno dei tuoi obiettivi di marketing.
• Legati al tempo: Gli obiettivi devono avere una linea temporale che indica quando gli obiettivi iniziano e finiscono.

I tipi di obiettivi di marketing che funzionano meglio sono SMART. Quindi usa questo metodo per controllare ciascuno dei tuoi obiettivi per assicurarti che valga la pena perseguirli.

I tipi di obiettivi di marketing che funzionano meglio sono S.M.A.R.T. Click To Tweet

KPI da assegnare agli obiettivi di marketing

Una volta che conosci i tuoi obiettivi e traguardi di marketing, è il momento di capire come misurarli.

Come detto sopra, una definizione degli obiettivi di successo richiede l’inserimento di KPI e benchmark nei tuoi piani. È necessario assegnare numeri, scadenze e metriche a ciascuno dei vostri obiettivi di marketing.

KPI e metriche di marketing vi permettono di valutare i progressi lungo il percorso e di valutare i risultati alla fine della vostra campagna. Senza punti di riferimento per i vostri obiettivi, non avrete modo di sapere se il vostro lavoro ha avuto successo.

Quindi, mentre elaborate il vostro piano di marketing, assegnate dei KPI rilevanti che vi aiuteranno a valutare e misurare i risultati del vostro lavoro. Esempi di KPI che potresti usare includono le seguenti metriche.

Esempio di KPI per obiettivi di marketing

Crescita delle vendite

Quando cerchi di migliorare le tue vendite, tieni d’occhio le tue entrate (la quantità di reddito che entra nel tuo business) e/o il numero di unità vendute. Entrambe queste metriche vi aiuteranno a capire se le vostre vendite stanno crescendo. Monitora i cambiamenti in determinati periodi di tempo e durante la durata delle campagne o delle iniziative di marketing per vedere le tendenze e le fluttuazioni.

Cambiamenti nel profitto

I cambiamenti nel profitto, o ROI , non significano necessariamente aumenti nelle entrate o nelle vendite. Monitora specificamente i tuoi margini di profitto, cioè quanto incassi dopo le spese e i costi.

La quota di mercato

La tua quota di mercato è la porzione di un mercato che il tuo marchio o prodotto controlla. Questa metrica ti aiuta a confrontare la tua azienda con le altre del tuo settore e a identificare i modi per raggiungere il tuo potenziale di crescita. Per misurare i cambiamenti nella vostra quota di mercato, dovete conoscere la vostra attuale quota di mercato.

Per trovare la vostra quota di mercato, considerate le entrate totali e le dimensioni del mercato della vostra industria o posizione geografica. Poi dividete le entrate totali della vostra azienda per le entrate totali del mercato. Questo calcolo vi darà una stima della percentuale del mercato che il vostro marchio controlla.

Lead Generation

Ci sono molti modi per misurare le metriche di lead generation. A seconda dei tuoi obiettivi di marketing, determina quale metrica misurerà meglio il tuo successo.

• Numero di lead: numero totale di nuovi lead acquisiti
• Incremento di lead: cambiamento percentuale nella generazione di lead rispetto ad altri periodi
• Costo per lead: importo di denaro speso per acquisire un nuovo lead
• Tasso di conversione: percentuale del tuo traffico che diventa un lead dopo aver visitato il tuo sito web

Puoi anche suddividere queste metriche in SQL (sales qualified leads) e MQL (marketing qualified leads) per avere uno sguardo ancora più dettagliato sui tuoi dati.

Lettura correlata: 12 Strategie di generazione di lead efficaci con esempi

Acquisizione di nuovi clienti

Quando si è in una fase di crescita, si dovrebbe tenere d’occhio l’acquisizione di nuovi clienti e le metriche che aiutano a monitorare la crescita. I KPI che misurano l’acquisizione dei clienti includono le seguenti metriche.

• Numero di nuovi clienti: quantità di nuovi clienti acquisiti in un certo periodo
• Incremento di nuovi clienti: variazione percentuale di nuovi clienti rispetto ad altri periodi
• Costo per nuovo cliente: quantità di denaro speso per acquisire un nuovo cliente
• Rapporto lead-cliente: percentuale di lead che diventano clienti paganti

Valore a vita di un cliente

Se siete concentrati su obiettivi di marketing che si riferiscono alla vostra base di clienti attuali e mantenere questi acquirenti e clienti felici, considerate queste metriche.

• Numero di clienti abituali: numero di clienti che ritornano
• Tasso di ritenzione dei clienti: percentuale di clienti che ritornano
• Spesa a vita: importo medio che i clienti spendono con un’azienda nel corso della loro vita

Impara a calcolare il valore a vita del cliente (CLV)

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• 12 eccellenti esempi di fidelizzazione dei clienti dalle migliori marche

Spesa del cliente

Potresti anche voler guardare le metriche che riguardano i singoli acquisti una tantum. Monitora la spesa media per cliente per vedere le dimensioni dei biglietti più comuni per ogni acquirente o cliente.

Tassi di conversione

Quando si eseguono campagne che hanno risultati previsti (come un cliente che effettua un acquisto, un visitatore del sito web che si iscrive a una prova gratuita, un pubblico che clicca su un link in una e-mail, ecc), si dovrebbe sempre monitorare i tassi di conversione.

I tassi di conversione sono la percentuale di persone che eseguono l’azione desiderata quando viene presentata un’opzione per agire. Traccia i tassi di conversione per tutte le tue landing page, gli opt-in del sito web, i link delle email, le iscrizioni alle prove gratuite o qualsiasi altra call to action nelle tue campagne di marketing.

Metriche del sito web

Quando i tuoi obiettivi di marketing includono piani digitali, è importante tenere d’occhio i web analytics e i KPI online che ti dicono come sta andando il tuo sito.

• Sessioni: numero di visite a un sito web
• Visitatori unici: numero di persone uniche che visitano un sito web
• Page views per visita: numero medio di pagine che un visitatore del sito web visualizza su un sito
• Tasso di rimbalzo: percentuale di visitatori del sito web che lasciano un sito dopo aver visto solo una pagina
• Tempo sul sito: quantità media di tempo in cui i visitatori del sito web rimangono su un sito

Per visualizzare queste statistiche: utilizzare lo strumento di panoramica del sito di Alexa. Inserisci l’URL del tuo sito e produci un rapporto per visualizzare i dati di queste metriche. Queste statistiche sono anche buone metriche competitive da tracciare

Social Media Engagement

Quando ci si impegna in strategie digitali relative ai social media, si può anche voler utilizzare i KPI relativi alle prestazioni sociali.

• Aumento dei fan/follower: quantità di nuovi follower/fan acquisiti in un certo periodo
• Numero di commenti: numero di commenti lasciati sui vostri post o aggiornamenti
• Numero di condivisioni: numero di volte che il vostro contenuto è stato condiviso
• Numero di opt-in: numero di lead generati attraverso le vostre campagne sociali e/o post
• Traffic to website from social media sources: percentuale del traffico del vostro sito web che viene riferito dai siti di social media

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Performance SEO

Se i vostri piani di marketing includono il miglioramento della vostra visibilità nella ricerca, monitorate i KPI che mostrano il miglioramento del vostro stato SEO. Per avere uno sguardo accurato su ciascuna di queste metriche, usa gli strumenti di Alexa per tenere traccia (e migliorare) i tuoi numeri.

• Alexa Rank: una misura della popolarità di un sito web rispetto ad altri siti (più basso è il numero di un sito web, più è popolare)

Per controllare il tuo Alexa Rank: usa la versione gratuita del Site Overview Tool di Alexa per visualizzare il punteggio di un sito negli Stati Uniti e nel mondo.S. e in tutto il mondo.

• Numero di siti che si collegano: numero di siti web che hanno pubblicato un link a un sito web

Per visualizzare il numero di backlink di un sito web: utilizzare lo strumento di Alexa Sites Linking In. Il rapporto include il numero totale di siti che si collegano al sito di destinazione, così come l’Alexa rank globale di ogni sito che si collega e la pagina web che include il link.

• Keyword share of voice: percentuale di ricerche per una parola chiave di destinazione che riporta a un sito web

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Per controllare la quota di voce online del vostro marchio rispetto ai vostri concorrenti: usate la matrice di parole chiave dei concorrenti di Alexa. Inserisci l’URL del tuo sito insieme a un massimo di nove concorrenti. Quando il rapporto è pronto, usa il filtro per trovare informazioni relative alla tua parola chiave di riferimento. Inserisci la parola chiave che vuoi ricercare nel filtro per “Includere i termini”. Quindi visualizza la percentuale della parola chiave di destinazione che tu e i tuoi concorrenti rivendicate.

Per vedere quale marchio ha la più alta quota di voce per un termine: usa lo strumento Share of Voice di Alexa. Inserisci il termine di destinazione e visualizza i marchi che hanno la maggiore visibilità per la frase.

Per quanto riguarda questa lista di KPI, considera quali metriche offriranno i migliori approfondimenti relativi ai tuoi obiettivi. Assegnate i numeri e usate il benchmarking per monitorare i vostri progressi verso il raggiungimento dei vostri obiettivi.

Per prendersi il tempo di assegnare le metriche e rivedere i vostri risultati, vi aiuterà a ottenere intuizioni su quali strategie hanno funzionato e valgono tempo e risorse aggiuntive. Ti aiuterà anche a migliorare i tuoi processi e a trovare più successo in futuro.

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Anche la strategia di marketing più ambiziosa e ispirata non può avere successo senza un elemento importante – obiettivi di marketing chiaramente delineati e misurabili. Quindi, mentre crei le prossime strategie di marketing, usa questa lista di obiettivi, le linee guida per gli obiettivi SMART e la lista dei KPI per creare piani che siano definiti, delineati, misurabili e con molte più probabilità di successo.

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