Jak definiować i mierzyć cele marketingowe: A Start-to-Finish Guide

Rdzeniem każdego wspaniałego planu marketingowego jest lista strategicznych i jasnych celów marketingowych.

Cele marketingowe są zdefiniowanymi celami marki. Nakreślają one intencje zespołu marketingowego, zapewniają jasny kierunek działań dla członków zespołu i oferują informacje dla kadry zarządzającej do przeglądu i wsparcia.

Cele marketingowe są kluczową częścią strategii marketingowej. Bez zdefiniowanych celów, marka będzie miała trudności z realizacją swoich planów, ponieważ nie będzie miała jasności co do tego, co chce zrobić. Prosty plan jest wymagany, aby wiedzieć, co i jak zamierzasz zrobić.

Jeśli więc opracowujesz strategię marketingową, która ma wizję, ale brakuje jej konkretnej listy celów marketingowych – skorzystaj z tego przewodnika, aby poprawić i uaktualnić swoje plany.

Będzie o wiele bardziej prawdopodobne, że osiągniesz swoje cele, jeśli zostaną one zdefiniowane, nakreślone i skompilowane w jasną listę mierzalnych celów marketingowych.

Stworzyliśmy również listę kontrolną celów marketingowych, aby uczynić ten proces jeszcze łatwiejszym. Pobierz listę kontrolną teraz i podążaj za nią, aby stworzyć plan realizacji swoich celów marketingowych.

Jak wybrać cele marketingowe

Pierwszym krokiem w tworzeniu użytecznej listy celów marketingowych jest przegląd opcji, które masz dla swojej strategii.

Mimo, że istnieje wiele celów, które możesz nakreślić w swoich planach marketingowych, niektóre z najczęściej używanych przykładów celów marketingowych obejmują następujące cele. Rozważ etap i pozycję swojej marki, i wybierz dwa lub trzy cele marketingowe, na których chcesz się skupić.

Przykładowe cele marketingowe

Promowanie nowych produktów lub usług

Jeśli Twoje najbliższe plany obejmują wprowadzenie nowych ofert, Twoje cele marketingowe powinny obejmować promowanie tych nowych produktów i usług.

Wzrost obecności cyfrowej

Jeśli Twoja marka nie ma dużego śladu w sieci, Twoje plany marketingowe mogą polegać na rozpoczęciu optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO) i zwiększeniu widoczności w rankingach wyszukiwarek, a także na platformach mediów społecznościowych.

Generowanie leadów

Jeśli Twój rurociąg nie jest pełny, możesz chcieć skupić się na taktyce generowania leadów, która zwiększy Twoją listę e-mailową i wypełni Twój system zarządzania relacjami z klientami (CRM) wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami.

Targetowanie nowych klientów

Możesz wybrać ten cel, jeśli masz już lojalną bazę klientów, ale chciałbyś rozszerzyć działalność i dotrzeć do nowych odbiorców, klientów i klientów.

Utrzymanie istniejących klientów

Raczej niż skupiać się na pozyskiwaniu nowych klientów, możesz chcieć skupić się na utrzymaniu istniejących klientów, których już masz.

Buduj świadomość marki

Jeśli Twoja marka jest nowa lub znana tylko niewielkiej grupie odbiorców, jednym z celów marketingowych, na których należy się skupić, może być rozszerzenie zasięgu i pozyskanie większej liczby osób, które dowiedzą się o Twojej marce.

Rozwój lojalności wobec marki

Jeśli odbiorcy już znają Twoją markę, możesz chcieć skupić się na budowaniu nie tylko świadomości, ale głębszego pokrewieństwa i lojalności wobec marki.

Zwiększenie sprzedaży i/lub przychodów

Jeśli sprzedajesz produkty lub usługi, możesz chcieć skupić się na sprzedaży większej ilości tych ofert. Jest to jeden z celów marketingowych, który zwiększy przychody i ilość pieniędzy przychodzących do firmy.

Powiększenie zysku

Ten cel marketingowy różni się od zwiększenia sprzedaży i przychodów, ponieważ możesz zwiększyć swój zysk za pomocą środków innych niż sprzedaż więcej. Ten cel może obejmować cięcie wydatków i kosztów ogólnych, sprzedaż większej liczby przedmiotów, które mają wyższe marże, lub inne zmiany, które zwiększają zysk (które niekoniecznie muszą zwiększać przychody).

Rozszerzenie na nowy rynek

Jeśli Twoja marka jest już dobrze znana lub odniosła sukces w określonej branży lub obszarze geograficznym, możesz chcieć rozszerzyć działalność na nowy rynek docelowy, pionowy lub lokalizację.

Zwiększenie udziału w rynku

Zamiast rozwijać się w nowym obszarze, możesz chcieć rozszerzyć swój ślad na obecnym rynku. Ten cel pomoże Ci zdobyć więcej dostępnych klientów w Twojej branży lub lokalizacji geograficznej.

Buduj autorytet w branży

Innym sposobem na zwiększenie widoczności w branży jest zostanie ekspertem w tej dziedzinie. Możesz skupić się na ustanowieniu swojej marki jako autorytetu w swoim pionie.

Może być kuszące, aby spojrzeć na tę listę i wybrać pięć, 10, a nawet wszystkie strategie marketingowe. Ale ważne jest, aby pamiętać, że należy zachować swoją listę celów marketingowych stosunkowo krótki. Poświęć czas na skupienie się na dwóch lub trzech celach na raz, a następnie stwórz plany, aby powrócić do nich i skupić się na innych celach w późniejszym czasie.

Jak zdefiniować jasne cele marketingowe

Gdy już wiesz, na których celach marketingowych chcesz się skupić, nadszedł czas, aby zagłębić się w szczegóły tych celów.

Nie wystarczy tylko nakreślić cele marketingowe, które chcesz osiągnąć. Musisz również zatwierdzić swoje plany i upewnić się, że są one praktyczne, użyteczne i rozsądne. Kliknij & Tweetnij! Musisz sprawdzić, czy Twoje cele są SMART.

Cele marketingowe SMART są:

• Szczegółowe: Cele są jasno zdefiniowane i nakreślone tak, aby cały zespół rozumiał cel i dlaczego jest on ważny.
• Mierzalne: Cele mają kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) i punkty odniesienia, które pozwalają zmierzyć sukces.
• Osiągalne: Cele są w zasięgu możliwości Twojej firmy i zespołu. Chociaż chcesz postawić sobie wysoko poprzeczkę, musisz również pamiętać, aby wyznaczyć cele w ramach swoich możliwości, aby nie narażać swojego zespołu na porażkę.
• Istotne: Cele są istotne dla misji Twojej marki i kierunku Twojej działalności. Powinieneś mieć dobre powody dla każdego z Twoich celów marketingowych.
• Time-Bound: Cele muszą mieć oś czasu, która wskazuje, kiedy cele zaczynają się i kończą.

Typy celów marketingowych, które działają najlepiej są SMART. Więc użyj tej metody, aby sprawdzić każdy z Twoich celów, aby upewnić się, że są warte realizacji.

Typy celów marketingowych, które działają najlepiej to S.M.A.R.T. Click To Tweet

KPIs to Assign to Marketing Objectives

Gdy już znasz swoje cele marketingowe, czas dowiedzieć się, jak je zmierzyć.

Jak wspomniano powyżej, skuteczne wyznaczanie celów wymaga umieszczenia KPIs i benchmarków na swoich planach. Musisz przypisać liczby, terminy i metryki do każdego z Twoich celów marketingowych.

KPI i metryki marketingowe pozwalają na ocenę postępów po drodze i ocenę wyników na końcu kampanii. Bez punktów odniesienia dla swoich celów, nie będziesz miał sposobu, aby dowiedzieć się, czy Twoja praca była udana.

Więc, jak układasz swój plan marketingowy, przypisz odpowiednie KPI, które pomogą Ci ocenić i zmierzyć wydajność Twojej pracy. Przykłady KPI, które możesz wykorzystać to następujące wskaźniki.

Przykładowe KPI dla celów marketingowych

Wzrost sprzedaży

Patrząc na poprawę sprzedaży, miej oko na swój przychód (kwota przychodu przychodząca do firmy) i/lub liczbę sprzedanych jednostek. Oba te wskaźniki pomogą Ci uzyskać wgląd w to, czy Twoja sprzedaż rośnie. Monitoruj zmiany w określonych przedziałach czasowych, jak również podczas trwania kampanii lub inicjatyw marketingowych, aby zobaczyć trendy i wahania.

Zmiany w zysku

Zmiany w zysku, lub ROI , niekoniecznie oznaczają wzrost przychodów lub sprzedaży. W szczególności monitoruje on marżę zysku, czyli to, ile zarabiasz po odliczeniu wydatków i kosztów.

Udział w rynku

Twój udział w rynku to część rynku, którą kontroluje Twoja marka lub produkt. Ta metryka pomaga porównać Twoją firmę z innymi w branży i zidentyfikować sposoby na osiągnięcie potencjału wzrostu. Aby zmierzyć zmiany w udziale w rynku, musisz znać swój obecny udział w rynku.

Aby określić swój udział w rynku, weź pod uwagę całkowite przychody i wielkość rynku w swojej branży lub lokalizacji geograficznej. Następnie należy podzielić całkowity przychód firmy przez całkowity przychód rynku. To wyliczenie pozwoli Ci oszacować procent rynku, który kontroluje Twoja marka.

Generowanie leadów

Istnieje wiele sposobów mierzenia metryk generowania leadów. W zależności od Twoich celów marketingowych, określ, które z nich będą najlepiej mierzyć Twój sukces.

• Liczba leadów: całkowita liczba nowo pozyskanych leadów
• Wzrost leadów: procentowa zmiana w generowaniu leadów w porównaniu do innych przedziałów czasowych
• Koszt na lead: kwota wydana na pozyskanie jednego nowego leadu
• Stopień konwersji: procent Twojego ruchu, który staje się leadem po odwiedzeniu Twojej strony

Możesz również rozbić te wskaźniki na SQL (sales qualified leads) i MQL (marketing qualified leads), aby uzyskać jeszcze bardziej szczegółowe spojrzenie na Twoje dane.

Powiązana lektura: 12 Effective Lead Generation Strategies with Examples

New Customer Acquisition

Jeśli jesteś w fazie wzrostu, powinieneś zwracać uwagę na pozyskiwanie nowych klientów i metryki, które pomogą Ci monitorować wzrost. KPI, które mierzą pozyskiwanie klientów obejmują następujące wskaźniki.

• Liczba nowych klientów: ilość nowych klientów pozyskanych w określonym czasie
• Powiększenie liczby nowych klientów: procentowa zmiana liczby nowych klientów w porównaniu z innymi ramami czasowymi
• Koszt na nowego klienta: ilość pieniędzy wydanych na pozyskanie nowego klienta
• Stosunek leadów do klientów: procent leadów, które stają się płacącymi klientami

Długotrwała wartość klienta

Jeśli skupiasz się na celach marketingowych, które odnoszą się do Twojej obecnej bazy klientów i utrzymaniu tych kupujących i klientów szczęśliwych, rozważ te wskaźniki.

• Liczba powtarzających się klientów: liczba klientów, którzy powracają
• Stopa utrzymania klienta: procent klientów, którzy powracają
• Wydatki na całe życie: średnia kwota, jaką klienci wydają z firmą w ciągu swojego życia

Dowiedz się, jak obliczyć wartość klienta na całe życie (CLV)

Powiązane lektury:

• Your Complete Guide to Retention Marketing
• 12 Excellent Customer Retention Examples From Top Brands

Customer Spend

Możesz również przyjrzeć się metrykom, które odnoszą się do indywidualnych, jednorazowych zakupów. Monitoruj średnie wydatki na klienta, aby zobaczyć najczęstsze rozmiary biletów dla każdego kupującego lub klienta.

Współczynniki konwersji

Prowadząc kampanie, które mają zamierzone wyniki (takie jak klient dokonujący zakupu, odwiedzający stronę internetową zapisujący się na darmową wersję próbną, publiczność klikająca na link w e-mailu, itp.), zawsze powinieneś monitorować współczynniki konwersji.

Współczynniki konwersji to procent osób, które wykonują pożądane działanie, gdy przedstawiona jest im opcja działania. Śledź współczynniki konwersji dla wszystkich swoich stron docelowych, opt-inów na stronie, linków w e-mailach, darmowych próbnych zapisów lub innych wezwań do działania w kampaniach marketingowych.

Metryki strony internetowej

Gdy Twoje cele marketingowe obejmują plany cyfrowe, ważne jest, aby mieć oko na analitykę internetową i online KPI, które mówią, jak dobrze działa Twoja strona.

• Sesje: liczba wizyt w witrynie
• Unikalni odwiedzający: liczba unikalnych osób, które odwiedzają witrynę
• Odsłony na wizytę: średnia liczba stron, które odwiedzający witrynę ogląda w witrynie
• Stopa odrzuceń: procent odwiedzających witrynę, którzy opuszczają ją po obejrzeniu tylko jednej strony
• Czas przebywania w witrynie: średnia ilość czasu, jaką odwiedzający witrynę spędzają na stronie

Aby zobaczyć te statystyki: użyj narzędzia Alexa Site Overview Tool. Wprowadź adres URL swojej witryny i utwórz raport, aby wyświetlić dane dla tych metryk. Te statystyki są również dobre konkurencyjne metryki do śledzenia

Zaangażowanie mediów społecznościowych

Gdy angażujesz się w strategie cyfrowe, jak odnoszą się one do mediów społecznościowych, możesz również chcieć wykorzystać KPI, jak odnoszą się one do wydajności społecznej.

• Wzrost fanów/followersów: ilość nowych zwolenników/fanów pozyskanych w określonym okresie
• Liczba komentarzy: ilość komentarzy pozostawionych do Twoich postów lub aktualizacji
• Liczba udziałów: ilość razy Twoje treści były udostępniane
• Liczba opt-inów: liczba leadów wygenerowanych poprzez Twoje kampanie społeczne i/lub posty
• Traffic to website from social media sources: procent ruchu na Twojej stronie internetowej, który jest kierowany przez portale społecznościowe

Related Reading: Create a winning social media marketing strategy in 7 steps

SEO Performance

Jeśli Twoje plany marketingowe obejmują poprawę widoczności w wyszukiwarce, monitoruj wskaźniki KPI, które pokazują poprawę Twojego statusu SEO. Aby uzyskać dokładne spojrzenie na każdy z tych wskaźników, użyj narzędzi Alexa, aby śledzić (i poprawiać) swoje liczby.

• Alexa Rank: miara popularności witryny w porównaniu z innymi witrynami (im niższy numer witryny, tym bardziej jest ona popularna)

Aby sprawdzić swój Alexa Rank: użyj darmowej wersji narzędzia Alexa Site Overview Tool, aby zobaczyć wynik witryny w USA, jak również na całym świecie.S., jak również na całym świecie.

• Liczba witryn z linkami: liczba witryn, które opublikowały link do witryny

Aby sprawdzić liczbę backlinków witryny: użyj narzędzia Alexa Sites Linking In Tool. Raport zawiera całkowitą liczbę stron linkujących z powrotem do strony docelowej, jak również globalny ranking Alexa każdej strony linkującej oraz stronę internetową, która zawiera link.

• Keyword share of voice: procent wyszukiwań dla docelowego słowa kluczowego, które prowadzą z powrotem do strony internetowej

Related: Why Keyword Rankings are a Terrible SEO KPI (and What You Should Track Instead)

Aby sprawdzić share of voice online Twojej marki w stosunku do konkurencji: użyj Alexa’s Competitor Keyword Matrix. Wprowadź adres URL swojej witryny wraz z maksymalnie dziewięcioma konkurentami. Kiedy raport jest gotowy, użyj filtra, aby znaleźć informacje związane z docelowym słowem kluczowym. Wpisz słowo kluczowe, które chcesz zbadać w filtrze dla „Uwzględnij terminy”. Następnie wyświetl procentowy udział w docelowym słowie kluczowym, do którego rości sobie prawo Ty i Twoi konkurenci.

Aby sprawdzić, która marka ma najwyższy udział w głosie dla danego terminu: skorzystaj z narzędzia Alexa’s Share of Voice Tool. Wprowadź termin docelowy i zobacz marki, które mają największą widoczność dla danej frazy.

Przechodząc przez tę listę KPI, zastanów się, które metryki zapewnią Ci najlepszy wgląd w Twoje cele i założenia. Przypisz liczby i wykorzystaj benchmarking do monitorowania postępów w realizacji celów.

Poświęcenie czasu na przypisanie metryk i przegląd wyników pomoże Ci uzyskać wgląd w to, które strategie zadziałały i są warte dodatkowego czasu i zasobów. Pomoże Ci to również udoskonalić procesy i znaleźć więcej sukcesów w przyszłości.

Zdobądź PDF z Celami Marketingowymi, aby pomóc Ci w planowaniu i realizacji

Nawet najbardziej ambitna i inspirująca strategia marketingowa nie odniesie sukcesu bez ważnego elementu – jasno określonych i mierzalnych celów marketingowych. Tak więc podczas tworzenia nadchodzących strategii marketingowych, skorzystaj z tej listy celów, wytycznych dla celów SMART oraz listy KPI, aby stworzyć plany, które są zdefiniowane, nakreślone, mierzalne i mają znacznie większe szanse na sukces.

Możesz również pobrać kopię naszego pdf’a z celami marketingowymi, aby uzyskać 10-punktową listę kontrolną, która pomoże Ci dostosować Twój zespół do celów, założeń oraz strategii i taktyk wykorzystywanych do osiągnięcia celów. PDF poprowadzi Cię przez przykład tego, jak firma może zaplanować swoje cele, ustalając kamienie milowe i krytyczne czynniki sukcesu do osiągnięcia po drodze.

Aby uzyskać więcej pomocy w osiągnięciu Twoich nadchodzących celów marketingowych, zapisz się na bezpłatną wersję próbną Zaawansowanego Planu Alexy. Plan ten zawiera narzędzia wymienione w tym poście wraz z dziesiątkami innych raportów i funkcji, które pomogą Ci zbadać konkurencję, podjąć lepsze decyzje marketingowe, zmierzyć wyniki, zbudować autorytet online i osiągnąć nadchodzące cele.