Joint Venture 101: Fai crescere il tuo business con una joint venture

Quello che segue è un estratto esclusivo di Happy About Joint Venturing di Valerie Orsoni-Vauthey. Il libro mostra agli imprenditori come avviare e far crescere joint venture di successo e come evitare le insidie:

Se non puoi batterli, unisciti a loro. Due teste sono meglio di una. United we stand.

Se sei un imprenditore che vuole aumentare significativamente la portata del mercato, abbattere le barriere all’entrata nel tuo mercato, o semplicemente generare ricavi alle stelle in un tempo più breve, questi vecchi adagi stanno diventando sempre più rilevanti.

Secondo il Commonwealth Alliance Program (CAP), le imprese anticipano le alleanze strategiche per il 25% di tutti i ricavi nel 2005, per un totale di 40 trilioni di dollari. Questa cifra è cresciuta costantemente negli ultimi anni, dato che sempre più Work At Home Parents (WAHPs) decidono di unirsi per aumentare le loro probabilità di sopravvivenza in un ambiente globale altamente competitivo.

Stai per imparare uno degli strumenti più potenti per avere successo nell’atmosfera competitiva degli affari di oggi. Sto ovviamente parlando di Joint Ventures, o specificamente, di fare squadra con un’altra persona, gruppo di persone, o entità commerciale allo scopo di espandere la tua influenza commerciale e creare una presenza sul mercato più potente.

Joint Ventures sono in, e se non stai utilizzando quest’arma strategica, è probabile che la tua concorrenza lo stia facendo, o lo farà presto, a suo vantaggio… possibilmente contro di te!

Il nostro obiettivo primario è di renderti un joint venturer di successo. Questo accadrà se sei un imprenditore informato. Quindi, è necessario per noi immergerci negli aspetti tecnici delle joint venture. In particolare:

• Cos’è una joint venture?
• Come funziona?
• Devo iniziare una joint venture?
• Quali sono le mie possibilità di successo?
• Quali sono i rischi?
• Quali sono le implicazioni legali di una joint venture?

Joint Venture

Una joint venture è un’alleanza strategica in cui due o più parti, di solito aziende, formano una partnership per condividere mercati, proprietà intellettuale, beni, conoscenze e, naturalmente, profitti.

Una joint venture differisce da una fusione nel senso che non c’è trasferimento di proprietà nell’affare.

Questa partnership può avvenire tra goliaths in un settore. Cingular, per esempio, è un’alleanza strategica tra SBS e Bellsouth. Può anche accadere tra due piccole imprese che credono che associarsi li aiuterà a combattere con successo i loro concorrenti più grandi.

Aziende con prodotti e servizi identici possono anche unire le forze per penetrare in mercati che non vorrebbero o non potrebbero considerare senza investire enormi risorse. Inoltre, a causa dei regolamenti locali, alcuni mercati possono essere penetrati solo tramite joint venture con un’azienda locale.

In alcuni casi, una grande azienda può decidere di formare una joint venture con un’azienda più piccola per acquisire rapidamente proprietà intellettuale critica, tecnologia o risorse altrimenti difficili da ottenere, anche con molto denaro a disposizione.

Come funzionano le joint venture

Il processo di partnership è un principio ben noto e collaudato nel tempo.

L’aspetto critico di una joint venture non sta nel processo in sé, ma piuttosto nella sua esecuzione. Tutti sappiamo cosa deve essere fatto: nello specifico, è necessario unire le forze. Tuttavia, è facile trascurare i “come” e i “cosa” nell’eccitazione del momento con questa nuova partnership.

Guarderemo i “come” nella nostra revisione dei fattori critici di successo. Per il momento, teniamo a mente che tutte le fusioni, grandi o piccole, devono essere pianificate in dettaglio ed eseguite seguendo un piano rigoroso al fine di mantenere tutte le possibilità di successo dalla vostra parte.

I “cosa” dovrebbero essere coperti in un accordo legale che elencherà attentamente quale parte porta quali beni (tangibili e intangibili) alla joint venture, così come l’obiettivo di questa alleanza strategica. Anche se i modelli di accordo legale di joint venture possono essere facilmente trovati su Internet, vi suggeriamo di cercare la consulenza legale appropriata quando si entra in una tale relazione d’affari.

Iniziare una joint venture

Non c’è una risposta diretta a questa domanda. La decisione implica affrontare vari elementi. Considera di copiare le seguenti domande su un documento di elaborazione testi, in modo da poter affrontare e rispondere costantemente a questi elementi importanti prima e mentre vai avanti.

Domande importanti da considerare:

1. Cosa vendo, e come raggiungo il mio mercato di riferimento? Se sono più bravi di me a generare ricavi e a raggiungere il mercato, cos’hanno che io non ho?
2. Ci sono aree geografiche che rimarranno fuori portata senza partner locali, o costi di acquisizione che sono semplicemente troppo alti?
3. Ho bisogno di sviluppare un know-how che è già stato sviluppato da un’azienda o da un individuo?
4. C’è un partner commerciale logico che potrebbe aiutarmi a sviluppare una penetrazione di mercato verticale o orizzontale?
5. Ho tutte le risorse umane di cui ho bisogno in marketing, R&D, produzione o operazioni? C’è un’azienda che conosco che avrebbe risorse complementari alle mie? Mi piace condurre da solo e agire come un eroe solitario del business, o mi va bene condividere la torta? Penso che sia meglio possedere il 20% di un’azienda da 200 milioni di dollari o il 100% di una piccola impresa da 1 milione di dollari?
6. Ho accesso alle giuste risorse legali per strutturare la joint venture e assicurarmi che tutti gli aspetti siano debitamente coperti?
7. Ci sono regolamenti legali locali che posso aggirare associandomi con un’azienda locale?
8. Ho accesso a joint venture di successo che possono condividere la loro esperienza con me?
9. Capisco che affrontare il processo decisionale implica sedersi e prendersi il tempo di scrivere un vero e proprio business plan comune?
10. Sono consapevole che nella stragrande maggioranza dei casi, la fusione di attività, anche se non necessariamente identiche, comporterà un’inevitabile riduzione della forza lavoro? Come mi sento a lasciare andare alcuni dei miei dipendenti più fedeli? (La joint venture non dovrebbe essere considerata come un’azione da ultima spiaggia, ma piuttosto come una linea d’azione tra diverse altre. Questa decisione deve essere presa in modo attento e metodico.)
11. Conosco già una persona o un’azienda che vedo avere un reale interesse a diventare partner? Ho discusso questa possibilità con questa persona o con il responsabile dell’azienda in questione? Se sì, qual è la sensazione generale? Se no, allora è il momento di iniziare una discussione di alto livello per valutare il livello di interesse.
12. La mia azienda ha bisogno di più credibilità? Conosco un potenziale obiettivo di joint venture che ha il livello di credibilità che sto cercando? Quali sono le minacce e le opportunità nel mio mercato di riferimento? Se sto attraversando turbolenze personali, ha senso iniziare un progetto così importante?

Possibilità di successo

Anche se non ci sono statistiche ufficiali sul tasso di successo di specifiche alleanze strategiche, come le joint venture, di per sé, alcuni studi sono stati condotti in questo campo. I loro risultati principali sono stati che la maggior parte delle joint venture falliscono circa il 60% delle volte entro cinque anni.

Gli esperti concordano sul fatto che la chiave del successo è il fattore umano, come l’integrazione delle risorse umane e la condivisione delle conoscenze, piuttosto che i fattori geografici o finanziari.

Tenete presente che le joint venture nei paesi del terzo mondo comportano un tasso di fallimento più elevato. La mancanza di conoscenze legali locali, i problemi di comunicazione, la divergenza sugli obiettivi concordati, le diverse percezioni delle scadenze, ecc. contribuiscono tutti a questo tasso elevato.

Come si misura la performance di una joint venture? Ci sono diverse formule che possono essere utilizzate. Dipende innanzitutto dall’alleanza strategica. Si desidera:

• Aumentare i profitti?
• Dividere le spese di R&D?
• Estendere o mantenere la posizione sul mercato?
• Migliorare i canali di distribuzione?
• Ridurre i costi globali/economie di scala?
• Sviluppare nuove tecnologie?
• Diversificare l’offerta di prodotti?
• Ridurre la concorrenza?
• Dividere il rischio (soprattutto sui grandi investimenti)?

Alcuni di questi obiettivi sono facilmente traducibili in cifre finanziarie come “percentuale di aumento dei profitti”, “chi sostiene quali spese” e “aumento dell’offerta di prodotti”. Per esempio, se stavate pianificando di aumentare i vostri profitti del 20%, basta confrontare i risultati ottenuti con la situazione precedente, e saprete con certezza quanto bene la vostra joint venture ha funzionato.

Anche se alcuni obiettivi sono difficili da quantificare, come “ridurre la concorrenza”, per esempio, sono sempre disponibili metodi per analizzare quanto bene il piano di una joint venture è stato eseguito. Si potrebbe sostenere che se la concorrenza viene ridotta, allora i profitti dovrebbero aumentare.

Se la riduzione della concorrenza ha il solo obiettivo di stabilizzare o invertire un rallentamento della crescita delle entrate, è facile dimostrare l’impatto positivo che un’alleanza strategica potrebbe avere su tale obiettivo.

Ricordate, l’elemento chiave determinante responsabile dei fallimenti delle joint venture è il fattore umano. Essere in grado di far sentire i vostri dipendenti a proprio agio riguardo a un’alleanza strategica potenzialmente preoccupante sarà cruciale per il vostro successo. Questo implica che non solo entrambe le parti devono capire quanto hanno da guadagnare da questa joint venture, ma soprattutto quanto possono perdere non collaborando.

La condivisione delle informazioni sarà vitale, ed è essenziale che il più presto possibile, entrambe le squadre parlino e si scambino le loro conoscenze. Questo comporta riunioni, comitati direttivi, eventi aziendali congiunti, “scambi di dipendenti” e promozioni interne.

Tornando alla nostra domanda principale: quali sono le mie possibilità di successo? Sappiamo che in media, solo il 40% circa delle joint venture ha successo entro cinque anni. Dal momento che questa cifra include le partnership con i paesi sottosviluppati; che hanno un alto tasso di fallimento, possiamo ragionevolmente affermare che se unisci le forze con una società situata in un’area sviluppata e hai fatto i tuoi compiti, la tua probabilità di successo dovrebbe essere più vicina all’80%.

Rischi coinvolti

Siccome le alleanze strategiche sono costruite sulla fiducia e sugli obiettivi convergenti, uno dei principali rischi che puoi affrontare può verificarsi se i partner sono di culture diverse. Potrebbero non fidarsi di operare in un certo “modo” o avere obiettivi divergenti. Anche con obiettivi strategici simili, due partner che non hanno fiducia l’uno nell’altro potrebbero non avere la volontà di ricambiare. Quando si fa una joint venture, bisogna essere pronti a dare e prendere.

Questo principio di condivisione dovrebbe governare l’intero processo. Molte potenziali joint venture, compresi progetti su larga scala, sono morte prima che l’inchiostro del contratto fosse asciutto, a causa di obiettivi divergenti e atteggiamenti egoistici, che non sono in sintonia con l’essenza della joint venture. Un esempio è stata l’alleanza British Aerospace/Taiwan Aerospace. Dopo duri negoziati, le due parti hanno firmato un accordo durante una cerimonia celebrata a Taiwan. Poco dopo, Taiwan ha annunciato di volersi ritirare dall’accordo. Perché? Perché i loro obiettivi erano divergenti. Taiwan voleva acquisire nuove tecnologie, che gli inglesi si rifiutavano di cedere, e gli inglesi volevano conquistare nuovi mercati in Asia, che Taiwan si rifiutava di concedere.

Un concetto di joint venture è efficace solo quando c’è una vera volontà di andare avanti insieme. Nemmeno i contratti firmati hanno valore se non c’è fiducia reciproca e accettazione dei termini. In realtà è meglio non considerare un progetto di joint venture se le motivazioni di una delle due parti sono messe in discussione dall’altra. Un’uscita di grazia prima che qualsiasi obbligo legale abbia effetto eviterà molto probabilmente un inevitabile fallimento. I rischi coinvolti sono quindi semplici da valutare. Si può:

• Perdere tempo
• Perdere denaro
• Lasciare andare una tecnologia importante
• Non ottenere nulla di significativo in cambio
• Squistare la propria credibilità

Anche se questi e altri rischi nelle joint venture sono presenti, le ricompense possono superare di gran lunga le insidie. È importante valutare completamente i rischi e fare i compiti prima e durante il processo.

Implicazioni legali di una joint venture

La posizione geografica dei partner e i mercati target coinvolti detteranno il grado di complessità legale quando si fa una joint venture.

Se entrambi operate negli Stati Uniti, dovrete firmare almeno un documento: un accordo di joint venture. A causa della rapida evoluzione della legislazione, cercate una consulenza legale adeguata, piuttosto che usare un modello pre-fatto che si trova facilmente su Internet o nei libri.

Se uno dei partner non si trova negli Stati Uniti, o se entrambe le parti sono straniere, sarà necessario firmare altri documenti: in particolare, una nuova entità legale e un accordo di joint venture. In alcuni paesi dove l’accesso al mercato locale è limitato, dovrete passare attraverso una “convalida” locale dei vostri privilegi e dello status della vostra joint venture.

Ancora una volta, ci sono sempre variazioni legali a seconda degli obiettivi e della portata della vostra joint venture. Possedere un’impresa può essere uno dei momenti più eccitanti della propria carriera. Se fatto correttamente, può creare la vita da sogno che avete sempre desiderato. A seconda di quello che volete dalla vostra attività e di quanto velocemente volete arrivarci, unire le forze per creare una presenza più potente nel vostro mercato può essere un’opzione interessante.