The Startup Finance Blog

Come fondatore di una startup, ti troverai indubbiamente costretto a prendere innumerevoli decisioni importanti che, collettivamente, determineranno il successo complessivo della tua azienda. Queste decisioni possono sembrare piccole quando riguardano cose come chi assumere e quando, ma quasi certamente si sentiranno più consequenziali quando riguardano cose come l’ottimizzazione dei modelli di vendita, modelli di prezzo e strategie di crescita ad alto impatto.

Se la vostra startup è pronta a portare la sua crescita al livello successivo, starete valutando le diverse strade che potete usare per arrivarci. Creerete un nuovo prodotto? Migliorare il vostro prodotto esistente? O semplicemente troverete diversi metodi per aumentare le entrate con il prodotto che avete già?

Secondo Igor Ansoff, il padre della gestione strategica, ci sono solo quattro strategie principali per la crescita disponibili per un business: Strategia di diversificazione, strategia di penetrazione del mercato, strategia di sviluppo del prodotto e strategia di sviluppo del mercato.

In precedenza abbiamo dato uno sguardo approfondito alla strategia di diversificazione e alla strategia di penetrazione del mercato. Oggi esamineremo cos’è la strategia di sviluppo del mercato, identificando una chiara definizione e guardando alcuni esempi utili.

Che cos’è la strategia di sviluppo del mercato?

Ansoff propose che le quattro alternative fondamentali di crescita da lui identificate potessero essere definite utilizzando una matrice 2×2 (nota come Matrice di Ansoff) composta da prodotti nuovi ed esistenti su un asse, e mercati nuovi ed esistenti sull’altro.

Guardando l’immagine qui sopra, possiamo vedere che la strategia di sviluppo del mercato è una strategia di crescita aziendale che comporta l’aggiunta di prodotti esistenti a nuovi mercati. In altre parole, una strategia di sviluppo del mercato aiuta le aziende in una fase di crescita a identificare e sviluppare nuove opportunità per vendere la loro attuale linea di prodotti in mercati precedentemente inesplorati.

Sviluppo del mercato vs. penetrazione del mercato

Supponendo che la vostra azienda sia soddisfatta dei vostri prodotti/servizi attuali, le strategie logiche e a basso rischio per espandere la vostra base di clienti e aumentare le entrate sono o:

• Target nuovi clienti nel vostro mercato esistente (penetrazione del mercato); o
• Cercare di vendere in nuovi mercati (sviluppo del mercato)

Mentre la penetrazione del mercato è la strategia di crescita a più basso rischio, lo sviluppo del mercato è un secondo posto perché – a differenza dello sviluppo e della diversificazione del prodotto – queste due strategie non includono la natura estremamente rischiosa dello sviluppo e della vendita di un nuovo prodotto.

Attuare una strategia di penetrazione del mercato

Perché la strategia di penetrazione del mercato ha il rischio più basso, la maggior parte delle aziende inizia qui e cerca di trovare modi per promuovere la crescita senza il rischio intrinseco di entrare in nuovi mercati. Per esempio, prima di implementare una strategia di sviluppo del mercato, potreste voler:

1. Rendere il vostro prodotto più attraente per guadagnare più quote di mercato dai clienti dei vostri concorrenti

La concorrenza è feroce, non importa in quale business vi troviate. Trovare il modo di differenziarsi dalle altre aziende nel tuo spazio – come offrire un supporto migliore, prezzi più competitivi, o caratteristiche extra che sono richieste e non offerte dai tuoi concorrenti, può invogliare i clienti a passare al tuo prodotto.

2. Attira i non acquirenti nel tuo mercato attuale

Prove gratuite, content marketing mirato, pubblicità e sperimentazione di strategie di prezzo possono essere una parte utile della tua strategia di sviluppo del marketing, in quanto possono incoraggiare i non utenti del tuo mercato attuale a diventare clienti.

La penetrazione del mercato è un’ottima strategia per iniziare, ma può portarti solo fino ad un certo punto da sola – ad un certo punto potresti aver bisogno di considerare una strategia a più alto rischio e più alta ricompensa per continuare una crescita costante. È qui che lo sviluppo del mercato entra in gioco come strategia vantaggiosa.

Attuare una strategia di sviluppo del mercato

I metodi ideali di una strategia di sviluppo del mercato saranno diversi per ogni azienda, quindi dovreste pensare a questo tipo di strategia in un modo che si adatta meglio alle vostre operazioni e al tipo di prodotto o servizio. Ecco due esempi da considerare:

1. Suggerisci nuovi usi per il tuo prodotto esistente

Scoprire nuovi usi per il tuo prodotto ti permette di promuovere a nuovi clienti ed espandere in nuovi mercati. Gli esseri umani sono creature curiose che sono eccezionali nell’essere creativi e nell’improvvisare con gli strumenti per portare a termine il lavoro, quindi il modo in cui pensate che il vostro prodotto venga usato potrebbe non essere del tutto corretto. Indagini e interviste ai vostri clienti e al vostro team possono rivelare modi innovativi in cui le persone stanno usando il vostro prodotto per risolvere i loro problemi. A sua volta, questo può darvi nuove idee su come commercializzare e su chi commercializzare.

2. Espansione geografica

Se il vostro prodotto ha iniziato in piccolo, l’espansione in nuove aree nazionali o internazionali potrebbe essere la prossima fase del vostro sviluppo di mercato.

Se l’identificazione e lo sviluppo di nuovi segmenti di mercato è la vostra strategia preferita, si dovrebbe fare un’attenta considerazione intorno a:

• Se avete abbastanza risorse per espandervi in un nuovo mercato
• Se il vostro prodotto avrà successo in questo nuovo mercato
• Se il mercato sarà abbastanza prezioso per mettere le risorse, il budget, e lo sforzo per espandersi in questa direzione
• Se il nuovo mercato potenziale è già troppo saturo, o se è possibile guadagnare quote di mercato e rimanere competitivi

Esempi di strategia di sviluppo del mercato

Esempi di SaaS

Slack

Slack è nato come strumento interno dell’azienda. Parte della strategia di sviluppo del mercato di Slack include l’ossessione per il comportamento degli utenti per aumentare l’uso e far crescere le entrate dal suo prodotto esistente. Man mano che si sono evoluti, Slack è stata in grado di farsi un’idea di come i suoi clienti stavano usando lo strumento. Questo ha permesso loro di articolare meglio il valore del loro software.

Questa differenziazione nel mercato li ha distinti da altri prodotti con caratteristiche molto simili. Non era più il loro strumento solo un’altra piattaforma di messaggistica di gruppo, era per le imprese che vogliono semplificare e risparmiare sui costi con “il 75% in meno di e-mail”, “zero sforzo di gestione della conoscenza” e la comunicazione del team che è “immediatamente ricercabile e disponibile ovunque tu vada.”

Ascoltando ciò che i loro clienti vogliono, Slack è stato in grado di fare piccoli cambiamenti all’interno della sua applicazione per attirare nuovi utenti in nuovi mercati. Ora si integra anche con molti altri popolari prodotti SaaS come Dropbox, Zendesk e Zapier per garantire una crescita continua e l’adozione degli utenti.

Simile a Slack, Facebook ha iniziato come un piccolo strumento localizzato. Permetteva agli studenti universitari di confrontare le foto delle loro teste e scegliere chi era “sexy” o meno. Man mano che il software è diventato il Facebook che conosciamo oggi, è diventato sempre più importante raggiungere nuovi utenti e mercati al fine di espandersi.

Come strumento gratuito per chiunque, è stato importante per il team di Facebook mantenere una forte attenzione sul comportamento degli utenti. Mantenendo il maggior numero di persone nell’app il più a lungo possibile, si possono ottenere più entrate attraverso la pubblicità per questi utenti.

Con un focus centrale su come le persone usano l’app, e cosa stanno cercando di realizzare mentre lo fanno, Facebook può sviluppare costantemente nuove strategie di mercato per guidare la crescita, tutto all’interno del loro prodotto principale.

Uber

La famigerata app di servizi di trasporto, Uber, ha visto una crescita significativa nell’ultimo decennio attraverso una combinazione unica di strategia di diversificazione (cioè consegna di cibo, biciclette, scooter, ecc.), strategia di sviluppo del mercato (cioè ride sharing, aggiornamenti di lusso, ecc. Sviluppata nel 2009, e inizialmente introdotta in un piccolo mercato di San Francisco nel 2010, l’aggressiva strategia di sviluppo del mercato di Uber li ha portati in oltre 700 città in tutto il mondo a partire dal 2020.

Esempi non-SaaS

NBA

L’NBA ha sempre dominato il mercato relativamente grande e lucrativo del basket professionale qui negli Stati Uniti, ma la lega ha anche avuto la lungimiranza di riconoscere quanto più lucrativo potesse essere il business se avessero potuto portare con successo il loro prodotto nei mercati internazionali. La NBA ha investito risorse significative e anni di negoziazioni per gettare le basi per portare la NBA in Cina, e nel 2008 il loro duro lavoro è stato ripagato. Implementando una strategia di sviluppo del mercato, l’NBA ha portato le partite in televisione in Cina, dove solo un decennio dopo è diventata la lega sportiva più popolare del paese e vale più di 4 miliardi di dollari.

Per ulteriori esempi di strategia di sviluppo del mercato al di fuori del SaaS, possiamo guardare a marchi di atletica come Adidas e Nike, che continuano a espandere la loro portata globale e ad attrarre nuovi gruppi demografici di clienti con i loro prodotti di calzature esistenti.

In poche parole, una strategia di sviluppo del mercato può essere una scelta eccellente per la crescita del business. Usare il vostro prodotto esistente per crescere significa che il vostro team può risparmiare il tempo e le risorse che ci vorrebbero per costruire prodotti completamente nuovi, o tentare di diversificare la propria offerta, e concentrarsi sullo sfruttamento di ciò che avete già a portata di mano per aumentare le vostre entrate.

Per saperne di più:

• Che cos’è la strategia di penetrazione del mercato? (Definizione ed esempi)
• Che cos’è la strategia di diversificazione? (Definizione ed esempi)
• Come creare una strategia di marketing SaaS di successo per la tua startup

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