Valore annuale del contratto (ACV)

Valore annuale del contratto è il ricavo medio annualizzato per contratto del cliente. Esclude qualsiasi tassa una tantum.

Per esempio, se hai un cliente che ha firmato un contratto di 3 anni per $36.000, il tuo ACV è di $12.000. Se hai 100 clienti su un piano mensile a $1000 al mese, il tuo ACV è anche $12,000.

Valore annuale del contratto non è una metrica molto preziosa di per sé, ma diventa super importante quando si confronta con altre metriche. Se confronti il Valore Annuale del Contratto con il Costo di Acquisizione del Cliente, puoi vedere quanto tempo ci vuole per ripagare il costo di acquisizione di un cliente.

Conosci la tua strategia ACV

Come Christoph Janz spiega eloquentemente nel suo classico post sul blog I 5 modi per costruire un business da 100 milioni di dollari, conoscere la tua “strategia di caccia” è fondamentale. Quale sia il tuo ACV non ha molta importanza. Molte aziende SaaS di successo hanno costruito un business molto grande con un piccolo ACV (pensate a 500$/anno). Significa solo che dovete acquisire molti più clienti, in modo molto più economico, rispetto a un’azienda a caccia di contratti da 100.000 dollari/anno.

Il valore medio del contratto tende a variare maggiormente tra aziende B2C e B2B. Aziende come Spotify avranno un ACV molto piccolo, ma molti utenti e un piccolo CAC. Aziende come Citrix avranno un ACV enorme, ma non così tanti utenti e spenderanno di più in CAC.

Sapere quale Average Contract Value ha senso per la vostra azienda (e tenere d’occhio eventuali cambiamenti) vi aiuterà a prendere decisioni sulla strategia di vendita, sul marketing e sullo sviluppo del prodotto.