Jährlicher Vertragswert (ACV)

Der jährliche Vertragswert ist der durchschnittliche annualisierte Umsatz pro Kundenvertrag. Er schließt alle einmaligen Gebühren aus.

Wenn Sie zum Beispiel einen Kunden haben, der einen 3-Jahres-Vertrag für 36.000 $ abgeschlossen hat, beträgt Ihr ACV 12.000 $. Wenn Sie 100 Kunden haben, die einen monatlichen Vertrag für 1000 $ pro Monat abschließen, beträgt Ihr ACV ebenfalls 12.000 $.

Der Jahresvertragswert ist für sich genommen keine sehr wertvolle Kennzahl, aber er wird super wichtig, wenn er mit anderen Kennzahlen verglichen wird. Wenn Sie den Jahresvertragswert mit den Kundenakquisitionskosten vergleichen, können Sie sehen, wie lange es dauert, bis sich die Kosten für die Akquisition eines Kunden amortisiert haben.

Kennen Sie Ihre ACV-Strategie

Wie Christoph Janz in seinem klassischen Blog-Beitrag Die 5 Wege zum Aufbau eines 100-Millionen-Dollar-Geschäfts eloquent erklärt, ist es entscheidend, Ihre „Jagdstrategie“ zu kennen. Wie hoch Ihr ACV ist, spielt eigentlich keine Rolle. Viele erfolgreiche SaaS-Unternehmen haben ein sehr großes Geschäft mit einem kleinen ACV (denken Sie an 500 $/Jahr) aufgebaut. Es bedeutet nur, dass Sie viel mehr Kunden akquirieren müssen, und zwar viel billiger, als ein Unternehmen, das auf der Jagd nach Verträgen im Wert von 100.000 $/Jahr ist.

Der durchschnittliche Vertragswert variiert am stärksten zwischen B2C- und B2B-Unternehmen. Unternehmen wie Spotify werden einen sehr kleinen ACV haben, aber viele Nutzer und einen kleinen CAC. Unternehmen wie Citrix haben einen riesigen ACV, aber nicht so viele Nutzer und geben mehr für CAC aus.

Wenn Sie wissen, welcher durchschnittliche Vertragswert für Ihr Unternehmen sinnvoll ist (und alle Änderungen im Auge behalten), können Sie Entscheidungen über Vertriebsstrategie, Marketing und Produktentwicklung treffen.