The Startup Finance Blog

Als oprichter van een startup, zult u ongetwijfeld talloze belangrijke beslissingen moeten nemen die samen het succes van uw bedrijf zullen bepalen. Deze beslissingen kunnen klein aanvoelen als het gaat om wie je aanneemt en wanneer, maar ze zullen vrijwel zeker ingrijpender aanvoelen als het gaat om zaken als het optimaliseren van verkoopmodellen, prijsmodellen en groeistrategieën met een grote impact.

Als je startup klaar is om zijn groei naar een hoger niveau te tillen, zul je de verschillende wegen afwegen die je kunt gebruiken om daar te komen. Ga je een nieuw product maken? Je bestaande product verbeteren? Of gewoon verschillende methoden vinden om de omzet te verhogen met het product dat u al heeft?

Volgens Igor Ansoff, de vader van het strategisch management, zijn er slechts vier hoofdstrategieën voor groei beschikbaar voor een bedrijf: Diversificatiestrategie, marktpenetratiestrategie, productontwikkelingsstrategie en marktontwikkelingsstrategie.

We hebben eerder een diepgaande blik geworpen op diversificatiestrategie en marktpenetratiestrategie. Vandaag bekijken we wat marktontwikkelingsstrategie is, met een duidelijke definitie en enkele nuttige voorbeelden.

Wat is marktontwikkelingsstrategie?

Ansoff stelde voor de vier door hem geïdentificeerde basisgroeialternatieven te definiëren met behulp van een 2×2-matrix (bekend als de Ansoff-matrix) bestaande uit nieuwe en bestaande producten op de ene as en nieuwe en bestaande markten op de andere.

Als we naar de bovenstaande afbeelding kijken, zien we dat een marktontwikkelingsstrategie een groeistrategie van een bedrijf is waarbij bestaande producten aan nieuwe markten worden toegevoegd. Met andere woorden, een marktontwikkelingsstrategie helpt bedrijven in een groeifase bij het identificeren en ontwikkelen van nieuwe mogelijkheden om hun huidige productlijn te verkopen op voorheen onontgonnen markten.

Marktontwikkeling vs. marktpenetratie

Aannemende dat uw bedrijf tevreden is met uw huidige producten/diensten, zijn de logische en minst risicovolle strategieën voor het uitbreiden van uw klantenbestand en het verhogen van de omzet ofwel:

• Target nieuwe klanten in uw bestaande markt (marktpenetratie); of
• Op zoek gaan naar nieuwe markten (marktontwikkeling)

Marktpenetratie is de groeistrategie met het laagste risico, maar marktontwikkeling is een goede tweede omdat – in tegenstelling tot productontwikkeling en diversificatie – deze twee strategieën niet het extreem hoge risico omvatten van het ontwikkelen en verkopen van een nieuw product.

Het implementeren van een marktpenetratiestrategie

Omdat marktpenetratiestrategie het minste risico met zich meebrengt, beginnen de meeste bedrijven hier en proberen zij manieren te vinden om groei te bevorderen zonder het inherente risico van het betreden van nieuwe markten. Voordat u een marktontwikkelingsstrategie implementeert, zou u bijvoorbeeld het volgende kunnen doen:

1. Maak uw product aantrekkelijker om meer marktaandeel te winnen van de klanten van uw concurrenten

Competitie is hevig, in welke bedrijfstak u ook actief bent. Het vinden van manieren om u te onderscheiden van andere bedrijven in uw branche – zoals het bieden van betere ondersteuning, scherpere prijzen, of extra functies waar vraag naar is en die niet door uw concurrenten worden aangeboden, kan klanten verleiden om over te stappen op uw product.

2. Trek niet-kopers in uw huidige markt aan

Gratis trials, gerichte contentmarketing, adverteren en experimenteren met prijsstrategieën kunnen een nuttig onderdeel zijn van uw marketingontwikkelingsstrategie, omdat ze niet-gebruikers in uw bestaande markt kunnen aanmoedigen om klant te worden.

Marktpenetratie is een geweldige strategie om mee te beginnen, maar u kunt er alleen niet ver mee komen – op een gegeven moment moet u misschien een strategie met een hoger risico en een hogere beloning overwegen om gestage groei te kunnen blijven realiseren. Dit is waar marktontwikkeling een gunstige strategie kan zijn.

Een marktontwikkelingsstrategie implementeren

De ideale methoden van een marktontwikkelingsstrategie zullen er voor elk bedrijf anders uitzien, dus u moet over dit type strategie nadenken op een manier die het beste past bij uw activiteiten en het type product of dienst. Hier zijn twee voorbeelden om te overwegen:

1. Stel nieuwe gebruiksmogelijkheden voor uw bestaande product voor

Door nieuwe gebruiksmogelijkheden voor uw product te ontdekken, kunt u reclame maken bij nieuwe klanten en uitbreiden naar nieuwe markten. Mensen zijn nieuwsgierige wezens die uitzonderlijk creatief zijn en improviseren met hulpmiddelen om de klus te klaren, dus hoe u denkt dat uw product wordt gebruikt, is misschien niet helemaal juist. Enquêteren en interviewen van uw klanten en uw team kan innovatieve manieren aan het licht brengen waarop mensen uw product gebruiken om hun problemen op te lossen. Dit kan u op zijn beurt weer nieuwe ideeën geven over hoe u uw product op de markt kunt brengen en aan wie.

2. Geografische expansie

Als uw product klein is begonnen, kan uitbreiding naar nieuwe nationale of internationale gebieden de volgende fase van uw marktontwikkeling zijn.

Als het identificeren en ontwikkelen van nieuwe marktsegmenten uw voorkeursstrategie is, moet er een zorgvuldige afweging worden gemaakt rond:

• Heeft u genoeg middelen om uit te breiden naar een nieuwe markt
• Wordt uw product uiteindelijk succesvol in deze nieuwe markt
• Wordt de markt waardevol genoeg om de middelen, het budget, en moeite te steken in uitbreiding in deze richting
• Of de potentiële nieuwe markt al te verzadigd is, of dat je marktaandeel kunt winnen en concurrerend kunt blijven

Marktontwikkelingsstrategie-voorbeelden

SaaS-voorbeelden

Slack

Slack begon zijn leven als een interne bedrijfstool. Onderdeel van de marktontwikkelingsstrategie van Slack is het observeren van gebruikersgedrag om het gebruik te vergroten en de inkomsten uit het bestaande product te laten groeien. Naarmate ze zich verder ontwikkelden, kreeg Slack een idee van hoe klanten de tool gebruikten. Hierdoor konden ze de waarde van hun software beter articuleren.

Deze differentiatie in de markt heeft hen onderscheiden van andere producten met zeer vergelijkbare functies. Niet langer was hun tool het zoveelste messaging platform voor groepen, maar voor bedrijven die willen stroomlijnen en kosten besparen met “75% minder e-mail,” “zero effort knowledge management” en team communicatie die “direct doorzoekbaar en beschikbaar is waar je ook gaat.”

Door te luisteren naar wat hun klanten willen, is Slack in staat geweest om kleine veranderingen aan te brengen binnen zijn app om nieuwe gebruikers aan te trekken in nieuwe markten. Het integreert nu ook met veel andere populaire SaaS-producten, zoals Dropbox, Zendesk en Zapier, om te zorgen voor voortdurende groei en gebruikersadoptie.

Net als Slack is Facebook begonnen als een kleine, gelokaliseerde tool. Het stelde universiteitsstudenten in staat om kopfoto’s te vergelijken en te kiezen wie “hot” was, of niet. Toen de software uitgroeide tot het Facebook dat we nu kennen, werd het steeds belangrijker om nieuwe gebruikers en markten te bereiken om uit te breiden.

Als een tool die gratis door iedereen te gebruiken is, was het belangrijk voor het Facebook-team om een scherpe focus op gebruikersgedrag te houden. Door zoveel mogelijk mensen zo lang mogelijk in de app te houden, kunnen ze via advertenties meer inkomsten genereren voor deze gebruikers.

Met een centrale focus op hoe mensen de app gebruiken, en wat ze proberen te bereiken terwijl ze dat doen, kan Facebook voortdurend nieuwe marktstrategieën ontwikkelen om groei te stimuleren, allemaal binnen hun kernproduct.

Uber

De beruchte ritjesdienst-app Uber is de afgelopen tien jaar aanzienlijk gegroeid door een unieke combinatie van diversificatiestrategie (bijv. bezorging van eten, fietsen, scooters, enz.), marktontwikkelingsstrategie (bijv. ritjes delen, luxe upgrades, enz.), en productontwikkelingsstrategie. De agressieve marktontwikkelingsstrategie van Uber, ontwikkeld in 2009 en in eerste instantie geïntroduceerd op een kleine markt in San Francisco in 2010, heeft hen vanaf 2020 in meer dan 700 steden wereldwijd gebracht.

Niet-SaaS voorbeelden

NBA

De NBA heeft altijd de relatief grote en lucratieve markt voor professioneel basketbal hier in de Verenigde Staten gedomineerd, maar de league had ook de vooruitziende blik om in te zien hoeveel lucratiever de zaken zouden kunnen zijn als ze hun product met succes naar internationale markten zouden kunnen brengen. De NBA investeerde aanzienlijke middelen en jaren van onderhandelingen om de basis te leggen om de NBA naar China te brengen, en in 2008 betaalde hun harde werk zich uit. Door een marktontwikkelingsstrategie te implementeren, bracht de NBA wedstrijden op televisie naar China, waar het slechts tien jaar later de populairste sportcompetitie van het land is geworden en meer dan $ 4 miljard waard is.

Voor andere voorbeelden van marktontwikkelingsstrategieën buiten SaaS, kunnen we kijken naar atletiekmerken als Adidas en Nike, die hun wereldwijde bereik blijven uitbreiden en nieuwe demografische klanten aantrekken met hun bestaande schoenenproducten.

Een marktontwikkelingsstrategie kan een uitstekende keuze zijn voor bedrijfsgroei. Het gebruik van uw bestaande product om te groeien betekent dat uw team de tijd en middelen kan besparen die het zou kosten om geheel nieuwe producten te bouwen, of om te proberen het aanbod te diversifiëren, en zich kan concentreren op het benutten van wat u al in handen heeft om uw omzet te verhogen.

Lees meer:

• Wat is marktpenetratiestrategie? (Definitie en voorbeelden)
• Wat is Diversificatiestrategie? (Definitie en Voorbeelden)
• Hoe creëer je een succesvolle SaaS-marketingstrategie voor je startup

Wil je meer marketingstrategie en SaaS-inzichten? Abonneer u op onze gratis e-mailnieuwsbrief en ontvang onze nieuwste verhalen in uw inbox (ongeveer twee keer per maand).