Vanguard voert inspanningen op om adviseurs het hof te maken

The Vanguard Group Inc, het grootste beleggingsfondsbedrijf in de natie, intensiveert drastisch zijn inspanningen om financiële adviseurs het hof te maken.

Het 36 jaar oude fondsbedrijf, dat bekendheid verwierf door goedkope indexbeleggingsfondsen rechtstreeks aan beleggers te verkopen, verdubbelt meer dan het aantal vertegenwoordigers dat met financiële tussenpersonen samenwerkt tot 220, tegen 100. Door deze stap kan het bedrijf beter concurreren met zijn belangrijkste rivalen in de arena van op de beurs verhandelde fondsen, namelijk BlackRock Inc. en State Street Corp., evenals traditionele beleggingsfondsenfirma’s zoals American Funds.

Vanguard plaatst deze verkopers voor het eerst in kantoren verspreid over het hele land, in plaats van ze te baseren op het centrale verkoopkantoor in Scottsdale, Ariz, of het hoofdkantoor in Valley Forge, Pa. De reorganisatie is bedoeld om het verkoopteam van Vanguard efficiënter te maken en het bedrijf in staat te stellen beter topverkopers te werven en te behouden.

VEE-BASED ADVISERS

De stappen van Vanguard, dat 1,75 biljoen dollar aan activa beheert, zijn de nieuwste iteratie in de inspanningen van het fondsenbedrijf om adviseurs aan te pakken die kosten in rekening brengen op basis van het vermogen dat zij beheren, in plaats van commissies te innen voor elke transactie.

In de afgelopen jaren hebben de goedkope indexbeleggingsfondsen en ETF’s van Vanguard aan populariteit gewonnen onder adviseurs die op vergoedingen zijn gebaseerd. Vanguard is ’s lands nummer 3 ETF-aanbieder, na BlackRock’s iShares en SSGA, en zag het vermogen in zijn 64 ETF’s over de periode van 12 maanden eindigend op 29 februari met 20% stijgen tot $ 200 miljard.

Tegelijkertijd stegen de ETF-activa van BlackRock en SSGA met respectievelijk 8% en 6,7%.

Hoewel Vanguard al lang een aanhang heeft onder adviseurs die zijn fondsen direct kopen, heeft het die relaties tot voor kort nooit actief nagestreefd. De firma heeft bijvoorbeeld pas in 2002 een eenheid opgericht die zich richt op adviseurs, en die eenheid is tot afgelopen mei weggestopt gebleven binnen de institutionele-dienstentak.

“We zijn laat met het spel,” zei Martha King, managing director van Vanguard’s Financial Advisor Services divisie. “Maar we hebben nooit op commissie gebaseerde producten aangeboden, dus er was niet veel reden om actief te verkopen aan adviseurs.”

Hoe dan ook, het bedrijf is erin geslaagd om de loyaliteit van adviseurs te verdienen, ongetwijfeld voor een groot deel te danken aan zijn reputatie van lage kosten.

Bijna $ 250 miljard van de $ 1,75 biljoen aan activa van de firma wordt beheerd door adviseurs, vergeleken met $ 85 miljard in 2002, toen de divisie voor het eerst werd opgericht.

“We hebben echt goede resultaten behaald met het werken met financiële adviseurs, maar we kunnen verder doordringen in die markt,” zei mevrouw King.

Hoe veel meer van de markt Vanguard voor zich kan winnen, valt nog te bezien. Het heeft de afgelopen drie jaar het universum van vermogensbeheerders voorbijgestreefd in termen van productverkoop.

Sinds begin 2009 bedroeg de netto-instroom van Vanguard zo’n $292 miljard, 71% meer dan Pacific Investment Management Co. LLC, de op een na best verkopende fondsenfamilie, volgens Morningstar Inc.

Hard TO PREDICT

Of het vergroten van het verkoopteam deze cijfers zal verbeteren of zelfs stabiel zal houden, is bijna onmogelijk te voorspellen, zei Paul Justice, een ETF-analist bij Morningstar.

“Het is moeilijk te zeggen wat de juiste omvang van een verkoopteam zou moeten zijn,” zei hij.

Er bestaat ook zoiets als te veel vertegenwoordigers hebben, zei Hari Krishnaswami, senior managing consultant bij kasina LLC.

“Op een gegeven moment wordt het aantal verkopers onbetaalbaar,” zei hij. “Waar ik me zorgen over zou maken is, gezien het feit dat de producten geen hoge alfa-generatoren zijn, of een groter verkoopteam al dan niet gaat leiden tot winstmarges die duurzaam zijn.”

Vanguard van zijn kant houdt vol dat de uitbreiding gerechtvaardigd is.

De omvang van het externe verkoopapparaat van het bedrijf was in eerste instantie nooit goed, aldus mevrouw King.

Het grootste deel van het aantal vertegenwoordigers – evenals de strategie van het bedrijf om via adviseurs te verkopen – was gebaseerd op “educated guesses”, zei ze.

Nu denkt het bedrijf echter dat het de juiste benadering heeft gevonden voor het omgaan met adviseurs.

Dat houdt in dat het zijn beleggingsfondsen en ETF’s verkoopt op basis van het idee dat adviseurs alfa kunnen toevoegen voor klanten door gebruik te maken van goedkope producten en te beleggen voor de lange termijn, zei mevrouw King.

Voor sommige adviseurs, zoals Bill Harris, mede-oprichter van WH Cornerstone Investments LLC, is de uitbreiding van het verkoopteam van Vanguard geweldig nieuws.

In zijn ruim 16 jaar als financieel adviseur zijn de verkopers van Vanguard meer mythe dan werkelijkheid geweest.

“Ik heb in mijn leven nog nooit met een Vanguard-groothandelaar gesproken,” zei de heer Harris. “Het is nuttig voor adviseurs om te weten wat een firma denkt en waar hun producten uit bestaan.”

John Eckle, president van Pinnacle Investment Inc., is op zijn hoede voor verkopers en kiest ervoor alleen verkopers te ontmoeten van firma’s waar hij al mee belegt.

Maar ondanks het gebruik van Vanguard ETF’s, en de verwachting dat zijn gebruik ervan zal toenemen, zei hij dat hij zelden van Vanguard hoort.

“Er is een hele opleiding over hoe je ETF’s moet kopen en verkopen,” zei Eckle. “We zijn altijd op zoek naar dat soort advies.”

[email protected]