Jak wycenić swój produkt: 5 najczęstszych strategii

Dowiedzenie się, jak bardzo klient ceni Twój produkt lub usługę i wycenienie go odpowiednio do tego, nazywane jest wyceną opartą na wartości. Jest to technika, którą zdaniem Dolansky’ego powinno stosować więcej przedsiębiorców.

5 popularnych strategii cenowych

Ocena produktu jest jednym z najważniejszych aspektów strategii marketingowej. Ogólnie rzecz biorąc, strategie cenowe obejmują pięć następujących strategii.

1. Cena koszt plus – po prostu obliczanie kosztów i dodawanie marży
2. Cena konkurencyjna – ustalanie ceny na podstawie opłat konkurencji
3. Cena oparta na wartości – ustalanie ceny na podstawie opłat konkurencji
4. Cena oparta na wartościustalanie ceny w oparciu o to, ile klient uważa, że to, co sprzedajesz, jest warte
5. Price skimming – ustalanie wysokiej ceny i obniżanie jej w miarę rozwoju rynku
6. Penetration pricing – ustalanie niskiej ceny, aby wejść na konkurencyjny rynek, a następnie podwyższanie jej

Jak uzyskać cenę opartą na wartości?

Dolansky podaje następujące rady dla przedsiębiorców, którzy chcą ustalić cenę opartą na wartości.

• Wybierz produkt, który jest porównywalny z Twoim i dowiedz się, ile klient za niego płaci.
• Znajdź wszystkie sposoby, w jakie Twój produkt różni się od produktu porównywalnego.
• Podaj wartość finansową wszystkich tych różnic, dodaj wszystko, co jest pozytywne w Twoim produkcie i odejmij wszelkie negatywy, aby wymyślić potencjalną cenę.
• Upewnij się, że wartość dla klienta jest wyższa niż Twoje koszty.
• Zademonstruj klientom, dlaczego cena będzie do przyjęcia, co obejmuje rozmowę z nimi.
• Jeśli istnieje ustalony rynek, obecny zakres cen pomoże Ci wykształcić oczekiwania cenowe klientów.

Ceny oparte na wartości: Najlepsze dla zróżnicowanych firm

Dolansky mówi, że przedsiębiorcy często stosowali ustalanie cen w oparciu o koszty, ponieważ jest to łatwiejsze. Mogą również kopiować ceny swoich konkurentów, co, choć nie jest idealne, jest nieco lepszą strategią.

W idealnym świecie wszyscy przedsiębiorcy powinni stosować ceny oparte na wartości, twierdzi Dolansky. Ale przedsiębiorcy, którzy sprzedają usługi lub produkty podobne do towarów, na przykład magazynowanie lub zwykłe białe koszulki, będą raczej konkurować niskimi kosztami i cenami.

Dla przedsiębiorców oferujących produkty wyróżniające się na rynku – na przykład wyroby rzemieślnicze, produkty zaawansowane technologicznie lub unikalne usługi – ustalanie cen w oparciu o wartość pomoże lepiej przekazać wartość, jaką oferują.

3 sposoby, w jakie ustalanie cen w oparciu o wartość może zapewnić przewagę

W ustalaniu cen w oparciu o wartość, postrzegana wartość dla klienta opiera się przede wszystkim na tym, jak dobrze jest ona dopasowana do potrzeb i życzeń każdego klienta. Dolansky twierdzi, że firma może zyskać przewagę nad konkurencją w następujący sposób.

1. Cena jest lepiej dopasowana do perspektywy klienta.
2. Cena oparta na wartości pozwala na osiągnięcie większej rentowności, co oznacza, że można pozyskać więcej zasobów i rozwinąć działalność.
3. Gdy cena nie działa, odpowiedzią nie jest po prostu jej obniżenie, ale określenie, w jaki sposób można lepiej dopasować ją do wartości klienta. Może to oznaczać dostosowanie produktu do potrzeb rynku.

Ceny muszą być dopasowane do rynku docelowego

Podsumowując, ceny są jednym z najważniejszych aspektów strategii rynkowej, która obejmuje również promocję, umieszczenie (lub dystrybucję) i ludzi.

„Ważne jest, aby podczas rozważania ceny zdać sobie sprawę, że nie jest ona dla nas samych, ale dla naszych klientów docelowych” – mówi Dolansky.

Wszystkie strategie cenowe są mieczami o dwóch ostrzach. To, co przyciąga jednych klientów, odstrasza innych. Nie możesz być wszystkim dla wszystkich ludzi. Pamiętaj jednak, że chcesz, aby klient kupił Twój produkt, dlatego musisz zastosować strategię odpowiednią dla Twojego rynku docelowego.