The Startup Finance Blog

Jako założyciel startupu, bez wątpienia będziesz zmuszony do podejmowania niezliczonych ważnych decyzji, które wspólnie będą decydować o sukcesie Twojej firmy. Decyzje te mogą wydawać się niewielkie, gdy dotyczą takich spraw, jak kto i kiedy ma zostać zatrudniony, ale prawie na pewno będą miały większe znaczenie, gdy będą dotyczyły takich spraw, jak optymalizacja modeli sprzedaży, modeli cenowych i strategii wzrostu o dużym wpływie.

Jeśli Twój startup jest gotowy, aby przenieść swój rozwój na wyższy poziom, będziesz rozważał różne sposoby, których możesz użyć, aby się tam dostać. Czy stworzysz nowy produkt? Ulepszyć istniejący produkt? Albo po prostu znaleźć inne metody zwiększenia przychodów z produktu, który już masz?

Według Igora Ansoffa, ojca zarządzania strategicznego, istnieją tylko cztery główne strategie wzrostu dostępne dla firmy: Strategia dywersyfikacji, strategia penetracji rynku, strategia rozwoju produktu oraz strategia rozwoju rynku.

Poprzednio przyjrzeliśmy się dogłębnie strategii dywersyfikacji oraz strategii penetracji rynku. Dziś sprawdzimy, czym jest strategia rozwoju rynku, ustalając jej jasną definicję i przyglądając się kilku przydatnym przykładom.

Czym jest strategia rozwoju rynku?

Ansoff zaproponował, aby cztery podstawowe alternatywy wzrostu, które zidentyfikował, można było zdefiniować za pomocą macierzy 2×2 (znanej jako macierz Ansoffa) składającej się z nowych i istniejących produktów na jednej osi oraz nowych i istniejących rynków na drugiej.

Patrząc na powyższy obrazek, widzimy, że strategia rozwoju rynku jest strategią wzrostu biznesu, która obejmuje dodawanie istniejących produktów na nowe rynki. Innymi słowy, strategia rozwoju rynku pomaga firmom w fazie wzrostu zidentyfikować i rozwinąć nowe możliwości sprzedaży ich aktualnej linii produktów na wcześniej niezbadanych rynkach.

Rozwój rynku vs. penetracja rynku

Rozwój rynku vs. Penetracja rynku

Zakładając, że Twoja firma jest zadowolona z obecnych produktów/usług, logiczne i obarczone najniższym ryzykiem strategie poszerzania bazy klientów i zwiększania przychodów to:

• Targetuj nowych klientów na istniejącym rynku (penetracja rynku); lub
• Szukanie możliwości sprzedaży na nowych rynkach (rozwój rynku)

Pomimo że penetracja rynku jest strategią wzrostu o najniższym ryzyku, rozwój rynku jest blisko drugiego miejsca, ponieważ – w przeciwieństwie do rozwoju produktu i dywersyfikacji – te dwie strategie nie obejmują niezwykle wysokiego ryzyka związanego z opracowaniem i sprzedażą nowego produktu.

Wdrażanie strategii penetracji rynku

Ponieważ strategia penetracji rynku wiąże się z najniższym ryzykiem, większość firm zaczyna od niej i stara się znaleźć sposoby promowania wzrostu bez nieodłącznego ryzyka związanego z wchodzeniem na nowe rynki. Na przykład, przed wdrożeniem strategii rozwoju rynku, możesz chcieć:

1. Uczynić swój produkt bardziej atrakcyjnym, aby zdobyć większy udział w rynku od klientów konkurencji

Konkurencja jest ostra, bez względu na to, w jakiej branży działasz. Znalezienie sposobu na odróżnienie się od innych firm w Twojej branży – np. oferując lepsze wsparcie, bardziej konkurencyjne ceny lub dodatkowe funkcje, na które jest zapotrzebowanie, a których nie oferuje konkurencja – może zachęcić klientów do przejścia na Twój produkt.

2. Przyciągnij osoby niekupujące na obecnym rynku

Darmowe testy, ukierunkowany content marketing, reklama i eksperymentowanie ze strategiami cenowymi mogą być użyteczną częścią strategii rozwoju marketingowego, ponieważ mogą zachęcić osoby nieużywające produktu na obecnym rynku do zostania klientami.

Penetracja rynku jest świetną strategią na początek, ale może ona zaprowadzić Cię tylko tak daleko na własną rękę – w pewnym momencie możesz potrzebować rozważyć strategię wyższego ryzyka i wyższej nagrody, aby kontynuować stały wzrost. W tym miejscu pojawia się rozwój rynku jako korzystna strategia.

Wdrażanie strategii rozwoju rynku

Idealne metody strategii rozwoju rynku będą wyglądały inaczej dla każdej firmy, więc powinieneś myśleć o tego typu strategii w sposób, który najlepiej pasuje do Twoich działań i rodzaju produktu lub usługi. Oto dwa przykłady do rozważenia:

1. Zaproponuj nowe zastosowania dla istniejącego produktu

Odkrywanie nowych zastosowań dla Twojego produktu umożliwia Ci promocję wśród nowych klientów i ekspansję na nowe rynki. Ludzie są ciekawskimi istotami, które są wyjątkowe w byciu kreatywnym i improwizowaniu z narzędziami, aby wykonać pracę, więc to, jak myślisz, że twój produkt jest używany, może nie być całkowicie poprawne. Ankiety i wywiady z klientami i zespołem mogą ujawnić innowacyjne sposoby, w jakie ludzie wykorzystują produkt do rozwiązywania swoich problemów. To z kolei może dostarczyć Ci świeżych pomysłów na temat tego, jak i do kogo wprowadzać produkt na rynek.

2. Ekspansja geograficzna

Jeśli Twój produkt rozpoczął działalność na niewielką skalę, kolejnym etapem rozwoju rynku może być ekspansja na nowe obszary krajowe lub międzynarodowe.

Jeśli identyfikacja i rozwój nowych segmentów rynku jest preferowaną strategią, należy dokładnie rozważyć:

• Czy posiadasz wystarczające zasoby, aby dokonać ekspansji na nowy rynek
• Czy Twój produkt odniesie ostateczny sukces na tym nowym rynku
• Czy rynek będzie na tyle wartościowy, aby przeznaczyć zasoby, budżet, i wysiłek włożony w ekspansję w tym kierunku
• Czy potencjalny nowy rynek jest już zbyt nasycony, lub czy można zdobyć udział w rynku i pozostać konkurencyjnym

Przykłady strategii rozwoju rynku

Przykłady SaaS

Slack

Slack rozpoczął życie jako wewnętrzne narzędzie firmy. Część strategii rozwoju rynkowego Slacka obejmuje obsesję na punkcie zachowań użytkowników w celu zwiększenia wykorzystania i wzrostu przychodów z istniejącego produktu. W miarę rozwoju Slack był w stanie zrozumieć, w jaki sposób jego klienci korzystają z narzędzia. To pozwoliło im lepiej wyartykułować wartość ich oprogramowania.

To zróżnicowanie na rynku odróżniało ich od innych produktów o bardzo podobnych funkcjach. Ich narzędzie nie było już tylko kolejną platformą do grupowego przesyłania wiadomości, ale było przeznaczone dla firm, które chcą usprawnić i obniżyć koszty dzięki „75% mniej e-maili”, „zarządzaniu wiedzą bez wysiłku” i komunikacji w zespole, która jest „natychmiast przeszukiwana i dostępna gdziekolwiek jesteś.”

Słuchając tego, czego chcą ich klienci, Slack był w stanie wprowadzić drobne zmiany w swojej aplikacji, aby przyciągnąć nowych użytkowników na nowych rynkach. Teraz integruje się również z wieloma innymi popularnymi produktami SaaS, takimi jak Dropbox, Zendesk i Zapier, aby zapewnić ciągły wzrost i przyjęcie użytkowników.

Podobnie jak Slack, Facebook zaczynał jako małe, zlokalizowane narzędzie. Umożliwiło ono studentom college’u porównywanie zdjęć głów i wybieranie, kto jest „gorący”, a kto nie. W miarę jak oprogramowanie przekształciło się w Facebooka, którego znamy dzisiaj, coraz ważniejsze stawało się dotarcie do nowych użytkowników i rynków w celu ekspansji.

Jako narzędzie, które jest darmowe dla każdego, ważne było dla zespołu Facebooka, aby utrzymać żywy nacisk na zachowanie użytkowników. Utrzymując jak wiele osób w aplikacji tak długo, jak to możliwe, mogą prowadzić więcej przychodów poprzez reklamy do tych użytkowników.

Z centralnym naciskiem na to, jak ludzie korzystają z aplikacji, i co starają się osiągnąć, gdy to robią, Facebook może stale rozwijać nowe strategie rynkowe do napędzania wzrostu, wszystko w ramach ich podstawowego produktu.

Uber

Niesławna aplikacja do obsługi przejazdów, Uber, odnotowała znaczny wzrost w ostatniej dekadzie dzięki unikalnej kombinacji strategii dywersyfikacji (np. dostawy jedzenia, rowery, skutery, itp.), strategii rozwoju rynku (np. wspólne przejazdy, luksusowe modernizacje, itp.) oraz strategii rozwoju produktu. Opracowana w 2009 r. i początkowo wprowadzona na niewielki rynek San Francisco w 2010 r., agresywna strategia rozwoju rynku firmy Uber doprowadziła ją do ponad 700 miast na całym świecie w 2020 r.

Przykłady nie-SaaS

NBA

NBA zawsze dominowała na stosunkowo dużym i lukratywnym rynku zawodowej koszykówki w Stanach Zjednoczonych, ale liga miała również dalekowzroczność, aby rozpoznać, o ile bardziej lukratywny mógłby być biznes, gdyby mogła z powodzeniem wprowadzić swój produkt na rynki międzynarodowe. NBA zainwestowała znaczne środki i lata negocjacji, aby położyć fundamenty pod wprowadzenie NBA do Chin, a w 2008 roku ich ciężka praca opłaciła się. Dzięki wdrożeniu strategii rozwoju rynku, NBA wprowadziła transmitowane w telewizji rozgrywki do Chin, gdzie zaledwie dekadę później stała się najpopularniejszą ligą sportową w kraju, wartą ponad 4 miliardy dolarów.

Dodatkowe przykłady strategii rozwoju rynku poza SaaS można znaleźć w przypadku marek sportowych, takich jak Adidas i Nike, które nadal rozszerzają swój globalny zasięg i przyciągają nowe grupy klientów dzięki swoim istniejącym produktom obuwniczym.

Praktycznie rzecz ujmując, strategia rozwoju rynku może być doskonałym wyborem dla rozwoju biznesu. Wykorzystanie istniejącego produktu do rozwoju oznacza, że zespół może zaoszczędzić czas i zasoby, które są potrzebne do stworzenia zupełnie nowych produktów, lub próbując zróżnicować swoją ofertę, i skoncentrować się na wykorzystaniu tego, co już masz pod ręką, aby zwiększyć swoje przychody.

Dowiedz się więcej:

• Co to jest strategia penetracji rynku? (Definicja i przykłady)
• Co to jest strategia dywersyfikacji? (Definicja i przykłady)
• Jak stworzyć skuteczną strategię marketingową SaaS dla Twojego startupu

Chcesz więcej strategii marketingowych i spostrzeżeń na temat SaaS? Zapisz się do naszego darmowego newslettera, aby otrzymywać nasze najnowsze historie dostarczane do Twojej skrzynki pocztowej (około dwa razy w miesiącu).