7 qualidades que um vendedor realmente bom deve ter
Tradicionalmente, o departamento de vendas e marketing tem tido pouco a ver um com o outro, mas agora está a tornar-se cada vez mais comum que as vendas e o mercado trabalhem em conjunto para atingir objectivos comuns. Isto criou um novo significado quanto ao que torna um vendedor realmente bom, por isso o que realmente diferencia o melhor vendedor moderno do pior?
No passado, os dois departamentos raramente falavam um com o outro simplesmente porque não estavam preparados para ajudar ninguém a não ser eles próprios. Felizmente, esta forma de gerir vendas e marketing mudou ao longo do tempo, o que levou a que as vendas e o marketing trabalhassem agora para se complementarem, apoiarem o sucesso um do outro e alcançarem um objectivo global em conjunto.
O marketing de saída tradicional e as técnicas de vendas antiquadas têm sido um problema há muito tempo – tanto para os vendedores, como para os comerciantes e clientes. Uma vez que os vendedores raramente falavam com os marqueteiros da empresa, perdem muitas vezes a oportunidade de criar alguns dos melhores pontos de venda.
Os problemas foram para os dois lados – sem comunicação aberta com o departamento de vendas, era um desafio para o departamento de marketing acompanhar os desenvolvimentos na viagem do comprador. Portanto, de repente, o desenvolvimento de todo o material de marketing ficou muito para trás.
Agora, com o marketing de entrada que coloca as necessidades do cliente em foco e que ligou o marketing de entrada e as vendas de entrada, felizmente isto mudou. Assim, o que caracteriza um bom vendedor em 2018?
br>
As 7 qualidades que um bom vendedor deve ter
1) Boa capacidade de escuta
A forma de vender começa com a escuta. Mostrará que ouve e compreende os desafios, preocupações e necessidades do potencial cliente – então será visto como alguém em quem se pode confiar.
É realmente assim tão simples? Sim, na verdade é. Quando se torna um conselheiro credível centrado no prospecto, a pessoa com quem fala baixará a guarda e deixará de se defender contra ser “vendido a”
É apenas quando a guarda está em baixo que os prospectos e clientes estão dispostos a discutir as questões reais e a estar abertos a fornecer informação sobre si próprios – informação que vale o seu peso em ouro.
Leia também: 4 coisas que deve considerar antes de uma reunião de vendas recebidas
2) Pense na criação de valor
Anteriormente, os vendedores estavam confiantes em pensar que todos são potenciais clientes e que potencialmente pode haver muitas vendas. Agora, porém, o foco está em ajudar e dar algo de valor ao potencial cliente mesmo antes do encerramento da venda.
Também, os vendedores de hoje compreendem que nem todas as pessoas são na realidade clientes potenciais. Os bons vendedores de entrada podem distinguir os clientes relevantes e bons clientes dos irrelevantes – e são suficientemente honestos para recomendar ao potencial cliente outras soluções ou fornecedores se virem que a sua empresa não pode ajudar este potencial cliente.
3>3) Personalizar de acordo com os requisitos do cliente
Todos os aspectos são sobre criação de valor. Sim, já tem uma carteira de produtos e serviços, mas na realidade não é que “tamanho único”.
Para criar um pacote que satisfaça as necessidades do cliente, tanto agora como no futuro, é preciso ser capaz de o personalizar. Para personalizar o pacote, deve ouvir a opinião do cliente sobre os problemas que tem hoje e os objectivos que pretende atingir.
Quando estiver a ouvir e a fazer as perguntas certas, o cliente fornecer-lhe-á a informação necessária para personalizar as soluções que o seu negócio pode oferecer.
4) Efectuar uma verificação completa dos antecedentes antes de entrar no processo de vendas
Conhecer o cliente antes de iniciar as suas vendas sempre foi importante, mas nunca houve tantos recursos como agora. Portanto, o cliente sabe muito mais do que antes.
Para poder vender a si próprio e à sua empresa da melhor forma possível, mantenha-se actualizado com as últimas tendências e regulamentos dentro da indústria. Isto implica ser capaz de utilizar as redes sociais, ler publicações da indústria, fontes de notícias relevantes e outras fontes de conteúdo.
Obter uma boa visão geral de forma eficiente é incrivelmente importante para o vendedor de hoje.
“No mercado actual, a maioria dos clientes está muito melhor informada e educada antes de chegar a um vendedor. O simples fornecimento de especificações e dados do produto não é suficiente. Um profissional de vendas com uma mentalidade consultiva identifica as necessidades dos clientes e procura adaptar soluções personalizadas que se ajustem a essas necessidades. ” – Rudy Joggerst, Gestor de Marketing Digital, Janek Performance Group
Leia mais: O que é vendas de entrada?
h3>5) Colaboração entre diferentes funções
Um vendedor versátil deve ser capaz de trabalhar com o departamento de marketing, mas também cooperar com outras funções na empresa.
Por exemplo, pode ser muito lucrativo para todo o negócio se, como vendedor, contribuir para a produção de conteúdos com informações úteis sobre o cliente, ou ajudar os designers a compreender como os potenciais clientes e os clientes utilizam efectivamente o website no seu processo de compra.
P>Tenham também em mente se existem oportunidades que possam facilitar o vosso trabalho de vendas.
6) Partilhar novas tendências a longo prazo
P>Os vendedores sabem sempre o que os potenciais clientes pensam, porque muitas vezes conseguem que os potenciais clientes pensem em voz alta durante o processo de vendas. Mas como tirar partido disto da melhor forma possível?
Por exemplo, com a informação que recebe dos potenciais clientes, pode facilmente compreender quando e como as tendências no processo de compra mudam. A fim de explorar plenamente isto, deve saber como recolher informação dos clientes e como partilhar este conhecimento em sistemas de CRM, tais como o HubSpot Free CRM.
p>Leia mais: O que é habilitação de vendas?
7) Tirar partido da mais recente tecnologia
É essencial compreender a mais recente tecnologia, mas é igualmente importante compreender como utilizá-la. Compreender e implementar tendências como a optimização para a mobilidade, ou a automatização do marketing, é fundamental.
Como um vendedor realmente bom, é preciso avançar rapidamente e aprender a utilizar a informação útil para benefício do seu negócio. E isso significa olhar para além do Powerpoint e Excel.
A função de vendas nunca irá terminar – apenas irá melhorar!
Num mundo em que as marcas acolhem bem os chatbots e a automatização do marketing de entrada, à primeira vista, pode parecer que a função de vendas está a ficar mais pequena. Mas se examinar a maioria das organizações, verificará que as vendas não se tornaram uma parte menor das empresas. Acabou de evoluir.
Marketing não é o rival das vendas. Uma equipa de marketing adequada facilita o trabalho da equipa de vendas, assegurando que os potenciais clientes estejam qualificados e prontos para conversar consigo como vendedor.
Um excelente vendedor encontrará sempre o cliente no momento certo do processo de compra e ajudá-lo-á a tomar a decisão certa. Ao continuar a dar valor mesmo após o encerramento da venda, o vendedor moderno pode alimentar a relação com o cliente – e levá-lo a novos patamares.