Como Definir e Medir Objectivos de Marketing: Um Guia do Comeco ao Fim

No centro de qualquer grande plano de marketing está uma lista de objectivos de marketing estratégicos e claros.

Os objectivos de marketing são os objectivos definidos por uma marca. Eles esboçam as intenções da equipa de marketing, fornecem uma direcção clara a seguir pelos membros da equipa, e oferecem informações para os executivos reverem e apoiarem.

Os objectivos de marketing são uma parte essencial de uma estratégia de marketing. Sem objectivos definidos, uma marca terá dificuldades em alcançar os seus planos porque não será clara no que quer fazer. É necessário um plano simples para saber o que espera fazer e como o planeia fazer.

Se está a desenvolver uma estratégia de marketing que tem uma visão mas carece de uma lista concreta de objectivos de marketing – use este guia para melhorar e actualizar os seus planos.

Terá muito mais probabilidades de atingir os seus objectivos quando estes forem definidos, delineados e compilados numa lista clara de objectivos de marketing mensuráveis.

Também criámos uma lista de verificação de objectivos de marketing para tornar o processo ainda mais fácil. Descarregue agora a lista de verificação e siga em frente para criar um plano de execução dos seus objectivos de marketing.

Como escolher os objectivos de marketing

O primeiro passo para criar uma lista útil de objectivos de marketing é rever as opções que tem para a sua estratégia.

Embora existam muitas metas que pode delinear nos seus planos de marketing, alguns dos exemplos de objectivos de marketing mais frequentemente utilizados incluem as seguintes metas. Considere a fase e a posição da sua marca, e seleccione dois ou três objectivos de marketing para se concentrar.

Exemplo Objectivos de Marketing

Promoção de Novos Produtos ou Serviços

Se os seus planos futuros incluírem o lançamento de novas ofertas, os seus objectivos de marketing devem incluir a promoção desses novos produtos e serviços.

Crescer Presença Digital

Se a sua marca não tiver uma grande pegada online, os seus planos de marketing poderão ser iniciar a optimização de motores de busca (SEO) e aumentar a sua visibilidade nos rankings dos motores de busca, bem como nas plataformas de redes sociais.

Geração de leads

Se o seu pipeline não estiver cheio, poderá querer concentrar-se em tácticas de geração de leads que aumentem a sua lista de emails e preencham o seu sistema de gestão de relações com clientes (CRM) com prospectos qualificados.

Target New Customers

P>Pode escolher este objectivo se já tiver uma base de clientes leais, mas gostaria de expandir e atingir novos públicos, clientes e clientes.

Reter clientes existentes

Realizar clientes existentes

p>Se não se concentrar na aquisição de novos clientes, pode querer concentrar-se em manter os clientes existentes que já tem.

Sensibilização da Marca do Consumidor

Se a sua marca é nova ou apenas conhecida por um pequeno público, um dos objectivos de marketing a focar poderia ser expandir o seu alcance e conseguir que mais pessoas aprendam sobre a sua marca.

Desenvolver a Lealdade à marca

Se o público já conhece a sua marca, pode querer concentrar-se em construir não só a consciência, mas também uma afinidade e lealdade mais profundas à marca.

Incrementar as vendas e/ou receitas

Se estiver a vender produtos ou serviços, pode querer concentrar-se em vender mais dessas ofertas. Este é um dos objectivos de marketing que irá aumentar as receitas e a quantidade de dinheiro que entra no seu negócio.

Incrementar o lucro

Este objectivo de marketing é diferente de aumentar as vendas e receitas, porque pode aumentar o seu lucro através de outros meios que não seja vender mais. Este objectivo pode incluir cortes nas despesas e despesas gerais, vender mais itens com margens mais elevadas, ou outras alterações que aumentem o lucro (o que pode não aumentar necessariamente as receitas).

Expandir para um Novo Mercado

Se a sua marca já é conhecida ou bem sucedida numa indústria ou área geográfica específica, poderá querer expandir-se para um novo mercado alvo, vertical, ou localização.

Crescer quota de mercado

Em vez de crescer para uma nova área, poderá querer expandir a sua pegada no seu mercado actual. Este objectivo ajuda-o a obter mais clientes disponíveis na sua indústria ou localização geográfica.

Build Industry Authority

Uma outra forma de aumentar a sua visibilidade numa indústria é tornar-se um especialista na matéria. Pode concentrar-se em estabelecer a sua marca como uma autoridade na sua vertical.

Pode ser tentador olhar para esta lista e querer escolher cinco, 10, ou mesmo todas as estratégias de marketing. Mas é importante notar que deve manter a sua lista de objectivos de marketing relativamente curta. Tome tempo para se concentrar em dois ou três objectivos de cada vez, e depois crie planos para revisitar e voltar a concentrar-se noutros objectivos numa altura posterior.

Como definir objectivos de marketing claros

Na medida em que souber quais os objectivos de marketing em que se quer concentrar, é altura de aprofundar os detalhes desses objectivos.

Não basta apenas esboçar os objectivos de marketing que pretende atingir. Também precisa de validar os seus planos e certificar-se de que são práticos, úteis e razoáveis. Clique em & Tweet! Deve verificar se os seus objectivos são SMART.

SMART objectivos de marketing são:

• Específicos: Os objectivos são claramente definidos e delineados para que toda a equipa compreenda o objectivo e porque é importante.
• mensurável: As metas têm indicadores-chave de desempenho (KPI) e referências que lhe permitem medir o seu sucesso.
• Realizável: Os objectivos estão dentro da capacidade da sua empresa e da sua equipa. Embora deseje estabelecer uma fasquia alta, também precisa de se lembrar de estabelecer objectivos dentro das suas possibilidades, para não configurar a sua equipa para o fracasso.
• Relevante: Os objectivos são relevantes para a missão da sua marca e para a direcção do seu negócio. Deve ter boas razões para cada um dos seus objectivos de marketing.
• Time-Bound: As metas precisam de ter uma linha temporal que indique quando os objectivos começam e terminam.

Os tipos de objectivos de marketing que funcionam melhor são os SMART. Portanto, use este método para verificar cada uma das suas metas para se certificar de que vale a pena prosseguir.

Os tipos de objectivos de marketing que funcionam melhor são S.M.A.R.T. Clique em To Tweet

KPIs para Atribuir aos Objectivos de Marketing

Após conhecer os seus objectivos e metas de marketing, é tempo de descobrir como medi-los.

Como mencionado acima, a definição de metas bem sucedidas requer a colocação de KPIs e benchmarks nos seus planos. É necessário atribuir números, prazos e métricas a cada um dos seus objectivos de marketing.

KPIs e métricas de marketing permitem-lhe avaliar o progresso ao longo do caminho e avaliar os resultados no final da sua campanha. Sem referências para os seus objectivos, não terá forma de saber se o seu trabalho foi bem sucedido.

Assim, ao estabelecer o seu plano de marketing, atribua KPIs relevantes que o ajudarão a avaliar e medir os resultados do seu trabalho. Exemplos de KPIs que poderá utilizar incluem as seguintes métricas.

Exemplo de KPIs para Objectivos de Marketing

Crescimento de Vendas

Quando procurar melhorar as suas vendas, mantenha-se atento às suas receitas (quantidade de receitas que entram no seu negócio) e/ou número de unidades vendidas. Ambas as métricas o ajudarão a obter uma visão sobre se as suas vendas estão a crescer. Acompanhe as mudanças ao longo de períodos de tempo específicos, bem como durante a duração das campanhas ou iniciativas de marketing para ver tendências e flutuações.

Alterações nos lucros

Alterações nos lucros, ou ROI , não significam necessariamente aumentos nas receitas ou vendas. Monitoriza especificamente as suas margens de lucro, que é quanto absorve após as suas despesas e custos.

Parte de mercado

A sua quota de mercado é a parte de um mercado que a sua marca ou produto controla. Esta métrica ajuda-o a comparar a sua empresa com outras na sua indústria e a identificar formas de atingir o seu potencial de crescimento. Para medir as mudanças na sua quota de mercado, precisa de conhecer a sua quota de mercado actual.

Para encontrar a sua quota de mercado, considere a receita total e a dimensão do mercado da sua indústria ou localização geográfica. Depois, divida a receita total da sua empresa pela receita total do mercado. Este cálculo dar-lhe-á uma estimativa da percentagem do mercado que a sua marca controla.

Lead Generation

Existem muitas formas de medir a métrica da geração de leads. Dependendo dos seus objectivos de marketing, determine qual a métrica que melhor medirá o seu sucesso.

• Número de leads: número total de novos leads trazidos
• Incremento nos leads: mudança percentual na geração de leads em comparação com outros prazos
• Custo por lead: quantidade de dinheiro gasto para adquirir um novo lead
• Taxa de conversão: percentagem do seu tráfego que se torna um lead depois de visitar o seu website

p> Pode também decompor estas métricas em SQLs (leads qualificados de vendas) e MQLs (leads qualificados de marketing) para obter uma visão ainda mais detalhada dos seus dados.

Leitura Relacionada: 12 Estratégias eficazes de geração de leads com exemplos

Aquisição de novos clientes

Quando numa fase de crescimento, deve estar atento à aquisição de novos clientes e às métricas que o ajudam a monitorizar o crescimento. Os KPIs que medem a aquisição de clientes incluem as seguintes métricas.

• Número de novos clientes: quantidade de novos clientes adquiridos durante um certo período
• Increscimento de novos clientes: mudança percentual de novos clientes em comparação com outros períodos de tempo
• Custo por novo cliente: quantidade de dinheiro gasto para adquirir um novo cliente
• Rácio de clientela: percentagem de leads que se tornam clientes pagantes

Valor de vida de um cliente

Se estiver concentrado em objectivos de marketing relacionados com a sua base actual de clientes e mantendo esses clientes e compradores satisfeitos, considere estas métricas.

• Número de clientes repetidos: número de clientes que regressam
• Custo de retenção de clientes: percentagem de clientes que regressam
• Gastos de vida: montante médio que os clientes gastam com uma empresa ao longo da sua vida

Saiba como calcular o valor de vida do cliente (CLV)

Leitura relacionada:

• Seu Guia Completo de Marketing de Retenção
• 12 Excelentes Exemplos de Retenção de Clientes de Marcas de Topo

Gastos do Cliente

Pode também querer olhar para métricas que se relacionam com compras individuais e únicas. Monitorize o gasto médio por cliente para ver os tamanhos de bilhetes mais comuns para cada comprador ou cliente.

Preços de Conversão

Quando se realizam campanhas que tenham resultados pretendidos (tais como um cliente a fazer uma compra, um visitante do website a inscrever-se para um teste gratuito, uma audiência a clicar num link num e-mail, etc.), deverá sempre monitorizar as taxas de conversão.

As taxas de conversão são a percentagem de pessoas que realizam a acção desejada quando apresentadas com uma opção para agir. Acompanhe as taxas de conversão para todas as suas páginas de destino, opt-ins no website, ligações de correio electrónico, inscrições gratuitas para testes, ou qualquer outra chamada à acção nas suas campanhas de marketing.

Métricas do website

Quando os seus objectivos de marketing incluem planos digitais, é importante estar atento à análise da web e aos KPIs online que lhe dizem como o seu site está a funcionar bem.

• Sessões: número de visitas a um sítio web
• Visitas únicas: número de pessoas únicas que visitam um sítio web
• Vistas de página por visita: número médio de páginas que um visitante de um sítio web vê num sítio web
• Relâmpago de salto: percentagem de visitantes de um sítio Web que deixam um sítio Web depois de verem apenas uma página
• Tempo no sítio: tempo médio de permanência dos visitantes de um sítio Web

Para ver estas estatísticas: utilizar a Ferramenta de Visão Geral do Sítio Alexa. Introduza o URL do seu sítio e produza um relatório para ver os dados para estas métricas. Estas estatísticas são também boas métricas competitivas para acompanhar

p>Engajamento dos Meios Sociais

Ao envolver-se em estratégias digitais relacionadas com os meios sociais, pode também querer utilizar os KPIs relacionados com o desempenho social.

• Increase in fans/followers: quantidade de novos seguidores/fãs adquiridos durante um certo período
• Número de comentários: número de comentários deixados nos seus posts ou actualizações
• Número de acções: número de vezes que o seu conteúdo foi partilhado
• Número de opt-ins: número de leads gerados através das suas campanhas sociais e/ou posts
• Tráfego para o website a partir de fontes dos meios de comunicação social: percentagem do tráfego do seu website que é referido pelos sites de comunicação social

Leitura relacionada: Crie uma estratégia de marketing de meios sociais vencedora em 7 passos

SEO Performance

Se os seus planos de marketing incluírem a melhoria da sua visibilidade na pesquisa, monitorize os KPIs que mostram melhorias no seu estado de SEO. Para obter uma visão precisa de cada uma destas métricas, use as ferramentas Alexa para acompanhar (e melhorar) os seus números.

li>Alexa Rank: uma medida de quão popular é um website em comparação com outros websites (quanto mais baixo o número de um website, mais popular é)

Para verificar o seu Alexa Rank: use a versão gratuita da Ferramenta de Visão Geral do Site Alexa para ver a pontuação de um site na U.S. assim como em todo o mundo.

• Número de sites com link para: número de sites que publicaram um link para um site

Para ver o número de backlinks de um site: utilize a Ferramenta de Links de Sites do Alexa. O relatório inclui o número total de sítios que ligam de volta ao sítio alvo, bem como a classificação global de cada sítio de ligação do Alexa e a página web que inclui a ligação.

• Keyword share of voice: percentagem de pesquisas para uma palavra-chave alvo que conduz de volta a um sítio web

Relacionado: Porque é que as classificações de palavras-chave são um terrível KPI SEO (e o que deve seguir em vez disso)

Para verificar a quota de voz da sua marca online em relação aos seus concorrentes: utilize a Matriz de Palavras-chave do concorrente Alexa. Introduza o URL do seu site juntamente com até nove concorrentes. Quando o relatório estiver pronto, utilize o filtro para encontrar informação relacionada com a sua palavra-chave alvo. Introduza a palavra-chave que pretende pesquisar no filtro para “Incluir termos”. Depois veja a percentagem da palavra-chave alvo que você e os seus concorrentes reivindicam.

Para ver qual a marca que tem a maior percentagem de voz para um termo: utilize a Ferramenta de Partilha de Voz da Alexa. Introduza o termo alvo e veja as marcas que têm maior visibilidade para a frase.

Ao percorrer esta lista de KPIs, considere quais as métricas que oferecerão os melhores insights relacionados com as suas metas e objectivos. Atribua números e utilize benchmarking para monitorizar o seu progresso no sentido de atingir os seus objectivos.

Tirar tempo para atribuir métricas e rever os seus resultados irá ajudá-lo a obter insights sobre quais as estratégias que funcionaram e que valem tempo e recursos adicionais. Também o ajudará a melhorar os seus processos e a encontrar mais sucesso no futuro.

Abter o PDF dos Objectivos de Marketing para o ajudar a planear e executar

A estratégia de marketing mais ambiciosa e inspirada não pode ser bem sucedida sem um elemento importante – objectivos de marketing claramente delineados e mensuráveis. Assim, ao criar as próximas estratégias de marketing, use esta lista de objectivos, directrizes para metas SMART, e lista de KPIs para criar planos que são definidos, delineados, mensuráveis, e com muito mais probabilidades de sucesso.

P>Pode também descarregar uma cópia do nosso pdf de objectivos de marketing para uma lista de verificação de 10 pontos que o ajudará a alinhar a sua equipa nos objectivos, metas, e nas estratégias e tácticas usadas para atingir os seus objectivos. O PDF irá guiá-lo através de um exemplo de como uma empresa pode planear os seus objectivos, estabelecendo marcos e factores críticos de sucesso a alcançar ao longo do caminho.

Para mais ajuda na consecução dos seus próximos objectivos de marketing, inscreva-se para um teste gratuito do Plano Avançado do Alexa. O plano inclui as ferramentas mencionadas neste post juntamente com dezenas de outros relatórios e características para o ajudar a pesquisar a sua concorrência, tomar melhores decisões de marketing, medir os seus resultados, construir a sua autoridade online, e alcançar os seus próximos objectivos.