Matriz Ansoff

O que é a Matriz Ansoff?

A Matriz Ansoff, também chamada Grelha de Expansão Produto/Mercado, é uma ferramenta utilizada pelas empresas para analisar e planear as suas estratégias de crescimentoA taxa de crescimento sustentável é a taxa de crescimento que uma empresa pode esperar ver a longo prazo. Muitas vezes referida como G, a taxa de crescimento sustentável pode ser calculada multiplicando a taxa de retenção de lucros de uma empresa pelo seu retorno sobre o capital próprio. A taxa de crescimento pode ser calculada numa base histórica e média. A matriz mostra quatro estratégias que podem ser utilizadas para ajudar uma empresa a crescer e também analisa o risco associado a cada estratégia. Aprenda mais sobre estratégia empresarial no Curso de Estratégia Empresarial do CFI.

Entendendo a Matriz Ansoff

A matriz foi desenvolvida pelo matemático e gestor empresarial aplicado, H. Igor Ansoff, e foi publicada na Harvard Business Review em 1957. A Matriz Ansoff ajudou muitos comerciantes e executivos a compreender melhor os riscos inerentes ao crescimento dos seus negócios.

As quatro estratégias da Matriz Ansoff são:

1. Penetração do Mercado: Isto centra-se no aumento das vendas de produtos existentes para um mercado existente.
2. Desenvolvimento de Produtos: Concentra-se na introdução de novos produtos num mercado existente.
3. Desenvolvimento de Mercado: Esta estratégia centra-se na entrada num novo mercado utilizando produtos existentes.
4. DiversificaçãoDiversificação de produtosProduto: é uma estratégia empregue por uma empresa para aumentar a rentabilidade e alcançar um maior volume de vendas a partir de novos produtos. Diversificação: Concentra-se na entrada num novo mercado com a introdução de novos produtos.

Das quatro estratégias, a penetração no mercado é a menos arriscada, enquanto que a diversificação é a mais arriscada.

A Matriz Ansoff: Penetração do mercado

Numa estratégia de penetração de mercado, a empresa utiliza os seus produtos no mercado existente. Por outras palavras, uma empresa pretende aumentar a sua quota de mercado com uma estratégia de penetração no mercado.

A estratégia de penetração no mercado pode ser executada de várias maneiras:

1. Diminuir os preços para atrair novos clientes
2. Aumentar os esforços de promoção e distribuição
3. Aquisar um concorrente no mesmo mercado

Por exemplo, Todas as empresas de telecomunicações atendem ao mesmo mercado e empregam uma estratégia de penetração no mercado, oferecendo preços introdutórios e aumentando os seus esforços de promoção e distribuiçãoO modelo AIDA, que representa o modelo Atenção, Interesse, Desejo e Acção, é um modelo de efeito publicitário que identifica as etapas que um indivíduo.

A Matriz Ansoff: Desenvolvimento de Produto

Numa estratégia de desenvolvimento de produto, a empresa desenvolve um novo produto para atender ao mercado existente. A mudança envolve tipicamente investigação e desenvolvimento extensivos e expansão da gama de produtos da empresa. A estratégia de desenvolvimento de produto é utilizada quando as empresas têm uma forte compreensão do seu mercado actual e são capazes de fornecer soluções inovadoras para satisfazer as necessidades do mercado existente.

Esta estratégia também pode ser implementada de várias maneiras:

1. Investimento em R&D Investigação e Desenvolvimento (R&D)Investigação e Desenvolvimento (R&D) é um processo através do qual uma empresa obtém novos conhecimentos e os utiliza para melhorar os produtos existentes e os introduz para desenvolver novos produtos para satisfazer para o mercado existente
2. Acquirindo o produto de um concorrente e fundindo recursos para criar um novo produto que responda melhor à necessidade do mercado existente
3. Formar parcerias estratégicas com outras empresas para obter acesso aos canais de distribuição de cada parceiro ou marca

Por exemplo, As empresas automóveis estão a criar carros eléctricos para satisfazer as necessidades em mudança do seu mercado actual. Os consumidores actuais do mercado automóvel estão a tornar-se mais conscientes do ambiente.

A Matriz Ansoff: Desenvolvimento de Mercado

Numa estratégia de desenvolvimento de mercado, a empresa entra num novo mercado com o(s) seu(s) produto(s) existente(s). Neste contexto, a expansão para novos mercados pode significar a expansão para novas regiões geográficas, segmentos de clientes, etc. A estratégia de desenvolvimento de mercado é mais bem sucedida se (1) a empresa possuir tecnologia própria que possa alavancar em novos mercados, (2) os potenciais consumidores no novo mercado forem rentáveis (ou seja possuírem rendimentos disponíveis), e (3) o comportamento dos consumidores nos novos mercados não se desviar demasiado do dos consumidores nos mercados existentes.

A estratégia de desenvolvimento do mercado pode envolver uma das seguintes abordagens:

1. Catering a um segmento de clientes diferente
2. Introduzir num novo mercado doméstico (em expansão regional)
3. Introduzir num mercado estrangeiro (em expansão internacional)

Por exemplo, empresas de artigos desportivos como a Nike e a Adidas entraram recentemente no mercado chinês para expansão. As duas empresas estão a oferecer aproximadamente os mesmos produtos a uma nova demografia.

Saiba mais sobre estratégia no Curso de Estratégia Empresarial do CFI.

A Matriz Ansoff: Diversificação

Numa estratégia de diversificação, a empresa entra num novo mercado com um novo produto. Embora tal estratégia seja a mais arriscada, uma vez que tanto o mercado como o desenvolvimento do produto são necessários, o risco pode ser de certa forma mitigado através da diversificação relacionada. Além disso, a estratégia de diversificação pode oferecer o maior potencial de aumento de receitas, uma vez que abre um fluxo de receitas inteiramente novo para a empresa – acede a dólares de consumo num mercado ao qual a empresa não tinha acesso anteriormente.

Existem dois tipos de diversificação que uma empresa pode empregar:

1. Diversificação relacionada: Existem potenciais sinergias a serem realizadas entre o negócio existente e o novo produto/mercado.

Por exemplo, um produtor de calçado de couro que inicia uma linha de carteiras ou acessórios de couro está a seguir uma estratégia de diversificação relacionada.

2. Diversificação não relacionada: Não existem sinergias potenciais a serem realizadas entre o negócio existente e o novo produto/mercado.

Por exemplo, um produtor de sapatos de couro que começa a fabricar telefones está a seguir uma estratégia de diversificação não relacionada.

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