O Blog de Finanças de Arranque

Como a fundadora de uma empresa inicial, ver-se-á sem dúvida obrigado a tomar inúmeras decisões importantes que, colectivamente, determinarão o sucesso global da sua empresa. Estas decisões podem parecer pequenas quando envolvem coisas como quem contratar e quando, mas sentir-se-ão quase certamente mais consequentes quando envolvem coisas como optimização de modelos de vendas, modelos de preços, e estratégias de crescimento de alto impacto.

Se a sua empresa inicial estiver pronta para levar o seu crescimento para o próximo nível, estará a ponderar as diferentes vias que pode utilizar para lá chegar. Irá criar um novo produto? Melhorará o seu produto existente? Ou simplesmente encontre diferentes métodos para aumentar as receitas com o produto que já tem?

De acordo com Igor Ansoff, o pai da gestão estratégica, existem apenas quatro estratégias principais de crescimento disponíveis para uma empresa: Estratégia de diversificação, estratégia de penetração no mercado, estratégia de desenvolvimento de produto, e estratégia de desenvolvimento de mercado.

Anteriormente, analisámos em profundidade a estratégia de diversificação e a estratégia de penetração no mercado. Hoje vamos rever o que é a estratégia de desenvolvimento de mercado, identificando uma definição clara e olhando para alguns exemplos úteis.

O que é a estratégia de desenvolvimento de mercado?

Ansoff propôs que as quatro alternativas básicas de crescimento por ele identificadas poderiam ser definidas utilizando uma matriz 2×2 (conhecida como Matriz Ansoff) composta por produtos novos e existentes num eixo, e mercados novos e existentes no outro.

Vendo a imagem acima, podemos ver que a estratégia de desenvolvimento de mercado é uma estratégia de crescimento empresarial que envolve a adição de produtos existentes a novos mercados. Por outras palavras, uma estratégia de desenvolvimento de mercado ajuda as empresas numa fase de crescimento a identificar e desenvolver novas oportunidades de vender a sua actual linha de produtos em mercados anteriormente inexplorados.

Desenvolvimento de mercado vs. penetração de mercado

Assumindo que a sua empresa está satisfeita com os seus produtos/serviços actuais, as estratégias lógicas e de menor risco para expandir a sua base de clientes e aumentar as receitas são ambas:

• Target novos clientes no seu mercado existente (penetração no mercado); ou
• Seek to sell into new markets (desenvolvimento de mercado)

Embora a penetração de mercado seja a estratégia de crescimento de risco mais baixo, o desenvolvimento de mercado é um segundo passo, porque – ao contrário do desenvolvimento e diversificação de produtos – estas duas estratégias não incluem a natureza de risco extremamente elevado do desenvolvimento e venda de um novo produto.

Implementar uma estratégia de penetração de mercado

Porque a estratégia de penetração de mercado tem o menor risco envolvido, a maioria das empresas começa aqui e tenta encontrar formas de promover o crescimento sem o risco inerente de entrar em novos mercados. Por exemplo, antes de implementar uma estratégia de desenvolvimento do mercado, poderá querer:

1. Tornar o seu produto mais apelativo para ganhar mais quota de mercado dos clientes dos seus concorrentes

A concorrência é feroz, independentemente do negócio em que se encontre. Encontrar formas de se diferenciar de outras empresas no seu espaço – tais como oferecer melhor apoio, preços mais competitivos, ou características extra que são procuradas e não oferecidas pelos seus concorrentes, pode atrair clientes a mudar para o seu produto.

2. Atrair não compradores no seu mercado actual

Testes gratuitos, marketing de conteúdo direccionado, publicidade, e experimentação de estratégias de preços podem ser uma parte útil da sua estratégia de desenvolvimento de marketing, uma vez que podem encorajar não utilizadores no seu mercado actual a tornarem-se clientes.

A penetração no mercado é uma grande estratégia para começar, mas só o pode levar até agora por si só – em algum momento poderá ter de considerar uma estratégia de maior risco, maior recompensa, a fim de continuar o crescimento constante. É aqui que entra o desenvolvimento do mercado como uma estratégia benéfica.

Implementar uma estratégia de desenvolvimento de mercado

Os métodos ideais de uma estratégia de desenvolvimento de mercado parecerão diferentes para cada negócio, por isso deve pensar neste tipo de estratégia da forma que melhor se adapte às suas operações e tipo de produto ou serviço. Aqui estão dois exemplos a considerar:

1. Sugerir novas utilizações para o seu produto existente

Descobrir novas utilizações para o seu produto permite-lhe promover a novos clientes e expandir-se para novos mercados. Os humanos são criaturas curiosas que são excepcionais em serem criativas e improvisadoras com ferramentas para fazer o trabalho, por isso a forma como pensa que o seu produto está a ser utilizado pode não ser totalmente correcta. Levantando e entrevistando os seus clientes e a sua equipa pode revelar formas inovadoras que as pessoas estão a utilizar o seu produto para resolver os seus problemas. Por sua vez, isto pode dar-lhe novas ideias sobre como comercializar, e a quem comercializar.

2. Expansão geográfica

Se o seu produto começou pequeno, a expansão para novas áreas nacionais ou internacionais pode ser a próxima fase do seu desenvolvimento de mercado.

Se a identificação e desenvolvimento de novos segmentos de mercado é a sua estratégia preferida, deve ser feita uma análise cuidadosa:

• Se tem recursos suficientes para se expandir para um novo mercado
• Se o seu produto será bem sucedido neste novo mercado
• Se o mercado será suficientemente valioso para colocar os recursos, orçamento, e esforço de expansão nesta direcção
• Se o potencial novo mercado já estiver demasiado saturado, ou se pode ganhar quota de mercado e manter-se competitivo

Exemplos de estratégia de desenvolvimento de mercado

Exemplos de estratégia de desenvolvimento de mercado

Exemplos de SaaS

Slack

Slack começou a vida como uma ferramenta interna da empresa. Parte da estratégia de desenvolvimento do mercado da Slack inclui a obsessão pelo comportamento do utilizador para aumentar a sua utilização e aumentar as receitas do seu produto existente. À medida que foram evoluindo, a Slack foi conseguindo perceber como os seus clientes estavam a utilizar a ferramenta. Isto permitiu-lhes articular melhor o valor do seu software.

Esta diferenciação no mercado distinguiu-os de outros produtos com características muito semelhantes. Já não era a sua ferramenta apenas mais uma plataforma de mensagens de grupo, era para empresas que queriam racionalizar e poupar custos com “75% menos correio electrónico”, “gestão de conhecimento de esforço zero” e comunicação de equipa que é “imediatamente pesquisável e disponível onde quer que se vá”

Ao ouvir o que os seus clientes querem, a Slack foi capaz de fazer pequenas alterações dentro da sua aplicação para atrair novos utilizadores em novos mercados. Agora também se integra com muitos outros produtos SaaS populares tais como Dropbox, Zendesk, e Zapier para assegurar o crescimento contínuo e a adopção por parte dos utilizadores.

Similiar ao Slack, o Facebook começou como uma ferramenta pequena e localizada. Permitia aos estudantes universitários comparar fotografias de cabeça e escolher quem era “quente”, ou não. À medida que o software se tornou o Facebook que conhecemos hoje, tornou-se cada vez mais importante chegar a novos utilizadores e mercados a fim de expandir.

Como uma ferramenta gratuita para qualquer pessoa utilizar, era importante para a equipa do Facebook manter um foco atento no comportamento dos utilizadores. Ao manter o maior número de pessoas na aplicação durante o maior tempo possível, elas podem conduzir mais receitas através da publicidade a estes utilizadores.

Com um enfoque central na forma como as pessoas utilizam a aplicação, e no que estão a tentar realizar enquanto o fazem, o Facebook pode constantemente desenvolver novas estratégias de mercado para conduzir o crescimento, tudo dentro do seu produto principal.

Uber

A infame aplicação de serviço de carona, Uber, viu um crescimento significativo na última década através de uma combinação única de estratégia de diversificação (isto é, entrega de alimentos, bicicletas, scooters, etc.), estratégia de desenvolvimento de mercado (isto é, partilha de carona, actualizações de luxo, etc.), e estratégia de desenvolvimento de produto. Desenvolvida em 2009, e inicialmente introduzida num pequeno mercado de São Francisco em 2010, a estratégia agressiva de desenvolvimento de mercado de Uber aterrou em mais de 700 cidades em todo o mundo a partir de 2020.

Exemplos de Não-SaaS

NBA

A NBA sempre dominou o mercado relativamente grande e lucrativo do basquetebol profissional aqui nos Estados Unidos, mas a liga também teve a previdência de reconhecer o quão mais lucrativo poderia ser o negócio se conseguissem trazer o seu produto para os mercados internacionais. A NBA investiu recursos significativos e anos de negociações para lançar as bases para trazer a NBA para a China, e em 2008 o seu árduo trabalho compensou. Ao implementar uma estratégia de desenvolvimento do mercado, a NBA trouxe jogos televisivos para a China, onde apenas uma década depois se tornou a liga desportiva mais popular do país e valeu mais de 4 mil milhões de dólares.

Para exemplos adicionais de estratégia de desenvolvimento de mercado fora do SaaS, podemos olhar para marcas atléticas como Adidas e Nike, que continuam a expandir o seu alcance global e a atrair novos clientes demográficos com os seus produtos de calçado existentes.

Simplificando, uma estratégia de desenvolvimento de mercado pode ser uma excelente escolha para o crescimento do negócio. Usar o seu produto existente para crescer significa que a sua equipa pode poupar o tempo e os recursos necessários para construir produtos inteiramente novos, ou tentar diversificar as suas ofertas, e concentrar-se em aproveitar o que já tem à mão para aumentar as suas receitas.

Saiba mais:

• Qual é a Estratégia de Penetração do Mercado? (Definição e Exemplos)
• Qual é a Estratégia de Diversificação? (Definição e Exemplos)
• Como criar uma estratégia de marketing SaaS bem sucedida para o seu arranque

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