Was ist der durchschnittliche Bestellwert?

Was ist der durchschnittliche Bestellwert?

Definition: Der durchschnittliche Bestellwert (Average Order Value, AOV) ist eine E-Commerce-Kennzahl, die die durchschnittliche Summe aller Bestellungen eines Händlers über einen bestimmten Zeitraum misst. Der AOV ist eine der wichtigsten Metriken für Online-Shops, die man kennen sollte, da sie wichtige Geschäftsentscheidungen wie Werbeausgaben, Ladenlayout und Produktpreise beeinflusst.

Wie man den AOV berechnet – und warum Unternehmen dies regelmäßig tun sollten

Die Formel zur Berechnung des AOV ist der Umsatz geteilt durch die Anzahl der Bestellungen.

Umsatz
___________ = Durchschnittlicher Bestellwert
Anzahl der Bestellungen

Der AOV wird anhand des Umsatzes pro Bestellung ermittelt, nicht des Umsatzes pro Kunde. Obwohl ein Kunde mehrmals wiederkommen kann, um einen Kauf zu tätigen, würde jede Bestellung separat in den AOV einfließen.

Der durchschnittliche Auftragswert beschreibt nicht den Bruttogewinn oder die Gewinnspanne, sondern gibt einen Einblick, wie diese Zahlen zustande kommen. Ein Beispiel: Ein Online-Kleiderhändler, der drei Hemden zu Preisen von 15, 21 und 29 US-Dollar verkauft, hat einen AOV von 19 US-Dollar. Dies deutet auf zwei Trends im Kundenverhalten im Shop hin:

1. Kunden kaufen nicht mehrere Artikel.
2. Die Hemden im unteren Preissegment machen den Großteil des Umsatzes aus.

Angenommen, die teureren Artikel haben höhere Gewinnspannen, dann gibt es eine wichtige Möglichkeit, die Positionierung und die Marketingmaßnahmen für diese Produkte zu verbessern. Indem sie den AOV erhöhen, steigern Online-Unternehmen ihren ROI und ROAS für alle Marketingbemühungen. Je höher Ihr AOV ist, desto mehr bekommen Sie aus jedem Kunden heraus – und damit auch aus jedem Dollar, den Sie ausgeben, um diese Kunden zu gewinnen.

Der AOV sollte genauso genau überwacht werden wie jede andere Geschäftskennzahl – am besten täglich oder wöchentlich. Wenn es irgendwelche Einbrüche oder Spitzen gibt, sollte jeder Aspekt des Geschäfts genau untersucht werden, um zu verstehen, was den Trend angetrieben haben könnte. Neue Kampagnen, Kaufsaisons und kosmetische Änderungen an der Website sind mögliche Faktoren, die sich auf Schwankungen des AOV auswirken können.

Vergessen Sie diese Metriken nicht, wenn Sie den AOV bewerten

Wie jede E-Commerce-Kennzahl ist ihre Bedeutung an die damit verbundene Geschäftsleistung gebunden. Zwei wichtige Metriken, die im Zusammenhang mit dem AOV betrachtet werden sollten, sind:

• Lifetime Revenue Per Visitor: Dies ist der Gesamtwert eines jeden Kunden und gibt den durchschnittlichen Betrag an, den er im Laufe der Zeit bestellt. Wenn dieser Wert zu niedrig ist, kaufen die Kunden nicht mehrmals ein, was eine geringere Rendite für alle Investitionen in Werbung bedeutet.
• Cost Per Conversion: Diese Kennzahl gibt an, wie viel es kostet, jeden Kunden zu einer Konversion zu bewegen, und sollte vom durchschnittlichen Bestellwert abgezogen werden, um den tatsächlichen Gewinn pro Bestellung anzuzeigen.

Wie Sie den durchschnittlichen Bestellwert verbessern können

Es ist nützlich, den durchschnittlichen Wert aller Bestellungen zu kennen, aber nicht die einzige Möglichkeit, einen Durchschnitt zu berechnen. Zum Beispiel kann ein Geschäft Kunden in mehrere Gruppen segmentieren, basierend auf ihrer Kaufhistorie. Viele Geschäfte unterteilen ihren Kundenstamm in Drittel (niedrige, mittlere und hohe Ausgaben), aber es ist auch möglich, Kunden auf der Grundlage der Häufigkeit ihrer Bestellungen, der Art der Produkte, die sie kaufen, oder jeder anderen Methode, die ihren Bedürfnissen entspricht, zu segmentieren.

Nachdem die Kunden aufgeteilt wurden, können sie mit auf ihre Gruppe zugeschnittener Werbung angesprochen werden. Kunden mit hohen Ausgaben und Stammkunden können in ein Treueprogramm aufgenommen werden, das sie belohnt, während Kunden mit geringen Ausgaben mit Angeboten und Cross-Sells angesprochen werden können, um zu versuchen, ihren Wert zu verbessern.

Andere Methoden zur Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts sind:

• Bundling, Upselling und Cross-Selling von zusätzlichen Produkten und Dienstleistungen
• Hinzufügen eines Schwellenwerts für den kostenlosen Versand (typischerweise nicht zu hoch über dem durchschnittlichen Bestellwert, aber hoch genug, um sicherzustellen, dass das Unternehmen sich das leisten kann)
• Anwenden eines festgelegten Rabatts auf Mindestbestellwerte (und, falls relevant, auf Großbestellungen)

Versuchen Sie nicht jede Methode zur Erhöhung des Bestellwerts auf einmal. Testen Sie stattdessen jede Option und finden Sie heraus, welche für das betreffende Geschäft am effektivsten ist, und bleiben Sie dann bei dem, was funktioniert.

1. „AOV-Definition“