Marketing directo

• El marketing directo consiste en cualquier tipo de marketing que se basa en la comunicación o distribución directa a los consumidores individuales, en lugar de a través de un tercero, como los medios de comunicación de masas.
• La llamada a la acción es un factor común en gran parte del marketing directo.
• La eficacia del marketing directo es más fácil de medir que la de la publicidad en los medios de comunicación.

Cómo funciona el marketing directo

A diferencia de las campañas de relaciones públicas tradicionales que se difunden a través de un tercero, como las publicaciones en los medios de comunicación o los medios de comunicación de masas, las campañas de marketing directo funcionan de forma independiente para comunicarse directamente con el público objetivo. En el marketing directo, las empresas envían sus mensajes y argumentos de venta a través de las redes sociales, el correo electrónico, el correo postal o las campañas telefónicas/SMS. Aunque el número de comunicaciones enviadas puede ser masivo, el marketing directo suele intentar personalizar el mensaje insertando el nombre o la ciudad del destinatario en un lugar destacado para aumentar el compromiso.

La llamada a la acción es una parte esencial del marketing directo. Se insta al destinatario del mensaje a responder inmediatamente llamando a un número de teléfono gratuito, enviando una tarjeta de respuesta o haciendo clic en un enlace de una promoción en las redes sociales o por correo electrónico. Cualquier respuesta es un indicador positivo de un posible comprador. Esta variedad de marketing directo suele denominarse marketing de respuesta directa.

Dirigir el marketing directo

Un lanzamiento de marketing directo que se entrega a la mayor audiencia posible es probablemente el menos efectivo. Es decir, la empresa puede ganar unos pocos clientes mientras se limita a molestar a todos los demás destinatarios. El correo basura, el correo electrónico no deseado y los mensajes de texto son formas de marketing directo de las que mucha gente no puede deshacerse con la suficiente rapidez.

Las campañas de marketing directo más eficaces utilizan listas de clientes potenciales dirigidos con el fin de enviar sus mensajes sólo a los clientes potenciales más probables. Por ejemplo, las listas pueden dirigirse a las familias que han tenido un bebé recientemente, a los nuevos propietarios de viviendas o a los recién jubilados con productos o servicios que probablemente necesiten.

Los catálogos son la forma más antigua de marketing directo, con una historia que se remonta a la segunda mitad del siglo XIX. En los tiempos modernos, los catálogos suelen enviarse sólo a los consumidores que han indicado su interés en una compra anterior de un producto similar, mientras que las redes sociales han surgido como la forma más moderna de marketing directo. Las estrategias de segmentación también pueden utilizarse en las redes sociales a la hora de publicar anuncios; plataformas como Facebook permiten a las marcas elegir la edad, el sexo, los datos demográficos e incluso los intereses de las nuevas audiencias potenciales a las que podría llegar un anuncio.

Muchas empresas se dedican al marketing opt-in o de permiso, que limita sus envíos de correo postal o electrónico a las personas que han manifestado su voluntad de recibirlo. Las listas de suscriptores opt-in son especialmente valiosas, ya que indican un interés real en los productos o servicios que se anuncian.

Las ventajas y desventajas del marketing directo

El marketing directo es una de las herramientas de marketing más populares y eficaces para establecer una conexión directa con un público objetivo. El marketing directo tiene su atractivo, especialmente para las empresas con un presupuesto reducido que no pueden permitirse pagar campañas publicitarias en televisión o Internet. Especialmente a medida que el mundo se conecta cada vez más a través de las plataformas digitales, las redes sociales se convierten en una forma eficaz de comercializar con los clientes.

El principal inconveniente del marketing directo, sin embargo, es el aumento de perfil y la creación de imagen que conlleva que un tercero acredite su marca. Por ejemplo, aunque una empresa pague por un artículo patrocinado en The New York Times, esto puede mejorar en gran medida la imagen de una marca y puede ayudar a «sellar el trato» con los clientes que están dispuestos a confiar en una fuente supuestamente imparcial o en una opinión externa.

Por su naturaleza, la eficacia de una campaña de marketing directo es más fácil de medir que otros tipos de publicidad, ya que las marcas pueden analizar sus propios análisis, hacer un seguimiento de los códigos de origen únicos y ajustar las estrategias de manera eficaz sin pasar por un intermediario. La empresa puede medir su éxito en función de cuántos consumidores realizan la llamada, devuelven la tarjeta, utilizan el cupón o hacen clic en el enlace.