Low-ball

Par les acheteursEdit

Lorsqu’il est utilisé par un acheteur, le low-ball est une offre de biens ou de services bien inférieure au prix que l’acheteur est prêt à payer, faite dans l’espoir que le vendeur fasse au moins une contre-offre à un prix inférieur au prix demandé initialement. Les vendeurs qui cherchent à maximiser leur profit mais qui s’attendent à ce que les acheteurs potentiels marchandent peuvent à l’inverse faire une offre et/ou un prix demandé « high-ball ».

Par les vendeursModifier

Lorsqu’un vendeur fait une offre « low-ball », cela signifie qu’un article ou un service est proposé à un prix inférieur à ce qui est nécessaire en réalité pour que la marge bénéficiaire souhaitée soit réalisée. Le vendeur fait cette offre dans l’intention d’augmenter rapidement le prix afin d’accroître ses bénéfices et/ou dans l’intention de vendre aux acheteurs potentiels d’autres produits et services plus rentables. La théorie de la dissonance cognitive fournit une explication de cet effet. Si une personne apprécie déjà la perspective d’une excellente affaire et les avantages futurs de l’article ou de l’idée, alors faire marche arrière créerait une dissonance cognitive, que l’on évite en minimisant l’effet négatif des coûts « supplémentaires ».

L’offre inverse d’un acheteur, une offre « high-ball », est une offre à un prix dont l’acheteur espère qu’il ne sera pas rapidement accepté, faite dans l’intention d’être remplacée par un prix réduit pour faire pression sur un vendeur réticent.

Par les contribuablesModifier

Low-balling est également une forme d’évasion fiscale où un déclarant fausse le montant du revenu imposable sur une déclaration d’impôt. Elle est plus fréquente dans les situations où les autorités fiscales s’attendent raisonnablement à l’existence d’un revenu imposable, mais ne peuvent pas, sans la coopération du contribuable, déterminer indépendamment le montant, faute de toute trace écrite fiable et/ou d’autres documents.

Par exemple, la plupart des juridictions exigent légalement des contribuables qu’ils déclarent les gratifications et paient des impôts sur le montant total. Cependant, si un contribuable reçoit toutes ses gratifications en espèces, il (elle) peut minimiser le montant de sa déclaration d’impôt en ne déclarant qu’une partie des gratifications reçues. À moins que le contribuable n’ait omis de déclarer quoi que ce soit (ou qu’il ait déclaré un chiffre trop bas), en l’absence de documents fiables pour étayer ses soupçons, les autorités fiscales et les gouvernements qu’elles servent sont confrontés à un dilemme : soit ils choisissent de ne pas donner suite à leurs soupçons, soit ils recourent à des méthodes d’exécution hautement subjectives et/ou arbitraires (telles que les « audits de style de vie ») pour donner une base juridique à leurs affirmations. L’une ou l’autre approche comporte le risque d’entamer la confiance du public dans l’intégrité et/ou l’équité du système fiscal auprès d’un segment de la population.

Les autorités fiscales emploient diverses méthodes pour dissuader de telles activités. Par exemple, aux États-Unis, l’Internal Revenue Service exige des employeurs des secteurs où les pourboires sont courants qu’ils tiennent des registres méticuleux de tous les pourboires gagnés et qu’ils tiennent compte des pourboires dans le calcul des déductions salariales ; il impose également de lourdes pénalités aux employeurs comme aux employés en cas de non-conformité. Même en l’absence de telles exigences rigoureuses et ciblées en matière de tenue de registres, la prévalence croissante des pourboires utilisant des moyens de paiement électroniques fait qu’il est aujourd’hui beaucoup plus facile pour les autorités fiscales d’obtenir des preuves crédibles de sous-évaluation par rapport aux années passées.

Les contribuables en mesure de réclamer des déductions peuvent parfois « surévaluer » ces chiffres pour sous-évaluer leur revenu imposable. Par exemple, un contribuable autorisé à déduire les frais de carburant peut majorer cette déduction en déclarant également le carburant acheté pour son usage personnel. En particulier si le contribuable a falsifié son carnet de bord et/ou s’il achète du carburant à usage personnel auprès des mêmes vendeurs que ceux qu’il utilise pour ses achats légitimes de carburant à usage professionnel (et s’il obtient le même type de reçus pour les deux), il peut être extrêmement difficile de prouver que le contribuable a illégalement déduit ces dépenses personnelles. En réponse, les autorités fiscales qui soupçonnent de telles activités renoncent parfois à des poursuites pénales en faveur de procédures civiles, car celles-ci ont un niveau de preuve beaucoup plus faible.

Pour décourager encore davantage le low-balling, les législateurs de certaines juridictions ont même adopté des mesures visant à appliquer l’inversion de la charge de la preuve dans les procédures fiscales civiles, ce qui signifie que lorsque les autorités fiscales choisissent d’engager des procédures civiles, c’est au contribuable de prouver qu’il (elle) n’a pas gagné le revenu contesté et/ou engagé les dépenses contestées de manière légitime et non l’inverse.