Che cos’è il valore medio degli ordini?

Che cos’è il valore medio degli ordini?

Definizione: L’Average Order Value (AOV) è una metrica dell’ecommerce che misura il totale medio di ogni ordine effettuato con un commerciante in un periodo di tempo definito. L’AOV è una delle metriche più importanti da conoscere per i negozi online, che guida le decisioni commerciali chiave come la spesa pubblicitaria, il layout del negozio e il prezzo dei prodotti.

Come calcolare l’AOV – e perché le aziende dovrebbero farlo spesso

La formula per calcolare l’AOV è il fatturato diviso per il numero di ordini.

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___________ = Valore medio degli ordini
Numero di ordini

AOV è determinato utilizzando le vendite per ordine, non le vendite per cliente. Anche se un cliente può tornare più volte per fare un acquisto, ogni ordine verrebbe calcolato nell’AOV separatamente.

Il valore medio dell’ordine non descrive il profitto lordo o i margini di profitto, ma offre un’idea di come queste cifre si ottengono. Per esempio: un rivenditore di abbigliamento online che vende tre camicie al prezzo di $15, $21 e $29 con un AOV di $19. Questo indica due tendenze sul comportamento dei consumatori sullo storefront:

1. I clienti non comprano più articoli.
2. Le camicie di fascia bassa rappresentano la maggior parte delle vendite.

Assumendo che gli articoli più costosi abbiano margini più alti, c’è un’importante opportunità per migliorare il posizionamento e gli sforzi di marketing per quei prodotti. Aumentando l’AOV, le aziende online aumentano il ROI e il ROAS per tutti gli sforzi di marketing. Più alto è l’AOV, più si ottiene da ogni cliente – e di conseguenza, da ogni dollaro speso per acquisire quei clienti.

L’AOV dovrebbe essere monitorato da vicino come qualsiasi altra metrica aziendale – preferibilmente quotidianamente o settimanalmente. Quando ci sono cali o picchi, ogni aspetto del business dovrebbe essere esaminato da vicino per capire cosa può aver guidato la tendenza. Nuove campagne, stagioni di acquisto e qualsiasi modifica estetica di un sito web sono possibili fattori che possono influenzare le fluttuazioni dell’AOV.

Non dimenticare queste metriche quando si valuta l’AOV

Come ogni metrica dell’e-commerce, la sua importanza è legata alla performance aziendale correlata. Due importanti metriche da considerare insieme all’AOV includono:

• Lifetime Revenue Per Visitor: Questo è il valore totale di ogni cliente e rileva l’importo medio che ordinerà nel tempo. Se questo è troppo basso, i clienti non stanno facendo acquisti multipli, il che significa un ritorno inferiore su tutti gli investimenti in pubblicità.
• Costo per conversione: Questa metrica rileva quanto costa far convertire ogni cliente, e dovrebbe essere sottratta dal Valore medio dell’ordine per visualizzare il profitto effettivo per ordine.

Come migliorare il Valore medio dell’ordine

Capire il valore medio di tutti gli ordini è utile, ma non è l’unico modo per calcolare una media. Per esempio, un negozio può segmentare i clienti in più gruppi in base alla loro storia di acquisti. Molti negozi dividono la loro base di clienti in terzi (spendaccioni, medi e alti), ma è anche possibile segmentare i clienti in base alla frequenza degli ordini, ai tipi di prodotti che stanno acquistando, o qualsiasi altro metodo che si adatti alle loro esigenze.

Una volta che i clienti sono stati suddivisi, possono essere indirizzati con pubblicità su misura per il loro gruppo. Chi spende molto e i clienti frequenti possono essere inseriti in un programma di fedeltà che li premia, mentre chi spende poco può essere bersagliato con offerte e vendite incrociate per cercare di migliorare il loro valore.

Altri metodi per aumentare il valore medio dell’ordine includono:

• Bundling, upselling e cross-selling di prodotti e servizi aggiuntivi
• Aggiungimento di una soglia di spedizione gratuita (tipicamente non troppo alta rispetto al valore medio dell’ordine, ma abbastanza alta da garantire che l’azienda possa permettersela)
• Applicazione di uno sconto fisso su valori minimi di ordine (e, se rilevante, ordini all’ingrosso)

Non provare ogni metodo per aumentare il valore dell’ordine in una volta sola. Invece, prova ogni opzione e scopri qual è la più efficace per il negozio in questione, poi attieniti a ciò che funziona.

1. “Definizione AOV”