Come prezzare il tuo prodotto: 5 strategie comuni
Capire quanto il cliente valuta il tuo prodotto o servizio e fissarne il prezzo di conseguenza è chiamato value-based pricing. È una tecnica che Dolansky crede che più imprenditori dovrebbero usare.
5 strategie di prezzo comuni
Il prezzo di un prodotto è uno degli aspetti più importanti della tua strategia di marketing. Generalmente, le strategie di prezzo includono le seguenti cinque strategie.
- Cost-plus pricing – calcolando semplicemente i tuoi costi e aggiungendo un mark-up
- Competitive pricing – fissando un prezzo basato su quello che la concorrenza applica
- Value-basato sul valore – fissare un prezzo basato su quanto il cliente crede che quello che stai vendendo valga
- Prezzi di scrematura – fissare un prezzo alto e abbassarlo man mano che il mercato si evolve
- Prezzi di penetrazione – fissare un prezzo basso per entrare in un mercato competitivo e alzarlo successivamente
Come si arriva a un prezzo basato sul valore?
Dolansky fornisce i seguenti consigli agli imprenditori che vogliono determinare un prezzo basato sul valore.
- Scegli un prodotto comparabile al tuo e scopri cosa paga il cliente per esso.
- Trova tutti i modi in cui il tuo prodotto è diverso dal prodotto comparabile.
- Poni un valore finanziario su tutte queste differenze, aggiungi tutto ciò che è positivo del tuo prodotto e sottrai qualsiasi negativo per arrivare ad un prezzo potenziale.
- Assicurati che il valore per il cliente sia superiore ai tuoi costi.
- Dimostra ai clienti perché il prezzo sarà accettabile, il che include parlare con loro.
- Se c’è un mercato consolidato, la fascia di prezzo attuale ti aiuterà a conoscere le aspettative di prezzo dei clienti.
Devi ancora assicurarti che il valore per il cliente sia superiore ai tuoi costi. Altrimenti perderai soldi con ogni prodotto che vendi.
Eric Dolansky
Professore associato di marketing, Brock University
Prezzi basati sul valore: Meglio per le imprese differenziate
Dolansky dice che gli imprenditori spesso usano prezzi basati sui costi perché è più facile. Possono anche copiare i prezzi dei loro concorrenti, che, anche se non è l’ideale, è una strategia leggermente migliore.
In un mondo ideale, tutti gli imprenditori dovrebbero usare prezzi basati sul valore, dice Dolansky. Ma gli imprenditori che vendono un servizio o un prodotto simile a una commodity, per esempio un magazzino o delle semplici magliette bianche, è più probabile che competano su bassi costi e bassi prezzi.
Per gli imprenditori che offrono prodotti che si distinguono sul mercato – per esempio beni artigianali, prodotti high-tech o servizi unici – il pricing basato sul valore aiuterà a trasmettere meglio il valore che offrono.
3 modi in cui il pricing basato sul valore può fornire un vantaggio
Nel pricing basato sul valore, il valore percepito dal cliente si basa principalmente su quanto bene si adatta ai bisogni e ai desideri di ogni cliente. Dolansky dice che un’azienda può ottenere un vantaggio sui suoi concorrenti nei seguenti modi.
- Il prezzo si adatta meglio alla prospettiva del cliente.
- Il prezzo basato sul valore permette di essere più redditizio, il che significa che si possono acquisire più risorse e far crescere il business.
- Quando un prezzo non funziona, la risposta non è solo abbassarlo, ma determinare come può corrispondere meglio al valore del cliente. Questo può significare adattare il prodotto per adattarlo meglio al mercato.
Il prezzo deve corrispondere al tuo mercato di riferimento
Per riassumere, il prezzo è uno degli aspetti più importanti della tua strategia di mercato, che include anche la promozione, il posizionamento (o distribuzione) e le persone.
“È importante che quando consideri il tuo prezzo ti renda conto che non è per te stesso, ma per i tuoi clienti target”, dice Dolansky.
Tutte le strategie di prezzo sono spade a due tagli. Ciò che attrae alcuni clienti ne respinge altri. Non si può essere tutto per tutti. Ma ricordatevi che volete che il cliente compri il vostro prodotto, ed è per questo che dovete usare una strategia che sia appropriata al vostro mercato di riferimento.