Come scrivere vincenti dichiarazioni di vendita di chiusura per concludere l’affare

Un giro di parole può fare o rompere le vostre dichiarazioni di vendita di chiusura. Ecco cosa devi sapere per fare le scelte giuste.

C’è un certo punto in ogni ciclo di vendita in cui o si ottiene la vendita, o non la si ottiene. A volte quel punto (successo o no) diventa evidente all’inizio di una telefonata di vendita, specialmente nel caso di una pista calda. Altre volte, non si è sicuri. Il tuo cliente è indeciso e non puoi dire cosa succederà. In momenti come questi, tutto dipende dalle vostre dichiarazioni di vendita di chiusura per vincere o perdere la giornata.

Esattamente. Le vostre dichiarazioni di vendita di chiusura (plurale, perché dovreste averne più di una) possono essere il punto in cui convincete il vostro cliente che il vostro prodotto o servizio è il modo migliore per risolvere un problema. Oppure, a volte non riesci a convincerli. Abbiamo avuto tutti quei momenti. Siamo coinvolti in una buona conversazione, la persona con cui stiamo lavorando rimane con noi e ci segue, gli piace quello che abbiamo da offrire, e poi: non sono del tutto sicuri di essere pronti a impegnarsi. È come il momento nel Signore degli Anelli quando Frodo discute con se stesso se gettare o meno l’Unico Anello nelle fiamme di Mordor. Farlo e salvare il mondo, o tenere l’anello ed essere onnipotente.

È improbabile che la vostra vendita porti il destino dell’umanità sulle sue spalle, ma una commissione potrebbe essere in gioco, che è quasi la stessa cosa nelle giuste circostanze. Sentite già la pressione? Non preoccupatevi. Una volta che sai quali tecniche e frasi di chiusura usare (e quali NON usare) diventa molto più facile costruire alcune dichiarazioni di vendita di chiusura che miglioreranno il tuo tasso di successo.

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Queste sono le chiavi per sviluppare dichiarazioni di vendita di chiusura che funzionano

Prima di arrivare alla chiusura, parliamo dell’intero processo. Non si può avere un processo di vendita poco brillante e aspettarsi di salvare il momento con una buona chiusura. La tua tecnica non deve essere impeccabile, puoi fare errori e recuperare, ma il tuo processo di vendita complessivo richiede una base forte e una strategia solida per fluire naturalmente verso una chiusura di successo.

Assumendo che stai iniziando con una chiamata a freddo o anche calda, inizia con uno script che delinea la tua offerta in modo conciso. Assicuratevi di includere informazioni pertinenti come il vostro nome, il nome della società, le informazioni di contatto, e quale problema loro, precisamente, il vostro prodotto o servizio può aiutare. Questo potrebbe essere qualsiasi cosa, dai servizi finanziari all’aiuto nel marketing alla vendita di una lavatrice e asciugatrice che piega automaticamente tutto il bucato.

Assicurati di parlare lentamente e chiaramente al tuo prospect quando sei al telefono con loro e non dimenticare di lasciare sempre un messaggio vocale se non ti connetti.

Una volta che hai le basi in atto, andare avanti con alcune buone dichiarazioni di vendita di chiusura può fare miracoli per i tuoi numeri. Ed è anche più semplice di quanto si possa pensare. Le buone dichiarazioni sono tutte sull’uso della psicologia del linguaggio. Lo sentite anche voi tutto il tempo, anche se forse non lo capite.

Quando andate a cena fuori, per esempio, il cameriere potrebbe venire al vostro tavolo alla fine del pasto e chiedervi se desiderate altro. È facile: “No, grazie”. Un cameriere esperto, tuttavia, potrebbe avvicinarsi al vostro tavolo e dire invece qualcosa come: “Spero che abbiate lasciato un po’ di spazio per il nostro dessert speciale di stasera. Lo chef ha fatto il gelato questo pomeriggio con il latte di una latteria locale. Ne ho provato un po’ prima ed è fuori dal mondo”.

Entrambi i server ti stanno offrendo il dessert, ma è probabile che il secondo venda molto di più. È la stessa cosa, non importa cosa stai vendendo. Inquadra il tuo prodotto o servizio in modo convincente. Hai bisogno di un altro esempio? Che ne dici di questo:

• “Vorresti investire in un’assicurazione sulla vita per un premio mensile minimo?”
• “Possiamo andare avanti per capire quale politica è meglio per prendersi cura della tua famiglia?

Entrambe le dichiarazioni di vendita di chiusura inquadrano la domanda in un modo particolare, ma il secondo esempio pone l’accento sui benefici. Un “premio mensile minimo” è una caratteristica indubbiamente attraente, ma “prendersi cura della propria famiglia” è un beneficio. Ci può essere una linea sottile tra benefici e caratteristiche a volte, e non è necessariamente sbagliato sottolineare le caratteristiche, ma i benefici vinceranno sulle caratteristiche ogni volta.

Questo è anche un buon momento per affrontare eventuali obiezioni che non avete ancora affrontato. “Capisco che deve sottoporre questa offerta al suo manager, ma posso inviarle il contratto proprio ora, così può mostrarglielo e possiamo farla partire il prima possibile.”

Sì, c’è ancora un ostacolo da affrontare, ma quando il contratto è in mano, è molto più facile per loro dire sì. Altrimenti, anche loro devono ripartire da zero per trovare una soluzione al loro problema. Più si può fare per semplificare e snellire l’intero processo di chiusura, maggiori sono le possibilità di successo.

Quindi, cosa non dovreste mettere nelle vostre dichiarazioni di vendita di chiusura? Ecco alcune cose da cui stare alla larga:

• Non promettere troppo e non consegnare abbastanza. Le grandi promesse possono farti vincere la vendita, ma se non riesci a mantenerle, non farai un’altra vendita.
• Non parlare male della concorrenza. Sì, la tua offerta può essere molto meglio di qualsiasi altra sul mercato, ma parlare negativamente della concorrenza ti fa sembrare amaro.
• Non sorprendere il tuo cliente con dettagli e cambiamenti dell’ultimo minuto. Questo potrebbe risultare ingannevole. Sii diretto sui costi, sulle scadenze e su tutti gli altri piccoli dettagli.

Un’ultima cosa. Non abbiate paura di mostrare entusiasmo all’idea di lavorare insieme al vostro potenziale cliente: “Mi è piaciuto imparare di più sulla vostra azienda attraverso questo processo, e sono entusiasta di andare avanti insieme nella crescita della vostra base di clienti”. Dopo tutto, siete umani. Va bene, nella maggior parte dei casi, condividere che sei felice di lavorare insieme ad un grande cliente.

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