Como Escrever Declarações de Encerramento de Vendas Vencedoras para Selar o Negócio

Uma mudança de frase pode fazer ou quebrar as suas declarações de encerramento de vendas. Aqui está o que precisa de saber para fazer as escolhas certas.

Há um certo ponto em cada ciclo de vendas em que ou se consegue a venda, ou não se consegue. Por vezes esse ponto (com ou sem sucesso) torna-se visível no início de uma chamada de vendas, especialmente no caso de uma pista quente. Outras vezes, simplesmente não se tem a certeza. O seu potencial cliente em potencial está na cerca, e simplesmente não consegue dizer o que vai acontecer. Em alturas como estas, tudo se baseia nas suas declarações de vendas finais para ganhar ou perder o dia.

p>É isso mesmo. Os seus extractos de venda finais (plural, porque deve ter mais do que um) podem ser o ponto em que convence o seu potencial cliente de que o seu produto ou serviço é a melhor forma de resolver um problema. Ou, por vezes, não consegue convencê-los. Todos nós já tivemos esses momentos. Estamos envolvidos numa boa conversa, a pessoa com quem trabalhamos fica connosco e segue-nos, eles gostam do que temos para oferecer, e depois: não têm a certeza absoluta se estão prontos para se comprometerem. É como o momento em Lord of the Rings em que Frodo debate consigo mesmo se deve ou não atirar o Um Anel para os fogos de Mordor. Fá-lo e salvar o mundo, ou manter o anel e ser todo-poderoso.

É improvável que a sua venda tenha o destino da humanidade sobre os seus ombros, mas uma comissão poderia estar em jogo, o que é quase a mesma coisa nas circunstâncias certas. Já está a sentir a pressão? Não se preocupe. Quando souber que técnicas e frases de fecho a utilizar (e quais NÃO utilizar), torna-se muito mais fácil construir algumas declarações de fecho de vendas que irão melhorar a sua taxa de sucesso.

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Estas são as chaves para desenvolver declarações de fecho de vendas que funcionam

Antes de chegarmos ao fecho, vamos falar sobre todo o processo. Não se pode ter um processo de vendas sem brilho e esperar salvar o momento com um bom fecho. A sua técnica não precisa de ser impecável, pode cometer erros e recuperar, mas o seu processo global de vendas requer uma base forte e uma estratégia sólida para fluir naturalmente para um fecho bem sucedido.

Assumindo que está a começar com uma chamada fria ou mesmo quente, comece com um guião que esboça concisamente a sua oferta. Certifique-se de incluir informação pertinente como o seu nome, nome da empresa, informação de contacto, e qual o problema deles, precisamente, com que o seu produto ou serviço pode ajudar. Isso pode ser qualquer coisa, desde serviços financeiros a ajuda de marketing para vender uma máquina de lavar e secar roupa que dobra automaticamente toda a roupa.

Certifique-se de que fala lenta e claramente ao seu potencial cliente quando estiver ao telefone com eles e não se esqueça de deixar sempre um voicemail se não se ligar.

Tanto que tenha as bases no lugar, avançar com algumas boas declarações de fecho de vendas pode fazer maravilhas para os seus números. E é ainda mais simples do que possa imaginar. Boas declarações são tudo sobre a utilização da psicologia da linguagem. Também se ouve a toda a hora, embora possa não se aperceber disso.

Quando sai para jantar, por exemplo, o pessoal de mesa pode vir à sua mesa no final da refeição e perguntar se deseja mais alguma coisa. Isso é fácil: “Não, obrigado”. No entanto, um bom servidor poderá aproximar-se da sua mesa e dizer algo do género: “Espero que tenha guardado espaço para a nossa sobremesa especial desta noite. O chef fez gelado esta tarde com leite de uma fábrica de lacticínios local. Experimentei um pouco mais cedo, e está fora deste mundo”.

Os dois servidores estão a oferecer-vos a sobremesa, mas é provável que este último vá vender muito mais. É o mesmo, não importa o que se esteja a vender. Enquadre o seu produto ou serviço de uma forma convincente. Precisa de outro exemplo? Que tal isto:

• “Gostaria de investir em seguros de vida por um prémio mensal mínimo?”
• “Podemos avançar na descoberta da melhor apólice para cuidar da sua família?”

Bothos extractos de venda de fecho enquadram a questão de uma forma particular, mas o segundo exemplo coloca a tónica nos benefícios. Um “prémio mensal mínimo” é uma característica reconhecidamente atraente, mas, “tomar conta da sua família”, é um benefício. Por vezes, pode haver uma linha ténue entre benefícios e características, e não é necessariamente errado apontar características, mas os benefícios irão ganhar sempre com as características.

Esta é também uma boa altura para abordar quaisquer objecções que ainda não tenha tratado. “Compreendo que precisa de executar esta oferta do seu gerente, mas posso enviar-lhe o contrato agora mesmo para que o possa mostrar, e podemos pô-lo a funcionar o mais depressa possível”

Sim, ainda há um obstáculo a enfrentar, mas quando o contrato está em mãos, é muito mais fácil para eles dizerem sim. Caso contrário, também eles têm de começar do zero a encontrar uma solução para o seu problema. Quanto mais se puder fazer para simplificar e racionalizar o processo global de encerramento, melhor será a sua oportunidade de sucesso.

Então, o que não deve colocar nos seus extractos de vendas finais? Eis algumas coisas de que se deve manter afastado:

• Não prometa em demasia nem em demasia. Grandes promessas podem ganhar-lhe a venda, mas se não conseguir cumprir, não fará outra venda.
• Não fale mal da sua concorrência. Sim, a sua oferta pode ser muito melhor do que qualquer outra coisa no mercado, mas falar negativamente da sua concorrência faz-lhe parecer amargo.

li>Não surpreenda a sua perspectiva com detalhes e mudanças de última hora. Isso pode parecer enganoso. Seja franco sobre custos, prazos, e todos os outros pequenos detalhes.

Uma última coisa. Não tenha medo de mostrar entusiasmo com a ideia de trabalhar em conjunto com o seu potencial cliente: “Gostei de aprender mais sobre a vossa empresa através deste processo, e estou entusiasmado por avançarmos juntos no crescimento da vossa base de clientes”. Afinal de contas, o senhor é humano. Não há problema, na maioria dos casos, em partilhar que está feliz por trabalhar em conjunto com um grande cliente.

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