Blog

Użyj tych tematów na spotkanie otwierające sprzedaż, aby przygotować swój zespół na nowe sposoby sprzedaży w 2021 r.

Naprzód; zadaj pytanie. „W jaki sposób przeniesiemy nasze spotkanie inauguracyjne sprzedaży w 2021 r. do Internetu?”

Poprzednie rozmowy na spotkaniu inauguracyjnym skupiały się na przestrzeni eventowej, jedzeniu, rozrywce, podróżach i aranżacji hoteli. W tym roku prawdopodobnie zastanawiasz się nad hostingiem i platformami wideokonferencyjnymi, aby połączyć swoje zdalne zespoły.

Ale chociaż techniczna logistyka konferencji jest ważna, rozważ następujące kwestie:

• Czego chcesz, aby Twoi handlowcy się nauczyli?
• Jak upewnisz się, że ich nowe umiejętności się utrzymają?
• Jak możesz umożliwić im skuteczną sprzedaż w środowisku wirtualnym?

Rzeczywistość jest taka, że spotkanie inauguracyjne w 2021 roku będzie wyglądało inaczej niż poprzednie. To będzie duża zmiana. Ale Twoje spotkanie otwierające sprzedaż nadal może być skuteczne, nawet jeśli odbywa się online.

Przedstawiamy sześć popartych badaniami tematów spotkań otwierających sprzedaż, które pomogą Twoim handlowcom nauczyć się, zapamiętać i zastosować umiejętności potrzebne w 2021 roku i później.

6 najlepszych tematów spotkań rozpoczynających sprzedaż w 2021 roku

umiejętności prowadzenia rozmów sprzedażowych

Zbyt wiele spotkań rozpoczynających sprzedaż zostaje utkniętych przez prezentacje wiedzy o produktach (informacje) i nie dostarcza tego, do czego wydarzenie miało doprowadzić (zmiana zachowania).

Ale nadmierne poleganie na prezentacjach produktów często odbywa się kosztem działań bardziej skoncentrowanych na kupującym, takich jak praktyka i coaching, które napędzają więcej energii i lepsze wyniki już na samym początku.

Siedemdziesiąt jeden procent menedżerów sprzedaży zgadza się, że umiejętność wyrażania wartości jest największą różnicą między najlepszymi a słabymi wynikami sprzedaży.

Więc, zamiast wypełniać początek spotkania godzinami pełnych funkcji prezentacji, które skupiają się wyłącznie na rozwiązaniu, co by się stało, gdybyś pomógł im prowadzić bardziej efektywne rozmowy z potencjalnymi klientami i klientami?

Przeszkol sprzedawców w zakresie Podróży Decyzyjnej Klienta – serii krytycznych pytań, które zadają kupujący, decydując się na zakup od Ciebie i pozostając z Tobą po uzyskaniu statusu klienta. Pozwól im odpowiedzieć na te pytania i rozwijać możliwości poprzez skupienie się na tym, co kupujący naprawdę uważają za wartościowe.

Zdobądź poparte badaniami ramy komunikacyjne dla całej Customer Deciding Journey w e-booku, Winning the Four Value Conversations.

utrzymanie klienta

Jeśli zeszłoroczny początek sprzedaży polegał na szkoleniu handlowców, aby stawiali czoła potencjalnym klientom w celu zdobycia nowego biznesu, w tym roku należy skupić się na utrzymaniu obecnych klientów. Rozmowy na temat utrzymania klientów wymagają zupełnie innego podejścia.

Badania Corporate Visions pokazują, że stosowanie prowokacyjnego, ambitnego przekazu w rozmowach z obecnymi klientami – kiedy próbujesz odnowić lub rozszerzyć współpracę z nimi – przyniesie odwrotny skutek. W rzeczywistości zwiększasz ryzyko utraty ich na rzecz konkurencji o co najmniej 10-16 procent.

Mimo tych jaskrawych dowodów, jednak prawie 60 procent firm nie odczuwa potrzeby opowiadania innej historii w przypadku pozyskiwania klientów niż ich utrzymywania.

To nie jest dobre dla planów rozwoju. Według Harvard Business Review, pozyskanie nowego klienta jest od pięciu do 25 razy droższe niż utrzymanie istniejącego.

Nie jest to zbyt zaskakujące, jeśli weźmie się pod uwagę wysokie koszty pozyskania. Być może będziesz musiał utrzymywać konto klienta aktywne przez miesiące, a może nawet lata, zanim stanie się ono w pełni rentowne. A te odnowienia nie zdarzają się same z siebie.

Na początku roku 2021 umożliw swoim przedstawicielom umiejętne poruszanie się i wygrywanie większej liczby rozmów dotyczących utrzymania klientów.

Dowiedz się, jak wygrać więcej rozmów dotyczących utrzymania i ekspansji w interaktywnym e-booku The Expansion Sale.

Wirtualna sprzedaż

Według naszego ostatniego badania branżowego przeprowadzonego wśród ponad 500 przedstawicieli handlowych B2B, prawie 70 procent handlowców nie wierzy, że wirtualna sprzedaż jest tak samo skuteczna jak sprzedaż w cztery oczy.

Przedstawiciele handlowi twierdzą, że uczestnicy mają tendencję do wielozadaniowości, interakcji jest bardzo mało, a budowanie relacji jest trudniejsze, gdy spotkania nie odbywają się twarzą w twarz. Jednak pomimo wotum nieufności, większość spotkań sprzedażowych odbywa się w środowisku wirtualnym. I nie zanosi się na to, aby w najbliższym czasie miało się to zmienić.

Sprzedawcy muszą dostosować swoje prezentacje do tej nowej (wirtualnej) rzeczywistości.

Nie chodzi tylko o przyzwoite ustawienie studia czy wykorzystanie funkcji czatu do promowania interakcji. Celem Twojej prezentacji jest dostarczenie komunikatu, który kupujący zapamiętają – i na którym będą się wzorować – po zakończeniu rozmowy.

W tym roku wyposaż swoich przedstawicieli handlowych w poparte naukowo umiejętności wirtualnej sprzedaży, aby zbudować właściwą historię, opowiedzieć ją we właściwy sposób i zmotywować kupujących do podjęcia działań.

Zapoznaj się z e-bookiem Virtual is Vital, jak sprawić, by wirtualne prezentacje sprzedażowe były wciągające i zapadały w pamięć

Treść oparta na decyzji

Analitycy z firmy Forrester przewidują, że 50 procent wszystkich zespołów zajmujących się wsparciem sprzedaży będzie podlegać marketingowi. Nie ma w tym nic dziwnego, ponieważ cyfrowe zachowania zakupowe i złożone komitety zakupowe sprawiły, że rola marketingu przesunęła się jeszcze bardziej w dół lejka sprzedażowego.

Badania pokazują, że podstawowym czynnikiem wpływającym na decyzje jest pamięć. Twój kupujący wchodzi w interakcję z Twoją treścią w jednym momencie, ale decyzję o działaniu podejmuje później. Jeśli chcesz wpływać na decyzje zakupowe, Twoje treści muszą być na tyle zapadające w pamięć, aby zapadały w pamięć kupującym w trakcie procesu decyzyjnego.

Spędź więc trochę czasu, pokazując działom marketingu, Sales Enablement i Product Marketingu, jak tworzyć zasoby marketingowe i wspierające, które zapadają w pamięć i umożliwiają Twoim prospektom i klientom podejmowanie decyzji zakupowych.

Zapoznaj się z popartymi naukowo wskazówkami, aby Twoje treści były bardziej zapadające w pamięć w naszym raporcie badawczym, Creating Marketing Material that Drives Buying Decisions.

Przeglądy biznesowe kadry kierowniczej

Kierownicy podejmują 80 procent decyzji zakupowych w sektorze B2B, a Twoi przedstawiciele handlowi muszą zbudować przekonujące uzasadnienie biznesowe, aby przyciągnąć ich uwagę i zamknąć każdą transakcję.

Ale po pierwszej sprzedaży większość firm nie utrzymuje tego samego poziomu wysokości kierownictwa. Zapracowani menedżerowie pomijają przeglądy biznesowe. Zespoły projektowe utknęły w raportowaniu metryk, które nie interesują decydentów. A to utrudnia późniejsze rozmowy o odnowieniu i sprzedaży.

Podczas tegorocznego spotkania sprzedażowego naucz swoje zespoły sprzedaży i obsługi klienta, jak przyciągnąć decydentów wykonawczych do przeglądów biznesowych i sprawić, by do nich wracali. W ten sposób chronisz relacje z klientami i możesz zidentyfikować możliwości ekspansji w oparciu o priorytety kierownictwa.

Umożliwienie kontekstowe

Kolejne spotkania sprzedażowe, zarówno te na żywo, jak i wirtualne, co roku borykają się z tym samym problemem. Zazwyczaj są one migawką tego, co jest ważne dla firmy w danym kwartale. Wprowadzane są nowe produkty, inicjatywy branżowe, aktualizowane procesy sprzedaży. Potem ruszasz dalej, wracasz do domu, a twoi przedstawiciele handlowi mogą, ale nie muszą pamiętać niczego, czego nauczyli się podczas tego wydarzenia.

Przeniesienie spotkania 2021 online daje ci wyjątkową możliwość wyjścia poza jednorazowe spotkanie i przejścia do bardziej sytuacyjnego modelu wsparcia sprzedaży. Wyjście poza jednorazowe wsparcie oznacza, że możesz zająć się najpilniejszymi i strategicznymi potrzebami Twojej firmy w miarę ich pojawiania się.

Na przykład, możesz skupić swoją organizację wokół konkretnych wiadomości i umiejętności podczas wydarzenia rozpoczynającego sprzedaż, a następnie spędzić kolejne dni lub tygodnie na wzmacnianiu tych koncepcji i umiejętności za pomocą modułów szkoleniowych online i coachingu płynności.

Jeśli myślisz w kategoriach kampanii wspierających sprzedaż (a nie kalendarzy), możesz opracować szybsze, bardziej elastyczne podejście do szkoleń i wsparcia – takie, które nie polega na zapisywaniu wszystkich dobrych rzeczy na jedno wydarzenie.

Dowiedz się więcej o sytuacyjnym wsparciu w e-booku, Win the Moment with Just-in-Time Situational Sales Enablement

Zdobądź konkretny temat na spotkanie inauguracyjne sprzedaży

Jeśli rok 2020 czegoś nas nauczył, to tego, że organizacje sprzedażowe muszą pozostać elastyczne i szybko reagować, jeśli chcą pozostać w czołówce. Szkolenia i sesje certyfikacji produktów nie pomogą Twoim handlowcom w osiągnięciu lepszych wyników w 2021 r.

Aby uzyskać jak najwięcej korzyści z konferencji, skup się na tym, jak pomóc handlowcom odnieść sukces w różnych sytuacjach, z którymi przyjdzie im się zmierzyć. Skup się na krytycznych umiejętnościach prowadzenia rozmów sprzedażowych, sprzedaży wirtualnej, utrzymywaniu i poszerzaniu grona klientów i upewnij się, że nowe umiejętności i zachowania będą utrwalane po zakończeniu spotkania inauguracyjnego.

Szukasz więcej wskazówek dotyczących udanego spotkania inauguracyjnego? Sprawdź nasze e-booki: Why Your Sales Kickoff Needs a Shake-Up i Putting Your Sales Kickoff In Context.